底牌

"第一章把复杂的事情简单化

谈判双方力量的对比

智者的博弈

谈判的2种类型

第二章谈判前的精心准备

收集信息

摸清对方的谈判风格

对信息进行综合分析

制定谈判计划

选择谈判地点

安排谈判时间

组建谈判团队

对谈判进程的变化快速反应

第三章开始谈判

想方设法提高对方的谈判兴趣

不能忽视的5个细节

第四章前半场的谈判技巧

调整谈判期望值

开价一定要高于实际想要的价格

不要接受对方的第一次出价

没有回报绝不让步

价格永远是让步的焦点

一定要有备选的方案

第五章中场的谈判技巧

主场与客场的优劣势

时间压力策略

上级领导策略

黑脸／白脸策略

表演策略

折中策略

步步为营

巧用压力转移法

特殊交易的谈判

维修工原理

沉默战术

被忽略的错误

卖方的困惑

买家的短板

提问题的学问

回答问题的学问

转移压力

哄抬物价原理

第六章后半场的谈判技巧

当双方相持的时候

离席策略

当双方争执的时候

成也最后通牒，败也最后通牒

订金是谈判中的陷阱

一分为二法则

欲擒故纵策略给对方思考的时间

第七章面对难缠的对手

最该提防的谈判对手

巧妙化解对手的干扰

不要害怕强硬的对手

开诚布公

第八章电话谈判

电话谈判的优劣势分析

如何进行电话谈判

电话谈判情景演示

第九章终端谈判

如何进行终端谈判

终端谈判情景演示

第十章妥协的艺术

如何有效地妥协

妥协是为了双赢

妥协的原则

第十一章案例分析

附录

知名谈判案例一：家乐福与上海炒货协会

知名谈判案例二：华为与思科的侵权官司

知名谈判案例三：中美知识产权谈判

参考书目每个人都渴望成功，能够享受鲜花和掌声的人生是精彩的，但现实生活却并非处处莺歌燕语，漫长的成功路既曲折又艰辛。美国激励大师拿破仑.希尔的一段人生感悟影响了我的一生：“人和人之间并没有本质的区别，只有积极的心态和消极的心态这一细微的区别，但正是这小小的区别决定了二十年后这两个人生活上的巨大差别。”我最欣赏张瑞敏先生的一句名言：把每一件简单的事做好就是不简单；把每一件平凡的事做好就是不平凡。成功者之所以能够成功，良好的心态是最有力的保障，只有认真、执著地做好身边的每一件小事，才有可能在某一个专业领域取得一定的成绩，获得人们的认可。其次，良好的学习习惯同样是通向成功之路的重要阶梯，学无止境、学海无崖，持续不断地学习，可以提高自身的知识结构和及时填补自己某方面的短板。当然，如果你想走得更远，仅仅依靠理论是远远不够的。在任何行业中，理论知识只是迈向成功道路上的第一块台阶，其作用是把你引入一条正确的道路，仅此而已。看十本书不如干好一件事，实践中的体会和学习更宝贵。众所周知，营销行业是近几年的热门行业，也是竞争最为激烈的行业之一。你如何从全国6000万营销人中脱颖而出呢?如何提升综合竞争能力和自身的价值?我认为在营销管理方面，优秀的销售人员之间并无明显差距，能够胜任部门管理，必定在一线市场摸爬滚打数年，积累了丰富的经验和知识，无论是对销售队伍的管理还是在执行过程中的把握，均有各自的高明之处。但仅凭这些技能并不能形成比较竞争优势。其实个人的成功与企业的成功道理是相通的，即通过长时间的积累和营造形成自己的专长，从而建立竞争的优势。简单说，要成功必须与别人不一样，在掌握基本的销售技能和技巧后，还需要向更深层次的领域进行研究与探索。也许你正在努力考取更高的学位，打算进入世界一流的企业工作；也许你长期苦练英语，能够从容地通过任何500强企业严格和残酷的面试；也许你的系统培训技能有独到之处，不仅能够为本企业员工培训还能受到知名教学机构或企业的邀请；或许你是一个谈判高手，可以通过商务谈判为企业赢得更多的利益。希望营销界的朋友通过本书能够了解商务谈判的结构和程序，提高谈判的水平并且掌握更多的谈判技巧。假如这本书能够给你的工作和生活带来更多的方便，就是我最大的欣慰。我个人比较倾向于把复杂的事情简单化，所以本书采用了通俗易懂的写作方式。如果您需要掌握大量的理论基础知识，请阅读更多前辈的书籍与文章。最后用一段话来结束前言，希望与所有的营销人共勉：人生苦短，命运对每一个人都是公平的，因为我们每一天都拥有同样的24小时；成功之路很长也很短，这条路充满了荆棘和鲜花，这条路也洒满了泪水与汗水，执著和坚持也许是到达终点惟一的信念!但愿我们都能够在终点听到成功的掌声。本书在写作过程中吸收了一些同行们的观点，在此表示感谢。由于本人水平有限，书中若有不足之处，希望广大读者和业界人士进行沟通、指教。"

　　众所周知，营销行业是近几年的热门行业，也是竞争最为激烈的行业之一。你如何从全国6000万营销人中脱颖而出呢?如何提升综合竞争能力和自身的价值?本书以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者――解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法，同时引用大量的心理学理念，描述了谈判双方在不同阶段心理的变化，力求以市场为基础，以实用为保障，以案例为依据。语言风趣，文笔简练，适用人群广泛，包括企业中高层管理者、基层销售人员、商业人士、高等院校工商管理、贸易类专业师生以及希望提高自己谈判能力的各界人士。　　销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一，优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已根植于人们的职业生涯与商业活动中。从业人员如何从近6000万的销售大军中脱颖而出。迅速提升自身的价值呢?每个人都希望成为一名优秀的销售精英，而成功者一定具备了多方面的素质，其中高超的谈判能力是优秀营销人所应具备的核心素质之一。本书以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者――解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法，同时引用大量的心理学理念，描述了谈判双方在不同阶段心理的变化，力求以市场为基础，以实用为保障，以案例为依据。语言风趣，文笔简练，适用人群广泛，包括企业中高层管理者、基层销售人员、商业人士、高等院校工商管理、贸易类专业师生以及希望提高自己谈判能力的各界人士。作者简介：　　贯越，工商管理硕士，10年消费品行业管理经验，先后服务于欧美及本土知名企业，深度了解该领域的产业格局与发展趋势，精通销售谈判、渠道管理、品牌建设等相关营销环节，多家媒体专栏作家。