早该这样管门店

推荐序

自序

第一章 经销商：改变员工 首先改变你自己

第一节 经销商，你最大的成本是什么？

管理困惑1：店面越来越大了，装修档次越来越高了，广告费越来越多了，促销越来越激烈了，价格战越来越狠了……成本的快速上升正在侵蚀着你的利润！那么，你最大的成本到底是什么？

第二节 别做既可怜又可恨的经销商

管理困惑2：面对惨烈的竞争，既不知道该怎么办，又得不到厂方的支持，就像无人问津“孤儿”一样可怜，而厂方人员却又横眉冷对，恨不得快速把自己换掉，这到底是怎么回事？又该怎么办？

第三节 把握有效的自我提升途径

管理困惑3

：为了提高竞争能力参加了很多培训班，也买了很多培训光盘和书籍来学习，可总感觉作用不大，那么，到底该怎样学习？还有没有更好的提升途径？

第四节 你怎样对待员工，员工就怎样对待工作

管理困惑4：总感觉员工的心态不好，虽然提成给的很高，可面还是提不起他们的精神，整天无精打采的，并且，稍有风吹草动就会轻易辞职；也专门做过一些心态培训，可就是没效果，到底问题出在哪里？

第五节 别让你的管理方式成为障碍

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第一章 经销商：改变员工 首先改变你自己

第一节 经销商，你最大的成本是什么？

管理困惑1：店面越来越大了，装修档次越来越高了，广告费越来越多了，促销越来越激烈了，价格战越来越狠了……成本的快速上升正在侵蚀着你的利润！那么，你最大的成本到底是什么？

第二节 别做既可怜又可恨的经销商

管理困惑2：面对惨烈的竞争，既不知道该怎么办，又得不到厂方的支持，就像无人问津“孤儿”一样可怜，而厂方人员却又横眉冷对，恨不得快速把自己换掉，这到底是怎么回事？又该怎么办？

第三节 把握有效的自我提升途径

管理困惑3

：为了提高竞争能力参加了很多培训班，也买了很多培训光盘和书籍来学习，可总感觉作用不大，那么，到底该怎样学习？还有没有更好的提升途径？

第四节 你怎样对待员工，员工就怎样对待工作

管理困惑4：总感觉员工的心态不好，虽然提成给的很高，可面还是提不起他们的精神，整天无精打采的，并且，稍有风吹草动就会轻易辞职；也专门做过一些心态培训，可就是没效果，到底问题出在哪里？

第五节 别让你的管理方式成为障碍

管理困惑5：为了辅导员工提升技能，很多老板呆在店里经常“偷窥”员工是如何接待顾客的，然后指出问题并要求改变，可导购员好像并不“听话”，甚至还出现只要老板在店里，导购员就不敢接待顾客的局面，该怎么办？

第二章 成功店长：是领头羊，更是指挥家

第一节 责任比能力更重要

管理困惑6：自己的能力很强，而且也是得到大家公认的，可是，为什么老板提拔了别人，却没有提拔自己呢？是不是老板不会选人用人？

第二节 做好员工的辅导与培训

管理困惑7：自己工作很努力，可不知道为什么店面业绩不但没有增加，反倒下降了；而且以前的好同事不但不帮忙，居然还在一旁看笑话；真的不知道怎么办才好！

第三节 新任店长，如何建立自己的威信？

管理困惑8：新店长刚刚上任，可是老员工总是对自己分配的工作阴奉阳违，甚至还有个别人故意与自己过意不去，感觉自己在员工面前一点威信都没有！

第四节 管好老板比管好下属更重要：

管理困惑9：感觉老板总是不信任自己，要么不授权，什么事情都要管；要么授权了还是不放心，经常到处“瞎指挥”，结果，自己的工作很被动，正常的工作经常被打乱！

第五节 做好销售诊断，提升店面业绩

管理困惑10：很想提升店面业绩，可却找不到问题的突破口；知道了店面存在的问题，可又不知道该怎样去解决；也做过很多努力，解决过一些问题，可还销售还是没有增长，到底该怎么办？

第六节 别让销售目标变成口号

管理困惑11：销售目标设定的并不高，也分解到人了，而且也合情合理；激励的力度也很大，导购员们也很努力，可为什么还是完成不了任务？

第三章 破解五大短板，打造超级导购

第一节 招不对人，又怎能用好人？

管理困惑12：很想招聘到优秀的导购员，于是花了很多精力，尝试了很多办法，也给了很高的工资，可还是招不到满意的；也曾经在同行内高价“挖”人，可就是挖不动；店面整天张贴着招聘广告，可却很少有人问津，到底该怎么办？

第二节 改变员工心态模式比管理更重要

管理困惑13：有些导购员把自己看成临时工，并不看好导购员这个职业，所以就做一天混一天，不管什么激励手段都很难激起她们的积极性，更令人烦恼的是，导购员经常是身在曹营心在汉，跳起槽来很随便。

第三节 让导购员看起来值、听起来值、感觉起来值

管理困惑14：店面很有档次，产品也很好，可顾客只是逛一圈就走掉了；或者总是向导购员提一些不近人情味的要求，砍起价来非常随便，甚至很无情，这是为什么呢？

第四节 铸造属于自己店面的导购秘笈

管理困惑15：走掉了一位优秀导购员，就等于业绩损失了“半壁江山”；好不容易招来一位新员工，却在漫长的自我摸索学习中“丢失信心，自生自灭”；到底该怎样解决这一困惑呢？

第五节 淡季时，导购员的疲软该怎么办？

管理困惑16：导购员工作时间一长，或者销售淡季的时候，就会出现“疲软”，结果便影响了顾客接待；开会的时候也经常强调要积极，要主动，可就是没效果！

第四章 服务好顾客，更要管理好顾客

第一节 别让服务成为“口号”

管理困惑17：导购员也知道服务的重要性，可就是不好好的服务，甚至还出现惹恼顾客的现象。面对这一问题，现有的投诉处罚制度往往没有“用武之地”，因为还没有购买的顾客不会因为导购员的态度差而投诉，而是选择走掉和不购买。

第二节 “五大环节”让你的服务与别人不一样

管理困惑18：开会经常强调要热情服务，也为大家经常做关于服务的培训，可是导购员的服务水平还是和当初一样，并没有改变；于是导购员就抱怨：我们也想做好服务，可除了热情、主动、微笑、端茶倒水和基本的礼节之外，真的不知道还能做什么了！

第三节 练好服务顾客的基本功

管理困惑19：导购员说：我们也知道对顾客要真诚，要热情，要积极，也想把话说得更好听一些，可具体该怎样做才能让顾客感受到我们的真诚呢？比如，我们主动为顾客提供服务，介绍产品，可我们的笑脸往往招来的是“冷屁股”，真的都不敢再主动为顾客服务了！

第四节 管理好顾客，方能提高签单率

管理困惑20：很多顾客进店只是随便逛一圈就走掉了，然后导购员就随随便便的把顾客放走了。那么，除了销售技能之外，有没有具体的管理方法可以减少这种情况的发生呢？

第五节 为什么顾客对你的售后服务总是“不买账”？

管理困惑21：也想把售后服务做好，可回访电话却变成了骚扰；专门设置的回赠礼品，却没有人理睬；即便登门服务让顾客满意了，可顾客也没有为我们介绍多少顾客；售后服务到底还做不做，又该怎么做？

第五章 打造好团队不能只靠制度

第一节 看准人，更要用对人

管理困惑22：某位员工导购能力很强，于是就不把店长放在眼里；遇到点事情就到处发牢骚，还经常联合其他店员一起和领导“理论”，甚至还以集体辞职相威胁；这样的员工该怎么管理？

第二节 有销授权，才能带出好团队

管理困惑23：如果不授权，自己不但受累，而且工作还做不好；如果授权吧，员工的执行能力总是不让人放心，好多次授权的结果往往不让人满，最后还得自己亲自出马；到底该怎么授权？

第三节 为什么“底薪+提成”对管理没有用？

管理困惑24：基本工资给的很高，销售提成也很高，可为什么还是激不起员工的积极性？到底什么样的薪资结构才合理？

第四节 销售提成怎样分配才合适？

管理困惑25：如果采取平均提成法，就是吃大锅饭，影响大家的积极性；可是如果采取个人提成法，员工之间就会因为抢单而产生矛盾，管理起来又非常困难；提成到底该怎样分配？

第五节 店长不培养下属该怎么办？

管理困惑26：店长的销售能力很强，可就是不愿意教下属；有时候迫于老板的压力也给下属培训，可往往只是形式而已，不会把自己的“真经”传授给大家。遇到这种情况，怎么办？

第六节 不要钻进制度管理的死胡同

管理困惑27：店面制度很健全，可是执行起来不但没有得到好的效果，反倒引起员工的不满，让员工感觉管理不够人性化，结果不但影响了店面业绩，还造成了团队不稳定。到底什么样的制度才能达到老板易管、员工满意的双赢局面？

《早该这样管门店》坚持“从工作中来，到工作中去”的指导思想，针对在店面人员管理中遇到的具体问题，首先进行案例再现，然后运用大量实战案例，告诉大家为什么会这样，又该怎样解决这一问题。如此一来，用案例来回应案例，让复杂的问题在案例剖析中得到更加有效的解决，既增加了内容的趣味性，又使道理变得简单易懂。

　　《早该这样管门店》在内容规划上并没有严格按照单一阅读对象来设定，而是以店面为中心，根据管理的实际需求对内容和角色进行灵活定位。根据笔者多年的培训经验，店面人员管理首先要从老板的自我管理做起，否则再好的员工，再好的店面也会因为老板的问题而前功尽弃，所以，第一章先从老板的自我改变谈起；第二章主要是以店长为核心的自我管理和销售管理；第三章是以打造超级导购员为核心，从管理的角度破解导购员的心态问题和销售技能问题；第四章是以导购员为核心的顾客服务和顾客管理，通过具体问题的破解，帮助导购员挖掘顾客价值，提高其服务能力；第五章则是以店面团队建设为中心，通过常见问题的破解来提高团队协作能力。

一名超级导购员走掉了，店面业绩就倒掉了半壁江山，怎么办?
　　员工为了提成相互抢单，怎么解决?
　　顾客对售后服务总是不买账，怎么回事?
　　管理制度很健全，可实施起来却屡屡碰壁，怎么做?
　　解决门店管理27个最令人困惑的实战问题，让门店业绩倍增！