营销人生存手册

序

不会生存就不会营销

第一部分营销人生存手册

业务员生存手册(上)

业务员生存手册(中)

业务员生存手册(下)

销售经理生存手册(上)

销售经理生存手册(下)

营销老总生存手册

经销商生存手册

第二部分营销人生存法则

业务员生存“三十六法则”

区域经理“十汰十胜”法则

大区经理“八荣八败”法则

销售总监四“输”五“经”法则

企划总监“七上八下”法则

产品经理“九死一生”法则

营销老总三“纲”五“常”法则

跳行，跳出一片蔚蓝

第三部分营销人脱颖而出之捷径

一线员工脱颖而出六捷径

业务代表：六步提升法

地区经理：脱颖而出七捷径

省级经理：脱颖而出七捷径

销售主管：脱颖而出七捷径

通往营销副总的六条快车道

促销员到促销主管：健康成长六要素

营销新人到企划主管：六种能力这样练

跋：超越本能的生存之道

前言

不会生存就不会营销一个企业从创立的第一天起，首先需要学会的就是生存，永远需要掌握的还是生存，正如微软的自勉：“微软离关门永远只有18个月。”一个人在从事营销工作的每一天，更应该学会如何让自己生存，如何通过自己的生存为企业的生存做出贡献。

企业的生存离不开营销。要搞好营销，就需要能够把营销搞好的人。

但是，什么样的人会营销呢?据我们观察，以下几类人可谓善于营销的人：第一，先卑后官者从一线业务成长起来，从基层业代(业务代表)做到高层管理(总监、营销副总、总经理等)的人。这类人先有实战训练，后有理论熏陶，对内堪称实力派权威，对外皆誉实战派精英。

第二，先工后商者先在企业从事一般的营销工作，后成功转型为经销商的人。这类人的生存之道，将成为营销人离开企业后最广泛的生存之路，也是营销人最具参考价值的一种生存模式。这类人既知行业的风云变化、企业的运行规则，更知营销人的优劣善恶、经销商的鸡毛蒜皮，一旦从事经销商型的营销工作，很快就能把握住市场脉搏和企业的所思所需，进而成长为“一代名商”。

第三，先实后师者从营销人跃升为著名营销咨询师、营销培训师的人。这类人实战经验丰富，大多历经过“官者”，既能妙笔生花洋洋洒洒、方案文章著作颇丰，还能口若悬河豪情万丈，无论是把酒言欢还是坐而论道，皆令众人感叹“胜读十年书”!第四，先弃后企者放弃了从事多年的营销岗位，开创新企业的人。这类人未必是最擅长营销的人，却一定是不甘心只擅长营销的人。这类人既可能会“辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前”，也可能是“不经历风雨怎么能见彩虹”。无论如何，只有这类营销人才是、也才敢于把自己的生存和企业的生存完全捆绑在一起的人。

上述四类会搞营销的人，在我们的身边比比皆是。综合分析起来，他们的共同点就是：因为会生存，所以会营销；生存得越来越好，就会把营销搞得越来越好。由此，我们说：不会生存就不会营销!能在不同的环境生存好，就能把不同环境下的营销工作搞好。

基于以上分析，我们发现：国内8000万营销人亟需一本能够为他们的职业生存提供相关指南的手册，让营销人在职业生存的道路上越做越轻松。于是，在销售与市场杂志社常务副总编、国内著名营销专家刘春雄老师的领衔下，《营销人生存手册》一书如今终于可以捧至诸位。

该手册主要分为三部分：第一部分为“营销人生存手册”，第二部分为“营销人生存法则”，第三部分为“营销人脱颖而出之捷径”。三部分内容提供了不同角色营销人的生存指南、生存法则和晋升捷径，切合大多数营销人的工作环境和生存状态，“想当将军”的业代和“已当将军”的老总皆能从中发现己之所需，感悟一二。

“毛遂必然自荐，廉颇终将会老。”没有一个业务员愿意在基层的岗位上干一辈子，也没有一个营销老总能够在老总的位置上一直坐到老。不管是否愿意或者是否能够，营销人自工作的第一天起，就面临着岗位的更换，要么欣喜晋级，要么被无情淘汰!“灯不挑不亮，船无塔难行。”读完这本生存手册，你自然会悟到：有人忙栽树，有人常种草；树越长越高，草年年死掉。你愿意栽树，还是愿意种草?作者

后记

跋：超越本能的生存之道尽管很多营销人受过专业的训练，但其做事方式很难看出专业的痕迹。本能、习惯和常识仍然是影响营销人行为的主要因素，正是这种基于本能的思维方式和行为方式导致很多营销人远离成功，并且找不到失败的根源。

当一个营销人按照本能工作时，是极难成功的。例如，营销工作做得比较差的人总是爱找各种“理由”和“借口”，似乎“错永不在我”。这就是人的自卫本能。然而，那些超越本能人的行为方式通常不是“问题思维”而是“机会思维”，即只要抓住机会，问题自然就解决了。

习惯性思维和习惯性行为同样是人的本能。人们总是习惯性认为“优秀企业一定要人才济济”，而超越习惯的专业认知应该是“优秀企业并非人才济济，而是让平凡的人做出不平凡的业绩。”常识更是营销人成功的大敌，大多数常识是经不起推敲的，甚至是谬误。比如，根据多数营销人的常识，销售公司就是一个团队。而更专业的说法，团队应该有“共同的目标、共同的价值观、共同的首脑”。在一家企业的“加强营销团队建设”的讨论会上，笔者突然问：“一支由十一名前锋组成的足球队是团队吗?”紧接着又问：“我们的营销团队是不是像一支全部由前锋组成的足球队?”企业突然意识到，那些划区而治、各自为战的“跑单帮”的业务员，根本就不是一支真正的团队。

在《营销人生存手册》中，我们提供了一种特殊的思维视角，我们在不断颠覆习惯和常识，我们希望提供一种新的思维模式。因为我们发现有些营销人尽管专业知识很丰富，但却没有与专业相对应的能力。为什么专业知识不能变成行为能力?因为很多营销人遇到营销问题时，其思维轨道根本就没有引导其进入专业思维，只是按照最简单的本能、习惯、常识思维去做，当然也就只能做出与普通人差不多的业绩。

这本书虽然冠名为“手册”，但它并不是一本工具书，它只是给读者提供了一种思维方式思维方式是打开成功之门的金钥匙。本书所提供的思维方式的基本特点就是“超越本能、专业思考”。

作者

　　本书主要分为三部分：第一部分为“营销人生存手册”、第二部分为“营销人生存法则”、第三部分为“营销人脱颖而出之捷径”。三部分内容提供了不同角色营销人的生存指南、生存法则和晋升捷径，切合中国营销人的工作环境和生存状态，“想当将军”的业代和“已当将军”的老总皆能从中发现己之所需、感悟一二。本书作为一部实践性很强的营销人生存手册，适用于所有层级的营销人，无论是初涉营销的新手，还是有多年营销工龄的老手，均可以从中获取可参考的职场生存之道。　　一个企业从创立的第一天起，首先需要学会的就是生存；一个人在从事营销工作的第一天，就应该学会如何让自己生存，如何通过自己的生存为企业的生存做出贡献。企业的生存离不开营销。而营销需要善于营销的人。　　研究发现，善于营销的人不外乎以下四种：第一、先卑后官者从一线业务成长起来，从基层业务代表做到高层管理者的人。　　第二、先工后商者先在企业从事一般的营销工作，后成功转型为经销商的人。　　第三、先实后师者从实战营销人跃升为著名营销咨询师、营销培训师的人。　　第四、先弃后企者放弃了从事多年的营销岗位，开创新企业的人。这类人未必是最擅长营销的人，却一定是不甘心只擅长营销的人。　　而这四种人的共同特点就是：因为会生存。所以会营销；生存得越来越好，就会把营销搞得越来越好。由此，我们说：不会生存就不会营销!能在不同的环境生存好，就能把不同环境下的营销工作搞好。于是，在销售与市场杂志社常务副总编、国内著名营销专家刘春雄老师的领衔编著下，《营销人生存手册》一书终于可以捧至诸位。　　该手册主要分为三部分：第一部分为“营销人生存手册”、第二部分为“营销人生存法则”、第三部分为“营销人脱颖而出之捷径”。三部分内容提供了不同角色营销人的生存指南、生存法则和晋升捷径，切合中国营销人的工作环境和生存状态，“想当将军”的业代和“已当将军”的老总皆能从中发现己之所需、感悟一二。　　本书作为一部实践性很强的营销人生存手册，适用于所有层级的营销人，无论是初涉营销的新手，还是有多年营销工龄的老手，均可以从中获取可参考的职场生存之道。