商务谈判理论与实务

第1章前言

[本章结构图]

[本章学习目标]

1.1谈判在市场经济中的作用

1.1.1市场经济中强调平等

1.1.2市场经济申政府职能的转变

1.1.3企业自主经营

1.2谈判使用的范围

1.2.1谈判的分类

1.2.2谈判的结果和作用

l.2.3谈判的限制条件

1.3谈判人才的特征

1.4如何学习谈判

1.5本教材的作用

第2章谈判的形式

[本章结构图]

[本章学习目标]

2.1商品贸易谈判

[案例2一1]原材料采购过程中的谈判

[案例2—2]长期采购合同谈判

[案例2—3]展示大厅内的谈判

2.2工程项目谈判

[案例2—4]黄河大桥的谈判

[案例2—5]关于地铁车厢改变尺寸的谈判

2.3合资项目谈判

[案例2—6]生产型合资企业谈判的开场阶段

[案例27]青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案

2.4商务纠纷谈判

[案例2—8]市场进入纠纷

[案例2—9]合同履行中的纠纷

[本章思考题]

第3章谈判中的基本理念

[本章结构图]

[本章学习目标]

3.1市场经济的基本特点

3.1.1市场经济最基本的属性是竞争

3.1.2市场经济最基本的矛盾是供需矛盾

3.1.3市场经济最基本的关系是利益分配

3.2谈判要解决的问题

3.2.1通过谈判达到相互了解

[案例3—1]工从名片上看出的破绽

[案例3—2]从对话中了解对方

3.2.2讨论合作內容

[案例3—3]针织內衣厂的扩大计划

3.2.3确定利益分配

[案例3—4]购物中的讨价还价

[本章思考题]

第4章谈判的基本方法

[本章结构图]

……

第5章项目评估

第6章谈判计划编制和谈判策略选择

第7章建立信任关系

第8章提议和合议

第9章合同与合同谈判

第10章价格与价格谈判

第11章合同执行

第12章文化差异对谈判的影响

第13章谈判中风险的规避

第14章谈判僵局及其突破

第15章模拟谈判

参考文献

后记

《新世纪高等学校教材：商务谈判理论与实务》主要包括三个部分，第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段（APRAM）进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的巅峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练。