共鸣

第一章我们为什么没那么想？引起共鸣的产品和服务

“共鸣法”

为什么要听我们的？

引起共鸣的房地产经纪人

制造共鸣

“共鸣器”

善于制造共鸣的组织

共鸣法对你适用吗？

本书的由来

本章小结

第二章不知道制造共鸣……只是猜测消除与市场对接时的挣扎

但是，我们才是专家！

没人要的美元

不制造共鸣，我们会怎样？

揭穿“创新就是一切”的神话

揭穿“收益能弥补一切”的神话

揭穿“现有顾客知道一切”的神话

传教式销售？

你制造共鸣了吗？

反抗“重力”

你的冰箱运转正常吗……更新杀毒软件？

这是共鸣器吗？

停止猜测

本章小结

第三章制造共鸣怎样开发、营销和销售我们的目标市场买账的产品？

倾听现有顾客的意见远远不够

这不是租车，这是Zipcar

Zipcar是如何打造共鸣器的？

将能引起共鸣的产品和服务投放市场

本章小结

第四章第一步：发现待解决的问题如何确定专注于哪种市场或产品？

他们只是幸运而已吗？

发现问题

声明的需求和沉默的需求

我们的业务不是解决问题！

告诉我你怎样填写支票

访问顾客

在整个市场中寻找问题，而不只局限于现有顾客

为什么不让销售人员告诉我们？

你和你的家人不是你的顾客

发现待解决问题的其他方法

创造迪斯尼乐园

本章小结

第五章第二步：理解顾客群如何辨别谁会购买我们的产品？

同样的产品，不同的顾客群

顾客群的重要性

完美的婚礼

“纳斯卡赛车爸爸”和“保安妈妈”

与顾客群神交

冲浪者的照相机

本章小结

第六章第三步：量化影响如何辨别自己是否有潜在的获胜能力？

迫切性、普遍性和愿意付钱的顾客

从迫切到普遍

胜利属于拥有最佳数据的人

影响度

为商务旅行者解决问题

我们定价多少？

酸测试和顾客群

拟订制造共鸣计划

考量重要问题

制造共鸣……拒绝信用卡

本章小结

第七章第四步：创造突破性体验怎样建立竞争优势？

引起共鸣的体验

设计突破性体验

引起共鸣的产品和服务

你的特殊能力

终极冰激凌体验

本章小结

第八章第五步：明确表达强有力的概念怎样建立与顾客相对接的概念？

引起共鸣的概念

找出最引人注目的概念

电梯谈话是公司的指南针？

你的有力概念是什么？

这些家伙了解我！

危险！远景规划文档和公司宗旨

像喜剧演员一样引起共鸣

给每个病人总统级待遇

本章小结

第九章第六步：建立牢固联系如何向顾客传达：他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题？

联系胜于信息

可信的透明医院

与顾客直接联系

飞行表演

顾客首先用网络解决问题

像出版商一样思考

忘掉惯例

驴子和市场营销的关系

本章小结

第十章培养制造共鸣的文化怎样让组织善于制造共鸣？

每一步都很重要

拒绝

引起共鸣的直销和分销

善于制造共鸣的员工

现在就去制造共鸣

你也能做到

本章小结

第十一章创造你的共鸣器怎样才能获得并保持市场领导地位？

制造共鸣的力量

制造共鸣的职业生涯

善于制造共鸣的领导者

制造共鸣，从今天开始

本章小结

致谢

前言

《共鸣》一书有三个作用：一是让热衷定位理论的企业管理者学会如何去发现定位的顾客基础，不再以内部想法外部化的方式开发产品；二是让热衷顾客需求导向的企业将顾客需求分解成三个维度：“迫切性”、“普遍性”、“购买性”，不再出现根据需求开发的产品消费者却不买账的窘况；三是让热衷雨后春笋般建体验店的企业明白体验应该包括消费者与产品接触的全过程，从第一次互动到评估、购买、产品使用和售后服务，不再将赏心悦目、试用和从众作为当下体验营销的核心内容。

一种新的营销理念常常需要改变企业原有模式并增加投入，但消费者的改变让很多企业无所适从，企业即便勇于创新却也不敢冒险。互联网的普及使得消费者对所消费商品的熟悉程度越来越高，即便是挑选商品较为感性的消费者，在掏出真金白银时也是完全理性。要最终获得消费者的青睐，需要兼顾到消费过程的方方面面，而这可以通过“共鸣器”得以实现。共鸣器指的是能够完美解决潜在市场问题、让顾客自愿购买的突破性产品和服务。“拒绝信用卡”、“终极冰淇淋体验”、“电梯谈话是公司的指南针”等案例都可给企业经营者们以很好的应用启示。

《销售与管理》杂志总编辑郭星

　　如何能非同凡响的引导潮流？停止猜测，寻找共鸣，与顾客的内心需求深层对接。全面揭示苹果、谷歌、星巴克等公司的产品和服务理念。本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程，总结出了打造共鸣器的“共鸣法”指导你发现市场中的待解决问题。识别目标顾客群，进而创造出共鸣器并与顾客建立牢固联系。这一方法的适用性惊人，任何组织和个人企业、非营利性组织、政府机构，甚至牙医和摇滚乐队，都能因共鸣法而获益。通过这一方法他们将知道如何引起人们的共鸣。　　ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。　　在大量成功和失败案例的基础上，他们总结出了打造共鸣器的“共鸣法”指导你发现市场中的待解决问题。识别目标顾客群，进而创造出共鸣器并与顾客建立牢固联系。这一方法的适用性惊人，任何组织和个人企业、非营利性组织、政府机构，甚至牙医和摇滚乐队，都能因共鸣法而获益。通过这一方法他们将知道如何引起人们的共鸣。