别说你不懂客户
别说你不懂客户封面图

别说你不懂客户

刘瑞军, 著

出版社:人民邮电出版社

年代:2013

定价:36.0

书籍简介:

本书从分析消费者心理、在细节中秒杀客户、与客户建立良好的互动、摸透客户的心理、处理客户异议、面对竞争对手突破围攻等方面入手,提供实用性方法技巧与客户达到双赢的结果。本书不涉及长篇累牍的大道理分析,而是从最实际最根本的角度出发,根据日常营销人员常会遇到的问题,情景再现,分析如何成交以及在什么情况下使用什么方法,最终给出总结与点睛。

作者介绍:

大成国际教育集团特约讲师,广州东方华智文化传播公司营销顾问,经管类图书专业作者。 长期从事销售工作,从某汽车销售集团公司基层的销售顾问做起,曾担任展厅销售经理、区域销售经理、总经理助理等职务,为公司创下了骄人的业绩。在多年的销售实战工作中积累了丰富的销售经验及销售技巧,特写此系列丛书与广大同行共勉。 著有《别说你不懂客户》、《跳槽不迷茫——理智定去留》、《你为什么总是错过》、《解码微表情》、《解码微反应》等书。

书籍目录:

Part 1 原理篇

互惠原理:客户有所得,必有所出

从众原理:从社会认同到个人认同

喜好原理:投其所好,让客户爱屋及乌

权威原理:无处不在的影响力

短缺原理:得不到的更想要

Part 2 奇招篇

软威胁——善意提示“不买才是损失”

适当示弱——让客户不忍心为难你

真情实感——欲成交,先让客户交心

步步紧追—— 一口气签下单子

适当“发脾气” ——险中以求胜

退而求其次——提出大要求实则解决小要求

使唤客户——敢让客户为你“服务”

Part 3 秒杀篇

解决最后一个问题

借助“第三方”的影响力

找准“拍板人”很关键

成交看信号,时机很重要

哀兵引发同情

掌控思维,让客户“肯定”到底

Part 4 人情篇

让客户觉得对你“过意不去”

让客户觉得与你“志同道合”

让客户觉得唯你“值得信任”

让客户觉得和你“无需计较”

让客户觉得同你“默契十足”

Part 5 攻心篇

禁果效应:你越不想卖,客户就越想买

怀旧效应:唱一曲“被遗忘的时光”

焦点效应:只剩全世界最闪亮的一角

蚕食效应:反复盯住客户的兴趣点

求廉心理:人人都爱物美价廉

追潮心理:时尚与潮流面前,人人难设防

常理效应:自曝“瑕疵”反而让客户更信任你

幻想效应:利用客户想象力激发购买热情

Part 6 异议篇

分解法:解决价格型异议

询问法:解决需求型异议

动静法:解决主观型异议

暂时忽视法:解决抱怨型异议

演示法:解决沉默型异议

以优补劣法:解决客观型异议

Part 7 竞争篇

客有“忠爱”,不焦不躁不中伤

客要“比对”,不偏不倚巧妙突出优势

客要“多得”,大方接受并温馨提示

客要“斟酌”,不可任其所愿被插足

客有“成见”,暂弃竞争统一立场

客有“长需”,常沟通以日久生情

Part 8 双赢篇

我赢客不赢,再无第二次

客赢我不赢,成交终有时

你赢,我赢,大家赢——常来常往

……

内容摘要:

《别说你不懂客户(2):成交技能提升篇》从分析消费者心理、在细节中秒杀客户、与客户建立良好的互动关系、摸透客户的心理、处理客户异议、面对竞争对手突破围攻等方面入手,提供实用性方法和技巧达到与客户双赢的结果。提高自我锻炼和成长的技能,掌握销售人员必备职业素养;结合时下最新的心理学原理,如掌握互惠原理可以让客户有所得,必有所出;掌握从众原理,让客户认同销售人员的工作和付出,实现成交;掌握喜好原理,投其所好,让客户爱屋及乌;掌握权威原理,用无处不在的影响力投射到客户,促成成交等,增强销售人员的销售能力掌握销售成交的技巧,有效处理客户异议,努力实现销售目标,突破自我完成业绩。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787115318510
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出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次1版印次1
定价(元)36.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数 120 印数 4000

书籍信息归属:

别说你不懂客户是人民邮电出版社于2013.7出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售-方法 的书籍。