法律谈判策略与技巧

第一章 认识法律谈判

第一节 把法律谈判作为训练自己的重要内容

第二节 谈判就是讨价还价

第三节 我点菜，你买单

一、法律谈判是代理谈判，谈判者并不享有决定权

二、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观的冲突

三、法律谈判从来都是曲折反复，总在循环中递进

第四节 决定法律谈判的关键是谈判策略

第五节 法律谈判的六个组成部分

第二章 法律谈判的策略

第一节 “一盘棋”如何下得有个总打算

第二节 “三招”走遍天下

一、先判断谈判局势：合作还是竞争

二、记住“三招”的基本特征

第三节 不要被个性风格所迷惑

一、攻击型个性

二、温和型个性

三、个性从来就不是策略，但可以是策略的一部分

第四节 有没有最厉害的招式

第三章 如何选择谈判策略

第一节 正确的策略选择是成功的一半

第二节 认识你的对手

一、重视对手的开局

二、分析对手的习惯

三、了解对手的同类

四、学会换位思考

第三节 找出隐藏的共赢局势

第四节 弄清所处阶段：阶段不同，策略不同

第五节 增加谈判筹码

第六节 山不转水转，水不转人转

第七节 尊重当事人的意见

第八节 正确认识你自己

第四章 做好谈判准备

第一节 好运总是垂青有备而来的人

一、准备有多重要

二、准备些什么

第二节 当事人究竟想要什么

第三节 当事人究竟想怎么谈

第四节 什么是当事人的真正利益

一、准确了解当事人的真正利益

二、确定谈判协议的选择方案

第五节 天下没有独吞的交易

一、集思广益法：群众的智慧是无穷的

二、其他方法：相信问题总是可以解决的

第六节 应对不可避免的对抗

一、尽快打消对手的幻想

二、不断增强自己的谈判实力

三、对抗不是目的，谈判始终得靠谈

四、因为对抗，所以更要注意究竟谁说了才算

第七节 小结：谈判是准备出来的，不是设计出来的

第五章 开局

第一节 何谓开局

第二节 进攻型开局

一、主动掌控谈判日程

二、不管“主场”“客场”都能应付

三、占领有利位置让自己坐得舒服

四、争取利用好最后期限

五、总是相信“人多力量大”

六、千万小心别让当事人来搅局

七、永远不打没有信心的仗

第三节 协作型开局

一、消除影响建立协作关系的六大误区

二、促进协作关系形成的五大技巧

第四节 解决问题型开局

第六章 报价

第一节 何时报价

第二节 谁先报价

第三节 进攻型报价

一、给出夸大的报价

二、不轻易改变报价

三、对报价充分说明

四、审慎提高报价

五、试试亦“真”亦“假”的要求

六、先按我说的规矩办

七、“一口价”不变了

八、不轻易接受对方的还价

第四节 协作型报价

一、合理报价

二、客观说明

三、请对方做同样解释

第五节 解决问题型报价

一、把握报价的时机

二、做好报价后的沟通

三、不断平衡各自需求

四、用好妥协手段

五、满足对方报价中的合理要求

六、借用对方的智慧

第七章 了解对方需求

第一节 谈判都是从了解需求开始

第二节 不同谈判策略中的信息交换

一、进攻型信息交换

二、协作型信息交换

三、解决问题型信息交换

第三节 如何收集信息

一、哪些信息值得收集

二、学会提问

三、积极聆听

四、防止“言多必失”

五、善于表达怀疑

六、必须透过现象看本质

七、突破思维定式：信息收集无处不在

第四节 隐瞒信息

一、隐瞒信息不是绝对的

二、如何隐瞒信息

第五节 如何披露信息

一、协作型信息披露

二、解决问题型信息披露

第八章 讨价还价

第一节 珍惜好开局

第二节 进攻型讨价还价

一、争辩

二、威胁

三、使用捆绑方案

四、制造和打破僵局

五、进攻型讨价还价的其他技巧

六、如何进行有限度的让步

第三节 协作型讨价还价

一、坚信投桃报李

二、允诺我不会亏待你

三、争论几句但不影响友谊

四、将决定权推给当事人

五、把握协作大方向，随时打掉对方的“小算盘”

第四节 解决问题型讨价还价

一、认准最佳时机

二、掌握提出选择性替代方案的标准

三、用好提炼选择性替代方案的方法

四、交叉使用多种讨价还价方法

第九章 终局

第一节 香槟酒已备好了吗

一、何为终局

二、走向终局的技巧

第二节 进攻型终局

一、坚持才是胜利

二、终于有机会展现你的写作天赋了

第三节 协作型终局

一、我已尽了最大努力

二、求大同，存小异

三、对方尽力了吗

四、欢迎回到谈判桌

第四节 解决问题型终局

一、让利总是必需的

二、退一步海阔天空

三、我会考虑你的难处

四、知恩图报

第五节 你可以坐上谈判桌了

第十章 多边谈判

第一节 什么是多边谈判

第二节 找到你的盟友

一、是盟友，也是对手

二、团结就是力量

三、共同的利益让我们走到一起

第三节 驾驭复杂的局面

第四节 一揽子解决多边问题

第十一章 热爱交流

第一节 清楚当事人的利益所在

第二节 让当事人自己做出决定

第三节 谈判过程中与当事人的交流

第四节 谈判后与当事人的交流

一、为当事人的决定提供建议

二、商业交易还是纠纷解决

三、与当事人交谈的技巧

第十二章 调解

第一节 打破僵局的好办法

一、解决争端的替代形式

二、我国的人民调解制度

第二节 怎样进行调解

一、最后一次努力

二、调解人的调解技巧

三、一步一步达成共识

四、调解介入的时间

第三节 踏上征程

不论是商务律师还是个人业务律师，法律谈判都是最重要的工作内容，法律谈判在律师职业生涯中的重要意义毋庸置疑。本书结合中国律师的职业现状、执业环境、商业交易习惯和民族文化特点。
　　《新版“律师业务必备”丛书：法律谈判策略与技巧》通过对进攻型、协作型、解决问题型三个谈判策略的深度阐释，采取模拟对话的案例评析方式，让读者尤其是年轻律师，可以系统地学习到法律谈判的理论知识和实践技巧。

在法律谈判中，如何知彼知己、讨价还价，怎样合纵连横、一锤定音，对律师来说，既是一种策略，更是一种谋略。《新版“律师业务必备”丛书：法律谈判策略与技巧》结合了大量的实战案例与翔实的资料，总结提炼出了最有用、最实用、最好用的技能与技巧，值得律师同行学习参考，也值得法律人阅读研究。