现代推销学

第1章

推销概述

学习目标

引例 推销究竟是什么样的行业

本章知识结构图

1.1 现代推销与市场营销

1.2 推销原则

1.3 推销过程

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第2章

推销要素

学习目标

引例 值得信任的销售人才

本章知识结构图

2.1 推销人员

2.2 推销品

2.3 推销对象

2.4 推销要素的协调

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第3章

推销信息与推销环境

学习目标

引例 VISA、Mastercard与商户推荐

本章知识结构图

3.1 推销环境分析

3.2 推销信息的特征和作用

3.3 推销信息的收集和利用

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第4章

顾客心理与推销模式

学习目标

引例 关心别人的需要是推销成功的关键

本章知识结构图

4.1 顾客心理与购买行为

4.2 爱达模式

4.3 迪伯达模式

4.4 埃德帕模式

4.5 费比模式

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第5章

寻找和识别顾客

学习目标

引例 随时随地寻找和识别顾客

本章知识结构图

5.1 寻找准顾客

5.2 获取准顾客信息的途径

5.3 寻找准顾客的主要方法

5.4 准顾客资格的认定

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第6章

接近顾客

学习目标

引例 熟谙人性，开启推销之门

本章知识结构图

6.1 接近准备

6.2 约见的内容与方法

6.3 接近的目标和方法

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第7章

推销洽谈

学习目标

引例 有备而来，马到成功

本章知识结构图

7.1 推销洽谈概述

7.2 推销洽谈的程序分析

7.3 推销洽谈的技巧

7.4 迪伯达模式在洽谈中的运用

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第8章

处理顾客异议

学习目标

引例 用无声的行动征服客户

本章知识结构图

8.1 顾客异议的类型与成因

8.2 处理顾客异议的原则与策略

8.3 处理顾客异议的方法

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第9章

成交与售后服务

学习目标

引例 服务顾客

本章知识结构图

9.1 成交及其策略

9.2 成交方法

9.3 合同的订立与履行

9.4 成交并非结束

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第10章

店堂推销

学习目标

引例 商场销售的大姐大

本章知识结构图

1O.1 店堂推销的特点与方式

10.2 店堂推销的步骤

1O.3店堂推销应注意的问题

本章小结

主要概念和观念

基本训练

第11章

推销管理

学习目标

引例 “苦行僧”与“F1方程赛”模式的销售人员培训

本章知识结构图

11.1 推销计划与推销控制

11.2 推销人员的管理与激励

11.3 推销绩效的评估

本章小结

主要概念和观念

基本训练

综合案例

主要参考文献

《现代推销学（第4版）/高等院校本科市场营销专业教材新系》从推销的职能与特点人手，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作，既可作为市场营销专业的教材，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。