多快好省拿订单

前言

致谢

引子

第1章成功与你的销售生涯

向自满挑战

关于自我懈怠

克服成功恐惧症的重要性

做一次深呼吸

改变信息，改变结果

掌握进程，与客户见面

这里是我们的起点

说到就要做到

第2章弄清目标组织中各人扮演的角色

把有影响力的人定为目标

把有权威的人定为目标

把有审批权的人定为目标

第二次约见和销售周期的“三部曲”

实地调查：最有能量的潜在客户

第3章种交往的对象

缄默的对手和缄默的帮手

推荐者的作用

影响者的作用

决策者的作用

批准者的作用

温故知新

第4章向整个企业销售

原则一：用一种与所有者不同的方式去思维

原则二：理智地安排时间

原则三：考虑客户的终身价值你为销售投入的精力应该因公司而异

温故知新

第5章通往恰当的第二次约见的捷径

探索

启动

获得支持

实施

第6章建立基础

形象化

简单的理想目标客户表

TIP第一步

TIP第二步

使用TIP的一个例子

离家（或办公室）时随身携带

温故知新

第7章融会贯通

我们已经学到了什么

明确销售过程

你的持续改进运动

理想的状态

获得销售收入的时间

把握销售进程，而不是销售时间

第一步：收入活动

第二步：转变活动

第三步：赢得支持活动

温故知新

第8章约见安排中的5大致命过失

错误一：不停地说话，却不交谈

错误二：用词不当

错误三：谈话中独断专行

错误四：夸大事实

错误五：侵犯私人空间

温故知新

第9章切入点

与推荐者交流

向推荐者提出问题时需要注意的事项

与影响者交流

影响者希望得到的结果

向影响者提出问题时需要注意的事项

与决策者交流

与批准者交流

向批准者提出问题时需要注意的事项

最理想的销售访问

第10章获得更多第二次约见机会的10项原则

高效实现第一次约见的一个真实故事

高效实现第一次约见的又一个真实故事

不要安于现状

第11章成功约见的3个策略

关键因素一：在初次会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉

关键因素二：了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系

关键因素三：判断接触对象对你所提供信息的评价标准

符合目标客户的标准

温故知新

第12章销售访问的议程

功能

特征

优势?

利益

下一步该怎么做

与推荐者初次会面的有关问题

与影响者初次会面的有关问题

与决策者和批准者初次会面的有关问题

初次会面矩阵

温故知新

第13章初次会面的4个目标

产品介绍与产品销售

初次会面应该达到什么目标

开始和结束

印有公司标识的礼物真的能创造客户吗？两个真实的故事

第14章自信地展示自己

你必须有十分坚定的信念

信念坚定的销售人员的8种习惯

不要自信过度（一个真实的故事）

耐心是销售人员的一种美德

第15章实施销售

冷静面对推荐者

冷静面对影响者

冷静面对决策者

冷静面对批准者

现在，你尝试一下

第16章需要和欲望

针对你自己的问题

研究需要

了解批准者（通常属于控制型）的需要

了解决策者（通常属于表达型）的需要

了解影响者（通常属于分析型）的需要

了解推荐者（通常属于友好型）的需要

下一步工作如何开展

差距分析

与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料

温故知新

第17章通信规则?

推荐者：通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征

影响者：通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能

决策者：通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益

批准者：通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势

在信件上贴上邮票

温故知新

第18章电话沟通的成功要领

通常要注意的事项

温故知新

第19章第一次约见中的一些方法

进行实际情况的调查

打电话时说什么

你看到所发生的事情了吗

如果批准者本人接电话，如何处理

如果听到的是电话留言，如何应对

“两面夹击”

第三方介绍

从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得“空中战术支持”

温故知新

第20章提出行动方案，创造第二次约见的机会

为推荐者设计的行动方案

为影响者设计的行动方案

为决策者设计的行动方案

为批准者设计的行动方案

熟能生巧

第21章种重要方法

你准备好了吗

种重要方法

温故知新

祝贺你

前言

当你和潜在客户初次见面时，他们是不是在一开始表现得似乎很感兴趣，当关系应该进一步发展时，他们却又好像在“拖延”，止步不前？

当初与客户在电话里谈得好好的，感觉前景“一片灿烂”，可是，要想再约见一次却困难重重。你是否有过这样的尴尬？

有时候，你的那些重要的潜在客户或用户一段时间里杳无音信，之后就莫名其妙地跑到了竞争对手那里，你是否曾遭遇过这样的不幸？

如果你曾经有过以上的种种经历，那么欢迎你来好好学学如何在“新经济时代”开展销售工作。

在这个时代，产品、服务和各种解决方案的销售成本在持续增长；实实在在的那种独特价值销售方法受到技术的严峻挑战，也正是因为技术的原因，激烈的竞争使得价格降到了历史的最低点；要想对销售进行精确的预测几乎不可能。

上述这些不利的因素，使得大大小小的企业经营利润下降，股东价值缩水。许多美国的企业，以及为其从事销售的人员，都在寻找新时代的营硝与销售技巧，借此帮助他们快速地将不断增长的成本转变为不断增长的收入。

那么，我们该怎样改进如今的销售流程以使自己飞黄腾达，而不仅仅是残喘求生呢？

答案是，千方百计提高与目标客户第二次约见及随后一系列会面的质量。

扭转颓势

我们生活在这么一个世界里，只有那些具备最独特、最令人难忘的销售理念并随时能够提出价值建议的销售人员往往才能够赢得订单。我们需要做到的，是迅速将一名“预期客户”发展成“潜在客户”，然后再将“潜在客户”发展为一名“终身客户”。

换句话说，判断销售是否成功的一个关键衡量标准是：花多长时间能够将一个潜在客户转变为实际用户。因此，找准对象，与其进行第二次约见和随后的多次见面，就变得至关重要。

这就是帮助你在新经济时代扭转颓势的技巧，也是本书的宗旨。

我对你的承诺

我和你一样，也是一名销售人员。我希望得到别人的指点，但不是被推着走；我希望得到训练，而不是被胁迫。我希望向那些仍在实践中的人学习。当我身处销售困境之中时，我需要的不仅仅是有人告诉我怎样做，而是希望从那些知道怎么做、能为我演示如何去做以及怎样做更有效的人那里得到建议。

阅读下去你将发现，本书提供的正是这样的指导。

关于训练和指导

在过去的一年半里，我有幸结识了一位专业的成功培训大师，他帮助我找准自己的目标(比如写这本书)，训练我为完成计划承担自己的责任，并兑现诺言。为什么我需要这样一位培训大师呢？因为每个想成就一番事业的人都需要，只不过有些人不愿意承认罢了。但是，统计数据已经证明，如果你选择两个具备同等能力的人，给他们同样的机会，那个受到成功训练的人将表现得更好。这是一个简单道理，但却是真谛。在体育界和销售界，训练和指导发挥着重要的作用。告诉你一个好消息，我已经邀请我的私人成功培训大师史蒂夫.戴利(steveDailey)来训练你！本书的有些章节不太好懂，所以在这些章节的末尾，可以与史蒂夫近距离接触，聆听他的技巧和智慧。一切都是现成的，一切都是为你准备的，你所要做的就是翻到第1章。

祝你成功！

哦，还有一件事，在一些章节的末尾，还有一些网络信息下载一些内容新颖、及时更新的文章，帮助你如何安排更多的第二次约见……完成更多的销售任务。好好利用这些在线资源。让我们保持联系！

向你介绍史蒂夫.戴利

史蒂夫.戴利会成为你最好的朋友，帮助你与竞争对手抗衡。在过去的25年里，史蒂夫成功训练过成百上千的商务专业人员。他不是一个坐而论道的战略家，他用不到200美元开始了自己的第一笔生意，仅仅过了3年，就打造出了一家拥有几百万美元资产的公司！史蒂夫是第一焦点公司(PrimeFocusInc．)的创始人。这是一家为各类企业和市场的企业家、经理人及销售人员提供培训和咨询的公司。聆听他的教诲，你学到的不仅仅是改变人生的建议，你还会成为史蒂夫大师的热心追随者。他对你个人成功无条件的支持和奉献是无与伦比的。你可以通过电子邮件直接和他联系，他的邮箱地址是：sdailey@primefocuscoaching．com。

　　2000场爆棚推销培训的金牌教练，1000000销售专业人士将其书视为宝典。成功约见的3大策略，初次会面的4个目标，获得更多第二次约见机会的10项原则，拿下订单的10个关键步骤。本书作者安东尼.帕里内罗同时也是畅销书《向高管推销》和《高管的秘密》的作者，而本书是安东尼.帕里内罗的又一杰作。这是一本关于个人推销的极为新颖而实用的读物。　　本书共分21章，全面阐述了成功与销售生涯的关系、目标组织中的各个角色及其作用，以及推销过程中所面对的各种交往对象等，并就如何在企业中进行推销、获得成功的第二次约见、建立推销基础以及整合等问题提出了看法，同时作者还分析了推销约见中的致命错误，提出了获得成功约见的十大原则和三大策略。　　书中充满着作者亲手收集的实例，安东尼.帕里内罗运用深邃的理念，从自己丰富的经历中归纳出各种推销原理，并将其与众多案例结合起来，使读者能立竿见影地运用到自己的销售实践中。　　本书适合各行各业的推销专业人士、有志于提高推销技能或对此感兴趣的群体阅读使用，同时也适于高等院校营销类专业的学生作为参考读物。【作者简介】　　安东尼.帕里内罗，是美国当下最为炙手可热的推销培训大师。30年前，他作为惠普公司计算机系统的一名推销员，开始了其职业生涯。3年内，以其卓越的销售业绩，几乎拿遍了公司级和全国性授予杰出营销专业人士的所有奖项，当然包括代表最高荣誉的“MVPoftheYear”大奖。从1995年开始，帕里内罗著书立说，做咨询，办培训，已出版7本书，发表500余篇文章，举办2000多场专题讲座。包括IBM，AT＆T以及通用电气等大企业的高级营销人员几乎都接受过他的培训。全球30多个国家、200余万营销专业人士聆听过他的演讲。现在，每月有300多万人在网上学习他的在线推销课程。