现代推销学教程

第一章 推销概述

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销的含义

第二节 推销的基本过程

第三节 推销的主要工作内容

第四节 推销的重点——工业品推销

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第二章 推销人员

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销人员的种类及岗位要求

第二节 推销人员应具备的基本素质

第三节 推销人员应掌握的礼仪常识

第四节 推销人员应具有的专业信念

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第三章 推销信息

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 产品信息

第二节 推销区域的信息

第三节 潜在客户的信息

第四节 推销计划信息

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第四章 客户沟通

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 沟通概述

第二节 客户沟通的意义与原则

第三节 客户沟通的技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第五章 推销模式

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 埃达（AIDA）模式

第二节 迪伯达（DIPADA）模式

第三节 埃德帕（IDEPA）模式

第四节 费比（FABE）模式

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第六章 推销接近

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销接近概述

第二节 约见潜在顾客

第三节 推销接近的方法

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第七章 推销洽谈

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销洽谈概述

第二节 推销洽谈的原则与程序

第三节 推销洽谈的策略

第四节 推销洽谈的技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第八章 异议处理

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 顾客异议的类型与成因

第二节 顾客异议处理的原则与方法

第三节 顾客异议处理的技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第九章 推销成交

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 成交信号的识别

第二节 成交的过程

第三节 成交的方法

第四节 成交后顾客的维系

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第十章 电话推销

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 电话推销的一般流程

第二节 电话推销人员的素质修炼

第三节 电话交流技巧

第四节 通过电话促成交易

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第十一章 店堂推销

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 店堂推销概述

第二节 顾客分析与店堂推销模式

第三节 店堂推销技巧

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

第十二章 推销管理

学习目标

基本概念

引导案例

第一节 推销计划

第二节 推销控制

第三节 推销人员激励

第四节 推销绩效评估

本章小结

复习思考题

实训题

案例分析题

资料阅读

附录

附录A 成功推销的个秘诀

附录B 推销员之歌

参考文献

《现代推销学教程》本着精练理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，以清新的笔调分别介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、电话推销、店堂推销、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。
《现代推销学教程》具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校相关专业的本科生及专科生教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。