互联网直销

第一章

第二章

CONTENTS

你在损失利润

本书对你有何价值

要想实现利润最大化，必须改变看待客户的方式

到自我反思的时候了

自信改变态度

要价高的公司能否胜出

人们不是在购买，而是在投资

忘掉竞争对手

“利润”并无不光彩

你在追逐华而不实的东西吗

你认为“利润”不光彩吗

怎样定义“利润”

“直接利润”的含义

客户的长远价值是多少

计算客户的利润可持续因子

高利润销售

美国销售达人的销售秘笈

第三章

第四章

价格失当的大订单是不值得的

知识利润可以累加

尽量减少利润侵蚀

“利润”是个美妙的词

用需求和利益来索取高价

追逐华而不实的东西

明确客户的需求和希望获得的利益

区分好的和不好的信息

苹果公司传授的有关需求和利益的经验

用后续问题对客户需求进行分类

什么是需求？什么是利益？需求和利益到底有何区别

用价格点创造真正的价值

围绕价格形成真正的价值

形成价格点

一揽子交易的力量

一揽子交易与销售人员的信念

“不谈判”哲学

销售经理不要授权销售人员放弃利润

第五章

“不谈判”策略在什么情况下效果最好

有效执行“不谈判”策略的法则

在遵守法则的条件下让“不谈判”策略发挥效力

用时间来提升价值

成功开发新客户

过去的增长不能保障未来的增长

开发新客户不是一项可有可无的工作

潜在新客户还是疑似新客户？二者的区别是什么

开发新客户应是你日常工作的重要组成部分

无法开发新客户就无法达成销售

什么是潜在新客户

所有潜在新客户并非一律平等

假设与询问

战术性的评论和问题：压价

战略性问题导向长期关系

开发新客户的时候要确立高标准

让开发新客户成为日常事务

在节假日开发新客户

行动起来

高利润销售

美国销售达人的销售秘笈

第六章

少说话，多销售

职业买家如何用沉默来施加压力

把掌控权交给客户

采用适合你个性的提问法

对你而言可以取得很好效果的问题

在拜访客户时，多少时候是你在说话

战术性买方喜欢在销售拜访时速战速决

销售人员为什么失败

不懂倾听的例子

学习客户的语言

最佳后续问题

抛开你的骄傲：骄傲是有成本的

扩充你列出来的问题

你是否尊重客户

两秒钟停顿

过早达成销售会损失利润

客户说得越多，你为下一笔销售可做的准备工作就越多

始终牢记最高奖赏

第七章

第八章

跳过销售陈述

准备工作何以至关重要

准备好销售陈述并不意味着一定要使用

你是否了解自己的产品或服务

跳过电话里的陈述会怎样

要始终尊重对方的时间

自己设计陈述内容

用多少次拜访达成销售

充分利用你了解到的信息

客户也在努力了解信息

利用你所掌握的信息

虚假信息

如何追踪客户信息

拜访高管

用信息来收集观点

验证信息真伪

分享信息的力量

了解情况有助于开启下一笔销售

知识与信息

竞争对手也许掌握了相同的信息

知识有助于建立信任

知识可以缔结长远关系

高利润销售

美国销售达人的销售秘笈

第九章

第十章

在无形中达成更多销售

销售目录的故事

B2B销售流程发生了哪些改变

把你的信息放在网上

在网络上呈现正确的信息

供方资质调查

成为思想领袖

物有所值的时间投入

向高管推销

高管用什么语言交流

与高管交往必须具备的条件

直接与

CEO接洽

12×12法

通过介绍人与

CEO联系

应对阻力

与CEO会面

与高管的关系好比保险单

高管好比研究部门

第十一章

第十二章

处理价格异议

要对客户直截了当

如何答复价格异议

对降价请求作出答复

怎样应对难缠的客户

让客户把注意力放在需求上而不是价格上

客户不急于购买

不要用限时折扣逼迫客户

先推销，再谈判

实行提价

实行提价的

10步流程

第1步：了解你的策略，明白提价要达到什么效果

第2步：让公司内部人士认可提价的目的，特别是销售

团队

第3步：明确并分解客户可以获取的主要利益（有助

于让对方接受提价）

第4步：了解客户作出决策的时限，以及此时限对

你的提价要求可能产生什么影响

第5步：孤立客户公司的关键联络人

第6步：形成以数据和事实为依据的观点

第7步：向客户发出即将提价的信号

高利润销售

美国销售达人的销售秘笈

第十三章

第十四章

第8步：正式向销售团队提出与每位客户接洽时的预

期和目标

第9步：向客户要求提价，获得他们的承诺

第10步：分享

FDPOV，巩固提价举措

提高利润的

10步流程法

采购部门和职业买家

谁是职业买家

新卖方

了解买方如何运作

参观买方的仓库

了解客户的计算机系统

与买方共度的

3个小时

外部会谈是否对你有风险

了解买方的目的

卖方的来信和请求

利用星期五下午提高利润率

RFP和RFQ：竞价

为RFP花费的时间是否合理

小项目

RFP的好处

第十五章

撰写

RFP可以让你占上风

第1步：确定战略

第2步：确立最低和最高标准

第3步：列出可选条件

第4步：从客户和他人那里获取信息

第5步：答复并获得面谈机会

后续会谈的价值

中标后的重新谈判

确立持续赚取高额利润的自我定位

持续改进

1%流程

积少成多，集腋成裘

挡风玻璃在对你说话

从失败的销售拜访中恢复

活到老学到老

每周战略规划

在成功的基础上确立每周目标

记录你的工作和成绩

提升知识水平和专业水准

……

达成销售和达成高利润销售有着天壤之别。为了赶快打败竞争对手，降价销售是一种很有诱惑力的做法；可是，建立在折扣基础上的短期战略可能会摧毁企业长远的可持续发展。简而言之，你的销售目标不应该是达成销售……而应该是达成高利润销售。
　　《互联网直销：零成本的E-mail法则（第2版）》教给你一套全面、循序渐进、以利润为导向的做法，帮助你加强客户关系，提高净利润。你会学到：
　　·避免谈判
　　·认真倾听客户
　　·使产品或者服务符合客户的需求和愿望
　　·自信地传达产品或者服务的价值
　　·成功地对现有客户提价
　　·引发新客户购买意向且不会让他们一味压价
　　通常，客户总想达成“划算”的交易……，销售人员往往尚未深入挖掘客户购买决策背后所面临的真正问题，就轻率地达成了对客户而言“划算”的交易。《高利润销售》将告诉你如何避免价格成为谈话的主要内容，而是让客户更多地关注你的产品和服务会带来何种利益，如何能够满足客户的需求。
　　并非每笔销售业务都同等重要，《互联网直销：零成本的E-mail法则（第2版）》将教你如何达成真正有利可图的销售。

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