推销实务

项目一 概述

任务一 推销的概念和特点

任务二 推销的功能与作用

任务三 推销观念

项目二 推销模式

任务一 推销方格理论

任务二 推销模式

项目三 推销人员的职责素质与能力开发

任务一 推销人员的职责

任务二 推销人员的素质

任务三 推销人员的基本能力

项目四 寻找顾客

任务一 寻找顾客的必要性

任务二 寻找顾客的方法

任务三 顾客资格鉴定

任务四 建立顾客档案

项目五 推销接近

任务一 推销接近的准备工作

任务二 约见顾客

任务三 接近顾客

项目六 推销洽谈

任务一 推销洽谈的含义、种类和原则

任务二 推销洽谈的准备工作

任务三 推销洽谈的技巧与策咯

项目七 顾客异议处理

任务一 顾客异议的概念及产生原因

任务二 顾客异议处理的原则、时机和步骤

任务三 处理顾客异议的基本方法

任务四 处理顾客异议的其他几种策略和方法

项目八 成交

任务一 成交应具备的基本条件

任务二 成交的基本策略和方法

任务三 做好成交的后续工作

项目九 推销管理与人力资源开发

任务一 推销组织

任务二 推销控制

任务三 推销的人力资源开发

参考文献

《推销实务（第4版）》在内容编排上力求充分体现《推销实务教学大纲》的思想，并引入了新技术、新知识。“任务”中的“必备知识”侧重在“推销实务”的基本概念、基本理论以及实践工作中形成的共同行为准则；“推销实务案例”侧重在实践运作中的问题与做法。案例内容比较丰富，各学校在实际教学过程中可根据具体的专业需求、课时数量等作适当选择。