二手房销售技巧

前言

第一部分从“心”包装自己

第1堂课认识职业弄清楚自己在干什么

第2堂课修身养性人对了，世界也就对了

第3堂课调节心态态度将决定你的高度

第4堂课换位思考了解上帝对你的期待

第二部分做好“课前预习”

第5堂课自我塑造show出你的职业形象

第6堂课保持微笑向客户展示你的美丽

第7堂课以礼待人延伸自我的良好形象

第8堂课熟悉程序了解相关工作流程

第三部分搭建你的客户网络

第9堂课寻找房源为客户找好“家”

第10堂课寻找客户找到心中的“Man”

第11堂课了解客户不同客户的应对技巧

第四部分礼迎天下客

第12堂课话筒传情电话接待上帝的技巧

第13堂课迎接客户前三分钟定“终身”

第14堂课寒暄赞美人们总是同熟人做生意

第五部分与客户有效沟通

第15堂课观察客户加强对客户的认识

第16堂课仔细倾听听出客户的“情”

第17堂课询问需要探询客户的心理需求

第六部分有效呈现你的商品

第18堂课精心准备做好带看的准备工作

第19堂课巧妙安排带客户看房的技巧

第20堂课现场介绍充分展示房子的卖点

第21堂课激发兴趣给客户购买的理由

第七部分妥善处理客户异议

第22堂课正确认识嫌货才是买货人

第23堂课找准靶心问题到底在哪里

第24堂课积极对待处理异议的方法

第25堂课化险为夷处理异议的技巧

第26堂课寸土寸金价格异议的处理

第八部分做好客户追踪工作

第27堂课正视拒绝别让一次失败打垮你

第28堂课锲而不舍与客户保持热线联系

第29堂课防止跑单避免给他人做嫁衣

第九部分积极地促成交易

第30堂课主动建议要结婚就先求婚

第31堂课趁热打铁把握成交的时机

第32堂课煽风点火促成交易的秘诀

第33堂课签订合同瓜熟蒂落终收获

第34堂课完美服务让客户对你忠诚

第35堂课化解不满客户投诉的处理

第十部分经纪人知识库

第36堂课通晓专业房地产专业知识

第37堂课读懂法规二手房交易税费

第38堂课拒绝黑洞常见问题解答

参考文献

前言

以前，一说到买房，大家首先想到的就是新房，即房地产开发商开发的一手房。然而，新房毕竟有限，而且随着消费观念的改变，人们对二手房也越来越重视，近几年来持续火爆的二手房交易市场有力地证明了二手房在房地产交易市场上的重要地位。

与新房不一样，目前90％的二手房交易是通过房地产中介公司和房地产经纪人来完成的，房地产中介公司和房地产经纪人的地位也越来越得到市场的认可。毕竟，二手房的交易风险要远远大于一手房交易，而且由于交易双方信息的不对称，大家迫切需要处于居间地位的房地产经纪人作为他们在买卖二手房过程中的桥梁和纽带。

需求决定市场，二手房交易市场的火爆带动了房地产经纪人职业的发展。目前，房地产经纪人从业人员队伍已经发展成为一支数十万计的职业大军，预计在未来的20～30年内，从业人员总数将呈几何级数增长。在西方发达国家，房地产经纪人属于高级白领，社会地位等同于工程技术人员、软件技术人员等热门职位，是最近百余年来平均收入稳居前20名的传统而又充满活力的职业之一。

虽然房地产经纪人的职业前景是光明的，但由于国内的房地产经纪刚刚起步，行业发展不够规范，人员素质良莠不齐。随着行业的规范和发展，市场呼唤着专业的房地产经纪人，不合格的房地产经纪人将遭到淘汰，优秀的房地产经纪人将越来越受欢迎。只要肯努力，前景就是光明的!在一般人眼里，房地产经纪人提供的只是信息服务。但事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是为信息配对，更重要的是依靠自身的专业素养促进买卖的成交。因此，房地产经纪人必须不断充实自我，提高自身的专业水平和销售技巧，以自己的专业素养来帮助买卖双方达成满意的交易。

目前，市场上有关房地产经纪人培训的书并不多，而且主要集中在资格考试用书上，真正实操型的房地产经纪人培训书籍极为欠缺。本书的出版，弥补了市场上的这一空白，为房地产经纪人指明了职业发展的道路，指导房地产经纪人提升专业素质，以赢得未来的市场竞争。

本书立足于实践，由厦门知名中介机构“欣居房产”具有丰富职业经验的房地产经纪人主持编著，涉及了房地产经纪人曰常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中的经验总结。书中附有大量启发性案例，为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，快速提升房地产经纪人的专业素质。

38堂课，成就你的行业经验与水平。只要每天抽出一点时间，学习一堂课，就会受益匪浅，将很快地向一名优秀的房地产经纪人迈进。

准备好了吗?开始学习我们为你精心准备的课程吧!编者

　　本书立足于实践，由厦门知名中介机构“欣居房产”具有丰富职业经验的房地产经纪人主持编著，涉及了房地产经纪人曰常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中的经验总结。书中附有大量启发性案例，为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，快速提升房地产经纪人的专业素质。38堂课，成就你的行业经验与水平。只要每天抽出一点时间，学习一堂课，就会受益匪浅，将很快地向一名优秀的房地产经纪人迈进。准备好了吗?开始学习我们为你精心准备的课程吧！　　本书立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。本书共分10部分，38堂课，每课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易，等等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。　　本书适用于二手房中介人士、房地产经纪公司的从业人员、准备从事房地产买卖的相关人士以及从事销售培训的工作人员。