王牌销售团队

第一章 管理的消亡

成为管理型销售教练

可是我已经在指导了

从销售经理到管理型销售教练

遗失的销售指导规则

销售教练的角色

指导一个销售团队的九道障碍

是咨询、培训还是指导？

经理们没有时间去管理

理解你对销售团队做出的指导承诺

为高管和经理寻找教练

世界上最伟大教练的五项品格

第二章 教练的思维模式：六条普遍适用的大师。

级指导原则

管理的永久难题

直击底线

你不能控制你的恐惧

强大而胆怯的领导者

指导原则之一：把恐惧当成盟友

指导原则之二：就在现在

指导原则之三：抛开结果

指导原则之四：实现过程驱动

指导原则之五：富有创造性

指导原则之六：对每件事负全责

经理人为销售人员的失败辩解的最常见的十九条理由

第三章 如何避免指导的六个致命错误

利用他们自己的故事去指导他们

致命错误一：经理们最难以察觉的对手——S.C.A.M.M.

致命错误二：对他人的要求超过他们对自身的要求

致命错误三：你是在指导他们，还是在评判他们？

致命错误四：对他人的指导，从根本上与教练无关

致命错误五：分享观点，而不要分享结论

致命错误六：错误的期望：你是在为团队转变做准备吗？

第四章 销售指导的战术

你要指导谁？

A.G.R.O.W.T.H.——决定个人可指导性的指标

不要指导那些刺儿头

指导整个人

从内心深处培养其成为销售冠军

你要指导什么？指导差距

我应该指导他们还是培训他们？

你到底能指导什么？

高绩效销售人员的十项最佳品质

第五章 七种类型的销售经理

7P经理人

解决问题型经理

问题即是答案

以结果为导向的问题

第六章 现在，他们被激发了

雷厉风行型经理

推动VS拉动——激励的一种简单模式

让你的销售人员告诉你什么可以激励他们

询问你的销售人员他们希望如何被指导

通过满足感激励强于通过后果鞭策

基于得到而非失去来沟通

让认可变得无条件、可衡量且具体化

从正面的角度引导，即使他们是错的

创造新的机会，而不是一味否定

第七章 傲慢的指导与危险的倾听

武断型经理

阻碍全心全意倾听的八个障碍

通过过滤器倾听：经理们的致命缺陷

关注事实

甘心沉默

聚焦于信息，而不是传递信息的人

听人还是听事？

让人们感觉到他们正在被倾听

自以为是型经理

不要完全相信你告诉自己的那些话

从你的常规思路和头脑中跳出来

要有好奇心

第八章 脆弱的领导为

完美主义型经理

表现真实的自己——回归凡人

拥抱人性

一种新型文化正在兴起的迹象

“示弱”和信任

唯命是从型经理

接受良性的冲突

利用指导的优势释放他们

站在销售人员的立场上

声明你真正希望你的销售团队做到什么

“我觉得……”式陈述

先见之明型经理

置身事外来看

第九章 推进有效的指导沟通

为指导课程做准备

对指导课程的剖析

审阅准备的表格

战略性指导问题

L.E.A.D.S.指导模式

管理式的对话

指导性对话

继续深入——突破性指导

要进行多少指导才够

第十章 动员的艺术

一切与联系有关

影响他人

经理们的遗赠

动员的艺术

动员：一种普遍现象

为变革创造机会

动员的六个步骤

案例研究：动员某些人提升工作质量

案例研究：动员某人使其更负责任

精心构思写下来的词句

第十一章 潜能的诱惑

潜能即圣杯

诱惑的开始：潜能

自我欺骗的代价

你不可能靠潜能来发展企业

何时放弃并放手

掌握放弃的艺术

诱惑的关键出发点

第十二章 制定内部指导计划

发现扭转的时机

让你的销售人员负起责任

第一周：引进转变策略——动员谈话

第二周：一次轻微的受挫或即将发生的失败

第三周：走上获胜者之路

第四周：成功的逆转

设计一个管理型销售指导的方案

先辞退再雇用他们

来自销售教练实战手册的小技巧

结语成为一名管理型销售教练：最后的思考

附录

本书为销售教练提供的问题

指导提问的80／20法则

《王牌销售团队——送给销售经理和公司高管的实战手册》是一本必不可少的每日销售参考指南，本书通过全面展示一个易于销售人员时刻落实的战术性指导体系，告诉读者如何发现销售团队的潜能，保留最佳绩效者，以实现最大的团队业绩。

　　书中囊括了大量真实的案例研究、30天实现转变的战略、内部指导模板和大量有价值的指导问答，这些方法对于销售经理、高阶主管和企业主来说都是终极的实战指导智库。

　　利用大师级教练的经验，你将掌握：

　　●将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工。

　　●通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才。

　　●指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励。

　　●应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开。

　　●通过运用LEAD．S．指导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。

没有哪种方式会像《王牌销售团队——送给销售经理和公司高官的实战手册》一样对销售人员的提升如此之大，这本书是告诉你如何完美达成销售的最棒伯书。

　　——博恩·崔西

　　“基思做了一项绝妙的工作。他将内部指导对于管理的重要性详尽地列出。按照基思的‘剧本’来操作，会促进高绩效销售人员的发展，并取得更杰出的成绩。”

　　——Kelly Carioti百事公司专业与自助式零售部副总裁

　　“大多数销售管理的书都充斥着有失偏颇的理念和抽象晦涩的概念，但基思·罗森的这本书却是让人耳目一新的实用指导。其中包括具体明确的操作步骤，如对下属进行哪些指导，如何进行内部指导，以及如何以清晰的、令人接受的方式挖掘人们的潜能。显然，这是我近十年来读过的最好的一本有关销售指导的书。”

　　——Gerhard Gschwandtner美国著名营销学专家《销售力》杂志创办人与出版商

　　“这是会让所有销售组织实现新突破的一本书。基思身临现场，在指导的过程中通过一言一行所体现的负责的态度，是当代很多销售人员和销售经理所缺失的品质。”

　　——Tom Ziglar汤姆·齐格拉公司CEO

　　“领导就是要为员工服务。而真正的服务就是进行内部指导。在基思·罗森这本杰作中，你不仅会学到如何塑造有说服力的文化，如何通过内部指导为你的团队培养有竞争力的优势。还会学到如何开创一个令你引以为豪并能不断发展壮大的团队。”

　　——Vince Thompson《点燃：经理人点亮你的事业和前程》（Ignited：Managers！Light Up Your Company and Career for More Power）作者

　　“罗森一如既往地为读者提供着实用、详细的实操建议。读过之后。你只要跟着做就好了！”

　　——Anthony Parinell0美国推销培训大师《向高管推销》作者

　　“赢在销售与赢在人生的道理没有什么不同。经过多年个人和专业的教练生涯，我认为任何阅读此书的读者都会从中发现巨大的价值。如果你接受基思关于管理型销售教练的理念，你就会无往不胜，同时对你的销售人员的绩效和态度产生深远而明显的影响。”

　　——Denis Waitley美国最杰出的演讲家和激励大师阿波罗太空计划太空人教练美国《财富》500强企业高级行政人员培训导师畅销书《成功之本》（The Seeds of Greatness）、《成功心理学》（The Psychology of Winning）作者