破冰

第一章初试江湖

第二章机遇

第三章销售代表

第一节入局

第二节困局

第三节破局

第四节设局

第四章大区销售经理

第一节战机

第二节战定

第三节战局

第四节战破

第五节战灭

第六节战胜

第七节再战

第八节不战

第九节养战

第十节战续

第十一节战斗

第十二节战火

第十三节战意

第十四节战役

第十五节战结

第五章大客户总监

第一节相遇

第二节结伴

第三节危机

第四节内压

第五节疯狂

第六节计划

第七节行事

第八节战斗

第九节意外

第十节触雷

第十一节格局

第十二节内线

第十三节筹备

第十四节呈现

第十五节困惑

第十六节交心

第十七节预谋

第十八节厮杀

第十九节矛盾

第二十节迷茫

第二十一节考察

第二十二节对垒

第二十三节麻木

第二十四节酝酿

第二十五节麻木

第二十六节抽薪

第二十七节中招

第二十八节拆招

第二十九节顿悟

第三十节招标

尾声

后记

前言

最近几天的上海，天气很反常，每天刮风从早到晚，下午时分就会下起暴雨，据说是南方的台风天气所致，这种现象在这个季节里多年没有见到了。站在办公室里，望着窗外的暴雨，思绪快速飞转，不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题：为什么我们的广告宣传非常到位，但是销售成果却与理想状态差之甚远?我们销售人员的能力为什么总是不能得到持续的改进?到底应该如何激励销售人员，使他们一直保持旺盛的精神状态?为什么每当做大客户订单时，我们同样投入了大量的成本，但是收获却少得可怜呢?今年正好是我军建军80周年，这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多，给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈，只看一个因素“人”，为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍，没有他们打不下的阵地呢?我想这些都是跟平时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的，从而培养出了他们高超的技战术水平。同样，我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深作战，从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争，作战方针也演变为打赢局部战争条件下的信息战，但是不论怎么改变，军方还是以出动空军进行大规模地毯式轰炸为先，摧毁地面重要军事目标，达到先期在心理上震慑敌方的目的；然后地面部队迅速压制，切断对方退路，把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在这种战略战术的指导下，企业为拿下阵地，制定新品上市计划，发展销售渠道，制定销售策略，促销广告计划铺天盖地等等，但是无论多么精准的策略、多么详尽的计划，地面部队如果跟进压制出现问题，那么这一切就只能是浪费企业有限的资源；就像打仗，不管空军对地面目标实行了多么致命的打击，如果失去陆军地面作战的配合，也一样不能摧毁敌人。

“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗，但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗，在我二十多年的职业经历中，我做过销售，开过公司，最后到今天的咨询机构，经历过很多的企业，从刚开始的一线销售做到今天，虽然企业对于我们更多看重的是结果，但是作为奋斗在一线的陆军，整个战斗的过程却更能使我印象深刻，乃至于多年后回想起当时的战斗场面时，它依然让我感到震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动，每一次跟竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动，每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动，每一次的交锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。

俗话说：冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职业，需要综合运用心理学、交际学、管理学、色彩学、演讲等知识，从第一次陌生拜访开始就要潜移默化地影响客户，逐步在客户内部建立自己专业形象地位。道理很多人都明白，那么到底应该如何应用呢?如何运用销售技巧，结合销售语言，变被动局面为主动呢?当市场容量一定时，如何通过销售方法来打破僵局?销售拜访工作应该如何做计划准备呢?如何在客户面前将自己的方案完美地呈现出来?销售主管如何运用团队激励，如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考核的方法，进而提升团队的整体销售业绩呢?销售人员的专业能力模型如何应用呢?如果你想获得更直接的实战技巧，我推荐您看这本书，它会告诉您答案。

何慕中国.联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师

后记

最近几天的上海，天气很反常，每天刮风从早到晚，下午时分就会下起暴雨，据说是南方的台风天气所致，这种现象在这个季节里多年没有见到了。站在办公室里，望着窗外的暴雨，思绪快速飞转，不禁想起最近几天见到的客户都在给我提的问题：为什么我们的广告宣传非常到位，但是销售成果却与理想状态差之甚远?我们销售人员的能力为什么总是不能得到持续的改进?到底应该如何激励销售人员，使他们一直保持旺盛的精神状态?为什么每当做大客户订单时，我们同样投入了大量的成本，但是收获却少得可怜呢?今年正好是我军建军80周年，这段时间电视里播放的军事题材的影视剧比较多，给我印象比较深刻的还是《亮剑》里的主人公指挥打赢的几场战役。我们抛开领导的指挥风格、价值观、管理水平这些不谈，只看一个因素“人”，为什么独立团的杀伤力就是别的团几倍，没有他们打不下的阵地呢?我想这些都是跟平时的严格训练、良好的心理素质、坚韧不拔的性格息息相关的，从而培养出了他们高超的技战术水平。同样，我们也可以看到现代化的战争讲究陆海空立体纵深作战，从第一次海湾战争到南联盟再到现在的伊拉克战争，作战方针也演变为打赢局部战争条件下的信息战，但是不论怎么改变，军方还是以出动空军进行大规模地毯式轰炸为先，摧毁地面重要军事目标，达到先期在心理上震慑敌方的目的；然后地面部队迅速压制，切断对方退路，把毫无斗志的困兽之敌一举歼灭。在这种战略战术的指导下，企业为拿下阵地，制定新品上市计划，发展销售渠道，制定销售策略，促销广告计划铺天盖地等等，但是无论多么精准的策略、多么详尽的计划，地面部队如果跟进压制出现问题，那么这一切就只能是浪费企业有限的资源；就像打仗，不管空军对地面目标实行了多么致命的打击，如果失去陆军地面作战的配合，也一样不能摧毁敌人。

“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗，但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗，在我二十多年的职业经历中，我做过销售，开过公司，最后到今天的咨询机构，经历过很多的企业，从刚开始的一线销售做到今天，虽然企业对于我们更多看重的是结果，但是作为奋斗在一线的陆军，整个战斗的过程却更能使我印象深刻，乃至于多年后回想起当时的战斗场面时，它依然让我感到震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动，每一次跟竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动，每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动，每一次的交锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。

俗话说：冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职业，需要综合运用心理学、交际学、管理学、色彩学、演讲等知识，从第一次陌生拜访开始就要潜移默化地影响客户，逐步在客户内部建立自己专业形象地位。道理很多人都明白，那么到底应该如何应用呢?如何运用销售技巧，结合销售语言，变被动局面为主动呢?当市场容量一定时，如何通过销售方法来打破僵局?销售拜访工作应该如何做计划准备呢?如何在客户面前将自己的方案完美地呈现出来?销售主管如何运用团队激励，如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考核的方法，进而提升团队的整体销售业绩呢?销售人员的专业能力模型如何应用呢?如果你想获得更直接的实战技巧，我推荐您看这本书，它会告诉您答案。

何慕中国.联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师

　　“销售经理”PK《基金经理》，一部业务员成长的血泪史。打破冰层，突围《圈子圈套》，6000万销售大军发展指南。联纵智达顾问机构总裁、著名咨询大师何慕特别撰序，数十位销售培训专家联袂推荐。中国第一部销售实战小说，2008最具畅销潜力的财经作品，销售培训+职场励志+个人成长。市场开拓，渠道管理，客户沟通，订单争取……真人真事，以小说呈现。销售理论、营销策略、管理方式、个人成长……实战演练，以案例表达。　　荣尊在中国部署多年，一直等待机会闯入一集团阵营。一个偶然的机会，一个毛头小子的加入，打破了企业内部的均衡。商场如战场，有输就有赢，随着一个超级订单的浮出水面，局势越来越复杂，当年的师傅竟然是现在的对手，工作上的拍档竟然为了金钱出卖公司机密，而最亲密的爱人也竟然在最后关头……名利关前，各路诸侯大显神通，毛头小子能破冰而出，成为真正的蠃家吗？【作者简介】　　郑涛，销售实战派专家，现任中国.联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。专长营销组织架构建设，销售人员绩效考核和管理，销售人员的能力培养以及销售流程的树立。曾任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该公司亚太区“Topsales”奖励。历任国内建材行业某集团销售总监，某港资公司中国区BD总监，先后为国内多家顶级企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务。