营销有道　回款有术

上辑营销有道

第一章先推销自己，再推销产品

1.树立良好的第一印象

2.永远保持充分的信心

3.带着微笑推销

4.一定要“吃透”自己的产品

5.“点燃”你的营销热情

6.认真倾听顾客的谈话

7.坚持一下，不要怕客户说“不”

8.主动把自己推销出去

9.言必行，行必果

第二章定位决定地位，价格定位决定营销成败

1.在市场找准自己的“位置”

2.市场细分，准确定位

3.低价是营销的制胜法宝

4.“高”定价也可以畅销

5.灵活合理地进行价格定位

6.利用逆向思维给产品定位

7.只有与众不同，才能一枝独秀

8.不同的顾客心理采用不同的价格定位

第三章渠道就是霸权

1.谨慎识别一流的经销商

2.适时奖励，提升经销商的积极性

3.直销是一种有效的营销渠道

4.有效管理，渠道精耕

5.终端铺货决定营销成败

6.化解冲突，增强渠道凝聚力

7.发展多渠道营销

第四章酒香也怕巷子深：重视广告宣传

1.不要再迷信“酒香不怕巷子深”

2.广告出奇才能制胜

3.发挥“情感广告”的威力

4.广告定位要准确贴切

5.借名人广告提高自己的“身价”

第五章做好了沟通，就等于做好了营销

1.好胳膊好腿，不如长个好嘴

2.营销的关键在于口才

3.说好开场白，生意自然来

4.用事实说话会使你更具魅力

5.找到了“共鸣”，离成功就不远了

6.“和气”才能“生财”

第六章栽棵大树好乘凉：靠品牌创造奇迹

1.品牌铸就辉煌

2.为产品取一个朗朗上口的好名

3.人靠衣装，货靠包装

4.商标是无形的品牌资产

5.“装扮”自己，注重企业形象美

6.无论何时都要保持“品牌信誉第一”

第七章一流的服务带来一流的销售力

1.一切为了顾客

2.全力打造顾客忠诚度

3.产品的售后服务一定要“做到位”

4.“欢迎”客户的抱怨

5.一流的服务带来一流的营销力

6.构建全方位的售后服务体系

7.顾客就是“上帝”

下辑回款有术

第一章成功回款，从源头开始

1.调查客户的资产信用状况

2.提高催款人自身素质

3.完善公司内部管理

4.优质的售后是回款的有力保障

5.规范严密地签订合同

第二章拥有好口才，回款并不难

1.说话要讲究一定的方式

2.不卑不亢把款催

3.催款开场白的五个要诀

4.提高语言和文字表达能力

5.六种催款语法快速“搞定”欠款人

第三章顺利回款之常用技巧

1.信函催收，攻守兼备

2.电话催款，省时省力

3.上门催款更具威慑力

4.摆下“鸿门宴”，集中解决问题

第四章保持好心态，打好“心理战”

1.不同的客户用不同的心理战术

2.强化客户及时付款的心理意识

3.巧送“高帽子”，满足他的虚荣心

4.用你的真情去打动他

5.看清场合，把握好催款时机

第五章小智慧，大丰收

1.战无不胜的蘑菇收款术

2.选准时机，果断出击

3.一种舍卒保车的收款手段

4.把主要目标放在管事者身上

5.堵住借口，制胜不败

第六章巧借“东风”，使“死账”变“活账”

1.律师协助，合法收款

2.以物作抵，等价交换

3.借鼓震虎，行政施压

4.无钱有力，以劳抵债

第七章轻松催款9条“妙计”

1.借刀杀人

2.围魏救赵

3.声东击西

4.釜底抽薪

5.调虎离山

6.隔岸观火

7.以逸待劳

8.抛砖引玉

9.浑水摸鱼

前言

这是一个营销至上的时代，营销的成败直接决定企业的经营成败。如何使自己的产品立于市场前沿？如何让自己的产品得到客户的青睐？营销策略也随之变得越来越重要。一项考虑周详的优秀营销策略，能够使一个公司的产品销售一帆风顺，利益猛增，事业平步青云；一项错误的营销策略，则可能导致公司破产，产品被束之高阁。

如今，市场营销学已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金钱、房屋，甚至没有雇员，但它不能没有营销。即使你能提供世界上最好的产品和服务，如果没有智慧的营销方法和技巧，你的公司也无法获得应有的最大利益。

营销，我们可以把它分为两个阶段：第一阶段是指把产品铺货到市场，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。

很多销售人员容易把销售和回款分割开来，从而使企业陷入销售难、回款更难的处境。事实上，销售与回款相互依托，相互依赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了款，之前的销售才有意义。可以说，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。俗话说得好“行百里者半九十”，可以说，回款就是整个销售过程中最后的一公里。

有人把销售与回款比做运动会上的田径比赛，在田径比赛中，不论在跑的过程中你处于什么样的位置，判定冠军的依据是以终点撞线为准，谁第一个撞上终点线，谁就成为冠军。在销售活动中，回款就是这最后撞线的结果。没有撞线，你在过程中跑得再卖力气，但就是缺了“最后这一哆嗦”，结果只能落得“竹篮打水一场空”。销售是过程，回款是结果，即便你的销售过程做得再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零。

但是，许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。他们在讨账时是怪招、奇招甚至损招用尽，到头来仍然是呆账、坏账一大串。轻则是经营状况一蹶不振、企业元气大伤；重则债务缠身，破产关门。商场就是战场，欠款就是战场的定时炸弹，如果不能有效的排除它，就很有可能危及到企业的生存和发展。

在市场竞争越来越激烈，诚信备受考验的今天，回款工作虽然是说着容易做着难，但如何做到让成功回款不再是“神话”，这就是本书所要探讨的问题之一。

本书从销售回款的整个过程入手，理论与实践完美结合，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的专业图书。希望本书的出版，在为企业高管和营销人员带来营销灵感的同时，也增添一份阅读的快乐。

编者

2008年9月

　　销售与回款相互信托，相互信赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了款，之前的销售才有意义。了解销售技巧，解决回款难题。本书从销售回款的整个过程入手，理论与实践完美结合，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的专业图书。　　本书从销售回款的整个过程入手，理论与实践完美结合，有较强的针对性和可操作性，真正做到了有用、活用和巧用，是一本独具特色的实用性和可读性都非常强的专业图书。希望本书的出版，在为企业高管和营销人员带来营销灵感的同时，也增添一份阅读的快乐。