销售就是察言观色攻心

"序：洞悉客户内心／1

第1章以貌取人，客户的外表就是销售指南／1

一、不动声色看客户／3

二、由表及里析”荷包”实力――评估客户的购买力／8

三、用慧眼看清客户的需求特点／12

四、他是不是“当家的”――找到有决策权的关键人物／18

五、从外表、言行看客户的性格特征与购买模式／24

六、让客户的头发成为你销售的罗盘／28

第2章火眼金睛，快速读懂客户／33

一、用空间距离“丈量”与客户的心理距离／35

二、从座位”定位”客户心理／39

三、从交谈场合的选择分析客户的动机／44

四、从走姿看驾驭客户的诀窍／47

五、一眼看出客户接受信息的方式／51

六、七彩颜色，七彩客户心理／55

第3章一颦一笑，肢体动作是销售状况的显示器／59

一、读懂客户的笑之语／61

二、客户摸鼻子真的就是撒谎吗／65

三、看客户眼神行事／69

四、眉语不同，心情不同／73

五、头部动作折射的真实心理／77

六、嘴部表情指示的客户心理／82

七、手是客户内心振颤的传感器／85

八、客户的脚比他的脸更值得信任／89

第4章平中见奇，从日常生活中解读客户的真实心理／93

一、从吸烟看客户性格特征／95

二、折射在酒中的客户性格／99

三、从握手看客户的深层心理／103

四、在“吃”中看出客户性格／105

五、从付款方式看客户的人品／109

六、从点菜看客户的从众心理／112

七、烦躁不安的时刻最见客户的城府／116

八、剖析客户用肢体语言表达的逆反心理／120

九、观察客户接待销售人员的态度／123

第5章竖起耳朵，听懂客户的心语心声／127

一、客户的性格藏在声音里／129

二、什么样的客户就有什么样的口头禅／134

三、话题，泄露客户内心秘密的通道／128

四、语气、语速变化体现出客户心理变化／143

五、听懂客户的“弦外之音”／148

六、滤掉客户话中的“水分”和“杂质”／152

七、掀起“客户拒绝”的语言面纱／155

第6章攻心，突破客户真正的抗拒点／159

一、巧说反话，迂回攻心／161

二、用一点压力促使客户果断签单／165

三、欲擒故纵，表露不情愿心理／169

四、攻下“小人”心，好做大买卖／172

五、让利益改变客户的脸色／176

六、“同理心”使客户与你走得更近／179

七、迎合客户的上流阶层意识／183八、用小话题掀起客户的情感大波澜／187洞悉客户内心“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他!”这是西方心理学家的开山鼻祖弗洛伊德的经典名言。而“出门看天色，进门看脸色”也是中国人为人处世的经验之谈。人的心理与外在肢体语言之间是一种互为表里的关系，也就是说人的性格秉性、内心活动都可以在他们的言行、表情、习惯中表露出来，即使那些隐藏得很深或以相反的行为模式误导别人的人，也会在言谈举止间露出蛛丝马迹。可见，在销售实战中，销售人员完全可以通过客户的外表、言谈举止来洞悉其内在心理，达到“攻其心，制其人”的目的。但是，自古及今，识人用心，辨人真伪的方法虽多如牛毛，却始终停留在表面现象上，缺少科学的理论支持和长期有效的数据统计，始终无法掀开”观人学”和“识人术”的神秘面纱。为了帮助销售人员游刃商场，快速洞悉客户心理，维系彼此间的良好人际关系，在销售过程中把握主动，促使交易成功。我们结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果，研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活，乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。掌握这些规律，销售人员就会发现”认识客户，洞悉客户心理”一点也不难，从而做到快速反应，及时应对，成功销售，进入“知己知彼，百战不殆”的境界。本书采用“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，行文生动活泼，深入浅出，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。“兵战，心战也。”商场就是战场，买卖就是用兵。战场上硝烟弥漫，鲜血进溅；商场上明争暗斗，尔虞我诈。处在商场前线的销售人员只要了解客户性格，洞悉客户心理，有的放矢，或出其不意、攻其不备，就可以突破客户的抗拒，胜券在握。销售其实很简单，无非是察言、观色、攻心，本书将引导你如何洞悉客户的心理，通过攻心技巧，成功获得客户的心，达到业绩倍增的目的。肖建中2006年7月"

"　　本书为“华夏鸿图培训书系”之一，结合了中国古代观人、识人经验和西方心理学的研究成果，研究了客户的服饰、衣着、言谈举止、行为习惯、日常生活，乃至一些常人不易察觉的行为细节与客户的性格、气质、经济状况、购买需求、真实意图之间的关系和规律。本书采用“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，行文生动活泼，深入浅出，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。　　本书是关于销售人员如何在销售实战中，通过察言、观色、攻心达到销售成功，业绩倍增目的的实用技能培训全书。主要介绍了销售人员如何从客户的外表、言谈举止、生活习惯、销售情景等与销售密切相关的事物中，看出客户性格，判断客户需求，并根据客户的具体情况，给出具体的应对策略、应对招数，使销售人员进入“知已知彼，百战百胜”的销售境界。本书在写作体例上采用了“简明理论+生动案例+实用技能”的模式，让你在轻松阅读中掌握销售人员认识客户、洞悉客户、应对客户的实用知识和实用技能，不经意间升级为销售高手。"