实用推销学

总序

前言

第一章推销学概述

第一节推销的内涵

一、推销的含义

二、推销的特点

三、推销的作用

第二节推销学的产生与发展

一、古老的推销技术(19世纪中叶前)

二、生产型推销(19世纪中期到20世纪50年代)

三、销售型推销(20世纪20年代到50年代)

四、现代推销(市场型推销)(20世纪50年代至今)

第三节推销学与相关学科的关系

一、推销学与市场营销学

二、推销学与商业广告学

三、推销学与公共关系学

四、推销学与谈判学

五、推销学与心理学

第四节推销学的研究对象与方法

一、推销学的研究对象

二、推销学的研究内容

三、推销学的研究方法

本章小结

关键概念

练习与思考

第二章推销的三要素

第一节推销人员

一、推销人员应具备的品德素质

二、推销人员应具备的知识素质

三、推销人员应具备的心理素质

四、推销人员应具备的能力素质

五、推销人员应具备的身体素质

第二节推销品

一、整体产品

二、推销的层次

第三节推销对象

一、个体购买者

二、组织购买者

第四节推销三要素的协调

本章小结

关键概念

练习与思考

第三章顾客需求理论

第一节需求与推销

一、顾客需求的内涵与分类

二、需求是推销活动得以存在的前提

第二节顾客需求规律

一、需求的产生规律

二、需求的层次性规律

三、需求的对流规律

四、需求的转移规律

五、消费者对产品的需求规律

第三节推销方格理论和顾客方格理论

一、推销方格理论

二、顾客方格理论

三、推销方格理论与顾客方格理论的应用

本章小结

关键概念

练习与思考

第四章推销模式

第一节埃达模式

一、埃达模式的含义

二、埃达模式的具体内容

第二节迪伯达推销模式

一、迪伯达模式的含义

二、迪伯达模式的具体内容

第三节埃德帕推销模式

一、埃德帕模式的含义

二、埃德帕模式的具体内容

第四节费比推销模式

一、费比推销模式的含义

二、费比推销模式的具体内容

本章小结

关键概念

练习与思考

第五章推销信息采集与推销环境分析

第一节推销信息采集

一、推销信息的特征和作用

二、推销信息的采集

三、推销信息的处理和利用

第二节推销环境分析

一、环境对推销活动的影响

二、怎样适应推销环境

本章小结

关键概念

练习与思考

第六章推销对象的选择

第一节选择推销对象的步骤与条件

一、选择推销对象的基本步骤

二、潜在顾客的基本条件

三、有效识别潜在顾客

第二节寻找顾客的策略和方法

一、寻找顾客的策略

二、寻找顾客的方法

本章小结

关键概念

练习与思考

第七章约见和接近顾客

第一节约见顾客

一、推销约见的含义和作用

二、约见的内容

三、约见的基本方法

四、约见后的准备工作

第二节接近顾客

一、推销接近的准备

二、面见顾客

三、接近顾客的方法

本章小结

关键概念

练习与思考

第八章推销洽谈

第一节推销洽谈的原则

一、针对性原则

二、鼓动性原则

三、参与性原则

四、真实性原则

五、平等互利原则

第二节推销洽谈的计划、内容及程序

一、推销洽谈的计划

二、推销洽谈的内容

三、推销洽谈的程序

第三节推销洽谈的技巧

一、建立轻松、和谐的洽谈气氛

二、推销洽谈提示的方法

三、推销洽谈中的听、述、问、答技巧

第四节推销洽谈的策略

一、休会策略

二、最后期限策略

三、声东击西策略

四、先苦后甜策略

五、疲惫策略

六、权力有限策略

七、吹毛求疵策略

八、一揽子交易策略

九、诉苦策略

本章小结

关键概念

练习与思考

第九章处理顾客异议

第一节顾客异议的内涵、根源和类型

一、顾客异议的内涵

二、顾客异议产生的根源

三、顾客异议的类型

第二节处理顾客异议的原则和方法

一、处理顾客异议的原则

二、处理顾客异议的方法

本章小结

关键概念

练习与思考

第十章推销成交及售后服务

第一节捕捉顾客的购买信号

一、推销成交的内涵

二、善于捕捉顾客的成交信号

三、推销成交的原则

第二节推销成交的方法

一、请求成交法

二、假定成交法

三、选择成交法

四、小点成交法

五、从众成交法

六、特殊让步成交法

七、限期成交法

第三节售后工作及跟踪服务

一、建立良好的客户关系

二、售后服务

三、处理顾客投诉

本章小结

关键概念

练习与思考

第十一章推销人员管理

第一节推销人员的选拔、培训与配置

一、推销人员的选拔

二、推销人员的培训

三、推销人员的合理配置

第二节推销人员的报酬与激励

一、推销人员的报酬

二、推销人员的激励

第三节推销业绩的考核与评价

一、推销人员的业绩考评

二、推销业绩评价的方法

本章小结

关键概念

练习与思考

参考文献

　　《实用推销学》一书较为系统地介绍了推销的基本知识、推销学的原理、推销活动所处的环境、推销的程序、推销实践的方法和技巧等。全书共有11章，内容包括推销学概述、推销的三要素、顾客需求理论、推销模式、推销信息采集与推销环境分析、推销对象的选择、约见与接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交及售后服务、推销人员管理等。　　本书可供大学专科、高职高专、成人教育的学生做教科书之用。　　本书较为系统地介绍了推销的基本知识、推销学的原理、推销活动所处的环境、推销的程序、推销实践的方法和技巧等。全书共有11章，内容包括推销学概述、推销的三要素、顾客需求理论、推销模式、推销信息采集与推销环境分析、推销对象的选择、约见与接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交及售后服务、推销人员管理等。　　本书在写作过程中，吸收了现代推销学的理论和实践成果，涉及大量当今经济社会现象，既有对实际经济社会现象的解释和说明，也有最近发生的实际案例的运用，并融入了编者本人的工作体验，注重理论与实际的紧密结合。本书内容涉及有形商品和无形商品的推销，并特别重视对无形商品推销的著述，在注重系统性、理论性的同时，着重突出了操作性和实用性，着力于培养学生综合能力和实际操作能力。　　本书可供大学专科、高职高专、成人教育的学生做教科书之用，也可供从事营销工作的人员自学和培训使用。