销售管理原理与实务

第二版前言

第一版前言

单元一 销售管理认知

项目一 理解什么是销售

任务1 掌握销售的基本概念

任务2 掌握销售的要素

任务3 理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系

任务4 了解销售在中国的发展

任务5 了解销售的最高境界是什么

任务6 了解销售的未来是什么

项目二 理解什么是销售管理

任务1 理解销售管理的含义

任务2 掌握销售管理的内容

任务3 熟悉销售管理的程序

项目三 了解销售管理的未来发展趋势

任务1 了解当前销售环境的变化

任务2 了解知名营销专家对销售管理发展趋势的判断

任务3 把握销售管理的未来发展趋势

项目四 熟悉销售管理主要岗位、职责及任职要求

任务1 熟悉销售人员职业发展通道

任务2 熟悉销售管理的主要岗位、职责及任职要求

单元二 销售计划管理

项目一 了解销售预测管理

任务1 了解销售预测

任务2 了解销售预测的程序

任务3 理解销售预测的方法

项目二 理解销售目标管理

任务1 理解销售目标管理的含义

任务2 熟悉销售目标的内容

任务3 理解销售目标值的确定方法

任务4 了解销售目标管理的步骤

项目三 了解销售预算管理

任务1 了解销售预算的含义及意义

任务2 了解编制销售预算的方法

任务3 熟悉销售预算的内容

任务4 了解销售预算的编制步骤

项目四 学会制定销售计划

任务1 理解销售计划的含义及分类

任务2 理解销售计划制定的原则

任务3 了解销售计划编制的步骤

任务4 掌握销售计划的内容及编制方法

单元三 销售组织管理

项目一 理解销售组织的职能

任务1 理解销售组织的含义

任务2 理解销售组织的职能

项目二 了解销售组织的设计

任务1 理解销售组织设计的影响因素

任务2 了解销售组织设计决策

任务3 了解销售组织设计的原则

任务4 了解销售组织设计的步骤

项目三 熟悉销售组织结构的主要类型

任务1 了解与组织结构有关的几个关键因素

任务2 熟悉销售组织结构的主要类型

任务3 了解销售组织结构未来发展趋势

项目四 了解销售组织的改进与发展

任务1 了解销售组织是变化的

任务2 了解销售组织现存问题及原因

任务3 了解销售组织的改进与发展

单元四 销售团队建设

项目一 了解销售团队的构成要素

任务1 了解团队及销售团队的含义

单元五 销售人员的招聘与培训

单元六 销售人员的薪酬与激励

单元七 销售人员绩效考评

单元八 销售过程管理

单元九 销售网络管理

单元十 销售区域与终端管理

单元十一 客户管理

单元十二 销售物流管理

参考文献

《销售管理原理与实务（第二版）》系统介绍了销售管理的基本原理、知识、方法和工具。
　　《销售管理原理与实务（第二版）》内容分为销售管理认知、销售计划管理、销售组织管理、销售人员管理、销售过程管理、销售网络管理、客户管理和销售物流管理八大教学情境。本书按照销售管理工作过程的逻辑层次展开，便于读者学习和理解。
　　《销售管理原理与实务（第二版）》在保留第一版基本结构和特色的基础上，第二版紧跟销售管理理论和实践领域的最新动态，对部分案例和错漏进行了重新修订。
　　《销售管理原理与实务（第二版）》主要为高职院校市场营销专业学生编写，同时也可作为广大销售实践工作者和有志于从事销售工作人士的参考用书。