成功实现销售

"上篇成交技巧

第1章关于升级销售

“在我们开始之前

什么是升级销售

升级销售是一次交谈

通过非销售手段实现销售

第2章销售的一般过程

信息收集的作用

销售中的重要步骤――确认

记住人们为什么购买

销售要素――展示、时间表价格

必不可少的升级销售准则

关键的交流准则

第3章电话销售与升级销售

为什么电话销售这么困难

电话销售中的数据监测

数据意味着什么

两种模式

你们真正希望了解什么

“我实在没有办法了!”

行动上的转变

“顺便说一句”的另一个用处

电话升级销售

电话升级销售过程中的额外想法

第4章从销售到升级销售

我们应该能够回答的问题

关系的4个阶段

留心不利的设想

把困难的问题留给自己

回到计划之中

有关变化的6种心态

一位光缆安装员的故事

最简单的升级销售策略

当你们为一家大公司工作的时候

“只要把注意力放在他身上”

拿出你们的便签本

下一个步骤是什么

“基于我们今天所讨论的

比利米切尔给我们的启示

让人们觉得受益的艺术

后续追踪过程

情报员

“我有一个主意

向委员会开展升级销售

第5章升级销售的特点与模型

了解什么时候继续

升级销售文化的特点

购物袋原则

客户服务原则

一个零售升级销售模型下篇250个销售问题

第6章6种类型的问题

第7章帮助你从一开始就和对方

建立和谐关系的问题

第8章开篇问题

第9章后续问题

第10章可以让你知道你所

联系的人们在做什么的一些问题

第11章一些能够促进你顺利

进入下一个销售阶段的问题

第12章一些只适用于经理层的“下一步”问题

第13章可以帮助你确定并

发表正确陈述的一些问题

第14章应对销售过程中挫折与障碍的问题

第15章一些可以帮助你让交易

决定正式化并且完成最佳交易的问题我的第一本书――ColdCallingTechniques(ThatReallyWork!)的出版已将近20年了。在此期间，经济状况改变了，我的业务状况也有了改变，整个销售培训行业的情况都不同了，我也从中学到了很多。我的第一本书涵盖了销售进程的前端，而这本书则涵盖了销售进程的后端。这本书是对相关书籍的一个必要补充。我常常会感叹，在这个非常重要的领域，出版的东西实在是太少了。而在我们D．E．I．管理团队中，随时可用的第一手实战经验却是非常丰富的。同时，我也非常渴望了解你们对于书中这些章节的感想。请与我取得联系，并且告诉我你们的想法和反应。史蒂芬.谢夫曼纽约2005年2月"

　　在今天的商业大潮中，销售技巧已经成为销售人员必不可少的技能。那么如何才能掌握销售工作中这个至关重要的部分呢?销售培训大师史蒂芬.谢夫曼总结了销售过程中普遍存在的问题，从电话预约、初次会谈到谈判各个阶段为您逐一进行解答。无论你销售什么或者向谁销售，在史蒂芬.谢夫曼的帮助下，你都能完成更多的销售!　　本书的第一部分除了向营销人员介绍一般的销售技巧以外，还重点介绍了在一般销售的基础上实现升级销售的技巧，从而帮助销售人员实现销售额的明显提高；第二部分则以问答的形式对实际操作中存在的具体问题提供了解决方法，可以让销售人员快速解决问题，最终达成交易。作者简介：　　全球销售培训知名企业D．E．I．管理集团创始人，美国一流企业销售培训师。著有十多本发行上万册的图书。其中最畅销的有《销售的第一修炼：电话销售与成交技巧》、《史蒂芬.谢夫曼眼中的电话销售》、《25种销售习惯》等。史蒂芬先生让五十多万销售人员的职业生涯重焕生机和活力，在他培训的学员中，有许多人来自世界知名企业，如埃克森美孚石油公司、摩托罗拉公司、联邦快递公司等。