项目型销售经典案例剖析

第一章经典案例：企业未来最好的引航

第一节工业品企业营销的重头戏：项目型销售

第二节六大剖析项目型销售案例的理由

第三节项目型销售案例剖析的五大步骤

第四节企业应该思考案例的四大关键问题

第二章不可忽略的敲门砖：项目立项

第一节涉道小崔的感悟

第二节暗度陈仓“王小帅”

第三章寻找关键中的关键：初步接触

第一节张宝山的四大法宝

第二节深度接触“连环局”

第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计

第一节黎老传授的独门秘诀

第二节忽悠大师“林哥”的失策

第五章如何创造奇迹的方式：业绩展示

第一节黄翠花的奇迹事件

第二节犯了不该犯的大忌：陈冲的自大

第六章50%成功率的魅力：方案确认

第一节“配合计”团队作战的再现

第二节“黑寡妇”的点头

第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估

第一节鼎唐公司的政策

第二节标杆的诱惑

第八章避开价格战的武器：合同谈判

第一节背后“老巫婆”的故事

第二节调虎离山的“旅游签单”

第九章永远的朋友战略：签约成交

第一节张小丰的战略布局

第二节交货时间“将计就计”

第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误

附录

一、工业品营销研究院简介

二、两大核心“培训和咨询”

IMSC(工业品营销研究院)图书目录

前言

《项目型销售经典案例剖析》是一本经典的案例书籍，是结合了多年丰富的咨询经验所总结出来的，每个案例都非常的生动，并且适合工业品企业读者参考，相信这本书能够帮助企业快速地提高业绩，其中的奥秘需要读者细心地去解读和分析，才能总结出其中的道理。下面就让我们一起走进这本具有珍藏价值的书籍。

本书共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。

第一章经典案例：企业未来最好的引航。全章分四小节，第一节讲述的是工业品企业营销的重头戏：项目型销售；第二节讲述的是六大剖析项目型销售案例的理由；第三节讲述的是项目型销售案例剖析的五大步骤；第四节讲述的是企业应该思考案例的四大关键问题。

第二章不可忽略的敲门砖：项目立项。本章是案例分析，主要用两个案例来进行分析，第一个是涉道小崔的感悟；第二个是暗度陈仓“王小帅”。

第三章寻找关键中的关键：初步接触。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张宝山的四大法宝；第二个是深度接触“连环局”。

第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黎老传授的独门秘诀；第二个是忽悠大师“林哥”的失策。

第五章创造奇迹的方式：业绩展示。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黄翠花的奇迹事件；第二个是犯了不该犯的大忌：陈冲的自大。

第六章50%成功率的魅力：方案确认。本章是用两个案例来进行分析，第一个是“配合计”团队作战的再现；第二个是“黑寡妇”的点头。

第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估。本章是用两个案例来进行分析，第一个是鼎唐公司的政策；第二个是标杆的诱惑。

第八章避开价格战的武器：合同谈判。本章是用两个案例来进行分析，第一个是背后“老巫婆”的故事；第二个是调虎离山的“旅游签单”。

第九章永远的朋友战略：签约成交。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张小丰的战略布局；第二个是交货时间“将计就计”。

第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误。对全书进行了总的概述。

本书是一本具有实践意义的案例书籍，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用，是适用于工业品营销市场参考的书籍。

　　《项目型销售经典案例剖析》是一本经典的案例书籍，是结合了多年丰富的咨询经验所总结出来的，每个案例都非常的生动，并且适合工业品企业读者参考，相信这本书能够帮助企业快速地提高业绩，其中的奥秘需要读者细心地去解读和分析，才能总结出其中的道理。本书具有实践意义，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用，是适用于工业品营销市场参考的书籍。　　本书共分为十章，采取了总分总的形式进行概括。　　第一章经典案例：企业未来最好的引航。全章分四小节，第一节讲述的是工业品企业营销的重头戏：项目型销售；第二节讲述的是六大剖析项目型销售案例的理由；第三节讲述的是项目型销售案例剖析的五大步骤；第四节讲述的是企业应该思考案例的四大关键问题。　　第二章不可忽略的敲门砖：项目立项。本章是案例分析，主要用两个案例来进行分析，第一个是涉道小崔的感悟；第二个是暗度陈仓“王小帅”。　　第三章寻找关键中的关键：初步接触。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张宝山的四大法宝；第二个是深度接触“连环局”。　　第四章依葫芦画瓢的思考：方案设计。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黎老传授的独门秘诀；第二个是忽悠大师“林哥”的失策。　　第五章创造奇迹的方式：业绩展示。本章是用两个案例来进行分析，第一个是黄翠花的奇迹事件；第二个是犯了不该犯的大忌：陈冲的自大。　　第六章50%成功率的魅力：方案确认。本章是用两个案例来进行分析，第一个是“配合计”团队作战的再现；第二个是“黑寡妇”的点头。　　第七章诸葛亮的仙丹妙药：项目评估。本章是用两个案例来进行分析，第一个是鼎唐公司的政策；第二个是标杆的诱惑。　　第八章避开价格战的武器：合同谈判。本章是用两个案例来进行分析，第一个是背后“老巫婆”的故事；第二个是调虎离山的“旅游签单”。　　第九章永远的朋友战略：签约成交。本章是用两个案例来进行分析，第一个是张小丰的战略布局；第二个是交货时间“将计就计”。　　第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误。对全书进行了总的概述。