分销渠道管理

第一部 分概论

第1章 分销渠道管理概论

学习目标

1．1 分销渠道概论

1．2 分销渠道的功能、功能流和参与者

1．3 分销渠道的管理

1．4 影响渠道的环境因素分析

本章小结

主要概念

基本训练

第二部分 分销渠道的组织

第2章 分销渠道的组织结构模式

学习目标

2．1 传统分销渠道

2．2 垂直分销渠道

2．3 水平分销渠道

2．4 复合分销渠道

2．5 分销渠道体系的演变和发展趋势

本章小结

主要概念

基本训练

第3章 分销渠道成员分析

学习目标

3．1 批发商

3．2 零售商

3．3 连锁与特许经营渠道成员

3．4 无店铺分销渠道及其成员

本章小结

主要概念

基本训练

第三部分 分销渠道设计

第4章 分销渠道的设计

学习目标

4．1 分销渠道战略的规划和渠道设计

4．2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务

4．3 渠道设计：开发可选择的渠道结构

4．4 渠道设计：评价影响渠道结构的因素

4．5 渠道设计：选择“最佳”渠道结构

本章小结

主要概念

基本训练

第5章 分销渠道成员的选择

学习目标

5．1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤

5．2 确定潜在渠道成员的名单

5．3 评价和选择渠道成员

5．4 吸引和获得渠道成员

5．5 渠道成员的认证和培训

本章小结

主要概念

基本训练

第四部分 分销渠道运作管理

第6章 分销渠道的权力、激励与控制

学习目标

6．1 分销渠道中的权力管理

6．2 分销渠道激励

6．3 分销渠道控制

本章小结

主要概念

基本训练

第7章 渠道冲突与合作管理

学习目标

7．1 渠道冲突概述

7．2 分销渠道冲突的原因

7．3 分销渠道冲突的解决办法

7．4 渠道窜货及其对策

7．5 渠道战略联盟管理

本章小结

主要概念

基本训练

学习目标

第8章 渠道管理中的营销组合问题

8．1 产品决策与渠道管理

8．2 定价决策与渠道管理

8．3 促销决策与渠道管理

本章小结

主要概念

基本训练

第9章 渠道物流与信息管理

学习目标

9．1 渠道物流与物流管理

9．2 物流和供应链管理技术

9．3 渠道信息管理技术

本章小结

主要概念

基本训练

学习目标

第10章 渠道绩效的评价

10．1 渠道绩效评价概论

10．2 渠道整体绩效的评价

10．3 渠道成员绩效的评价

本章小结

主要概念

基本训练

第五部分 分销渠道管理实务

第11章 不同行业和产品分销渠道的构建

学习目标

11．1 快速消费品分销渠道

11．2 耐用消费品分销渠道

11．3 服务业分销渠道

11．4 IT和高科技产品分销渠道

本章小结

主要概念

基本训练

主要参考文献

《21世纪高等院校市场营销专业规划教材：分销渠道管理（第2版）》共五个部分，分为11章。“第一部分概论”，包括第1章，对渠道管理的基本理论作了概括性的介绍。“第二部分分销渠道的组织”，包括第2～3章，介绍分销渠道的组织结构模式，并对分销渠道成员进行分析。“第三部分分销渠道设计”，包括第4～5章，介绍分销渠道的设计原理和渠道成员选择有关的问题。“第四部分分销渠道运作管理”，包括第6—10章，讨论分销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及渠道绩效的评价。“第五部分分销渠道管理实务”，包括第11章，讨论不同行业和产品分销渠道的构建。