达芙妮模式

代序

自序一

自序二

第一篇战略侧记

恩威并施的“掌门人”

误人鞋途的总经理

与成功者比肩而立

新“拿来主义”是成功者的捷径

除了“变”是不变的

秦皇、汉武都是好老师

第二篇科学管理

大刀阔斧改造组织

为区经理配“小秘”

区经理的权力可以无限大

编织连锁专卖的管理大网

会议桌上的闹钟

奇迹源自系统

管理也要“流水线”

科学管理

“萝卜坑”政策

从士兵到将军

“批发”人才

你的“孙悟空”和“猪八戒”是谁

职业经理人的成长智慧

第三篇成功专卖

被太平洋百货撤柜

做肯德基的邻居

以“空姐”的标准招聘导购员

指点江山，布局网络

“群羊”策略，速度制胜

99℃不是开水

淮海路上的“五朵金花”

东营店的启示

要“面子”，也要“里子”

10％的亏损指标

“克隆”专卖店

第四篇精彩营销

爱的神话

达芙妮是谁

借“星光”照亮营销大道

营销从这里起步

达芙妮的营销4P

价格战，你要如何面对

广告，想说爱你不容易

手指与拳头的较量

小公司更需要大品牌

第五篇采购物流

借腹生子

抢同一根骨头

“buyer”是谁

决胜开端

竞争从数据开始

下单采购，谁负责？

早餐吃好，午餐吃饱，晚餐吃少

新陈代谢正常，美丽健康常在

不打无准备之仗

物流创造竞争优势

简单管物流

第六篇零售管理

零售是怎么一回事

批发和零售不是金币的正反两面

浪漫达芙妮

“县官”不如“现管”

从社会人到“达芙妮人”

商品采购不是买彩票

换汤不换药的零售促销

红灯停，绿灯行

谁来为超值服务埋单

第七篇渠道管理

大家好才是真的好

谁是我们的敌人，谁是我们的朋友

借鸡也能下蛋

为合作设定“门槛”

没有规矩，不成方圆

“放水养鱼”的智慧

渠道商管理策略

也说“放账”

代理商的生存法则

第八篇文化立业

成为中国女鞋第一品牌

得人心者得天下

开会高手

聚餐也文化

今天不努力工作，明天努力找工作！

前言

《达芙妮模式：成功专卖》是我多年来一直期待看到的一本好书。

市场经济发展20多年，一大批中国企业经历了从无到有、从小到大的历程。然而，成长的瓶颈、前进的迷茫和转型的艰难如影随形，始终困扰着我们的企业，使我们的企业难以做大做强。

管理大师德鲁克曾经说：领导者的不可推卸的责任就是在战略方向改变时破坏已经建立的系统。

面对市场环境的嬗变和快变，经营管理者们从来不曾停止过思索：出路到底在哪里？

学习和模仿国外公司的成功经验，由于文化与环境的差异，颇有隔靴搔痒之感。而凡事再依靠自己来“摸着石头过河”，由于竞争的全球化以及紧迫性，显然已不切实际。是否有成功经验可以参照？是否可以从身边企业的发展中借鉴到有益的规律和原则？答案是肯定的！摆在读者们面前的这本书的意义正在于此。

在产品过剩的时代，什么是商业发展的未来？企业直接与顾客接触时所能提供的服务无疑最为关键。而什么是最好的服务方式？世界范围内商业发展的成功经验给出了答案：连锁零售服务是最好的形式。人类社会从工业化社会正在转变为以商业为龙头，以商业指导制造业、带动制造业的服务时代。试看，连年雄踞世界500强企业榜首的，不是人们想象中的制造业、金融业、房地产业、IT业，而是保持与顾客最近距离的连锁超市一一沃尔玛。

《达芙妮模式：成功专卖》选择我国连锁零售的先锋达芙妮作为研究对象，揭示了达芙妮10年来从传统型制造企业成功转型为连锁零售企业的发展历程，总结了零售品牌高速发展的经验和教训。这正好切合了当下我国许多企业所关注的要害问题，无疑会带给企业经营管理者们重要的启示。

从企业本身的角度而言，这本书同样具有非同一般的价值。中国企业成长环境的特殊性决定了中国企业成长理念、模式和路径的特殊性，决定了中小企业在管理上具有的先天不足。管理这个企业经营者们每天面对的考题已经成为制约企业成长的普遍问题和根本问题。

达芙妮以思维创新为先导、以战略创新为方向、以组织创新为保障、以营销创新为手段、以市场创新为目标，一步一步快速而稳健地发展壮大；从小到大、从弱到强。在产品严重同质化的情况下，达芙妮正是因为重视管理、依靠管理而得以健康快速地发展。本书侧重研究达芙妮的管理，针对中小企业在管理中所存在的共性问题做了系统性的梳理和归结，并就如何克服这些难题作出了规律性的总结。显然，这些总结对于化解目前企业普遍存在的“成长烦恼”会有莫大的帮助。

看别人的成功，不应该看它的今天，而应该研究它的昨天！像达芙妮这样快速发展的企业，一路走来除了成功的辉煌，其身后必定充满着艰辛与坎坷，其背后也必定有支撑其成功的理念和模式。正是这些深深掩藏在企业辉煌背后的点点滴滴，对于企业经营管理者们具有重要的借鉴意义。诚如柯林斯所说，任何一个卓越公司的领导人都知道，什么是自己企业真正神圣不可侵犯的，而这些“不可侵犯”的是最值得关注的。

世界一流的商学院一直在标榜企业案例、场景式教学。本书以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了我们身边熟悉而又陌生的连锁零售旗帜达芙妮，并透过现象看本质，探索出有益于中小企业高速成长的普遍规律。这种研究方式让企业经营管理者们不再是“雾里看花”，而能从中获得实实在在的启示。

中国品牌第一人中央电视台品牌顾问著名品牌战略专家

李光斗

　　《达芙妮模式：成功专卖》选择我国连锁零售的先锋达芙妮作为研究对象，揭示了达芙妮10年来从传统型制造企业成功转型为连锁零售企业的发展历程，总结了零售品牌高速发展的经验和教训。世界一流的商学院一直在标榜企业案例、场景式教学。本书以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了我们身边熟悉而又陌生的连锁零售旗帜达芙妮，并透过现象看本质，探索出有益于中小企业高速成长的普遍规律。这种研究方式让企业经营管理者们不再是“雾里看花”，而能从中获得实实在在的启示。　　达芙妮，中国女鞋第一品牌：达芙妮，连锁专卖事业的佼佼者；达芙妮，中小企业的成功标杆。达芙妮高速成长的驱动力在哪里？支撑她快速、稳健成长的根基是什么？她是如何在内忧外困中脱颖而出，特立独行，奠定自己在行业中的标杆地位的？在她的发展中，又遵循了哪些基本规律和路径？……一言以蔽之，达芙妮的发展对中小企业的成长突破可以提供哪些有意义的借鉴和经验？　　本书作者以故事的形式娓娓道来，深入浅出地解剖了连锁零售旗帜达芙妮，全书通过对达芙妮经营管理体系的全方位剖析，从战略到组织，从管理到文化，从营销到物流，从渠道到零售；力求用活生生的事件，用浅显风趣的语言，揭示达芙妮成功转型为连锁零售企业的内幕；总结零售品牌高速成长的经验，并针对中小企业发展过程中存在的管理的共性问题做了系统性的梳理和总结。【作者简介】　　陈伟文上海华东师范大学EMBA。历任香港永恩投资集团有限公司、永盟(香港)控股有限公司和上海百盈运动休闲用品有限公司的高级经理人职务，拥有“达芙妮”、“耐克”和”阿迪达斯”等著名品牌13年的管理和经营实战经验。现任上海飙马企业管理咨询有限公司首席咨询师。作者对鞋服企业的经营管理现状和存在的问题有透彻的了解，立志于促进我国中小企业经营管理能力的提升；目前担任鞋服行业众多企业的营销顾问和培训讲师，曾为众多中外大型企业以及众多中小企业提供了许多独到。有效的辅导，是拥有良好知名度和美誉度的务实型专家。