说服力决定成败

第1章神奇的说服力

试错模式

谁需要说服力

自然科学

说服力是成功的快捷方式

组织如何获益

情商与智商

让人说“Yes”的三个选择

共同方案

说服的神话与现实

实用的说服过程

说服力听众

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第2章输赢一线间

失之毫厘

价值两兆美元的发明

天才说服家

说服或失败

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第3章说服力历史

说服力溯源

说服力的大发展

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第4章大突破

科学发现

新的研究工具

大脑“亮起来”

新学科

真有突破吗

积习难除

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第5章决策管理

真正的说服“碰运气”

全新的开始

充满无限可能的金矿

杏仁核决定说服力

打出王牌

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第6章说服力的能量基石

巧辩与说服力

说服力的能量基石个人信誉、结构推理与情感诉求

心理反应自动模式还是分析模式

谁处于自动反应模式

思不思考

让事情变得简单

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第7章说服他人

触媒好比及时雨

启动自动模式

为什么是七个触媒

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第8章友谊触媒

跟听众搏感情

喜欢至关重要

“打成一片”才能成功

启动友谊触媒

穿着当然重要

成为听众的化身

以友谊为基础

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第9章权威触媒

降低风险

权威触发顺从

可信度就是说服力

来源具有说服力

成为专家

权威主导一切

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第10章一致性触媒

探询情感记忆

启动内部导航系统

碰碰运气还不够

背景笑声

符合标准，领先群伦

一致性会带来收获

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第11章互惠触媒

慷慨有回报

无所不在的触媒

靠互惠大放异彩

无计可施时

送礼让你满载而归

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第12章对比触媒

秀出差异点

客观值并不重要

设置适应水平

哪一个优先

丝毫不具客观性

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第13章理由触媒

给予理由，获得顺从

给予理由，改观情势

给予理由，获得决定

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第14章希望触媒

希望和梦想控制着我们的内部触媒

希望与逻辑

找出听众的希望

找出行动诱因

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第15章说服目标

可衡量性

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第16章有效沟通

什么是有效沟通

告知不等于沟通

问、听、理解

了解听众

问题即答案

价值组合

沟通的另一半

化身他人

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第17章具有说服力的简报

伟大的论点不等于说服力

触媒头脑风暴

好戏登场了

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第18章克服反抗心理

黄金机会

千万别上钩

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第19章获得承诺

决定你的下一步

摊开你的名片

询问他人的意见

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第20章结论

前言

最近的科学突破帮助我们了解了大脑的实时运作过程。但是在这之前，我早就想写一本关于说服力的书。8岁的时候，因为成功说服别人订阅杂志和报纸，我获得了奖励。自此，我对说服力产生了浓厚的兴趣。就读大学期间，我获得了心理学学位，对于说服力有了更深入的了解。在担任了几家大型公司的执行官后，我成立了一家培训公司，旨在与更多的人分享我的知识，帮助他们取得更大的成功。

本书的写作动力可以追溯到20世纪80年代后期。那个时候，我的公司与AT&T(关国电话电报公司)建立了合伙关系。AT&T当时的CEO鲍勃.艾伦(BobAllen)意识到需要更好地运用难以觉察的说服技巧。为此他投资数百万美元，设立了说服力技巧研究基金。按照AT&T的要求，获得资金的各顶级大学的商学院对说服力进行了研究，并将研究结果提交AT&T培训大学。在杰克.波什(JackBowsher，刚刚从IBM退休，之前担任公司的培训总监)的帮助和支持下，我的公司成功与AT&T签订合同。我们的任务是整合各大学的研究成果，创建培训项目。

我们了解到某些要素在说服过程中会发挥作用，但是我们不明白这些要素为什么以及如何发挥作用。各大学的研究为我们提供了经验信息，其中很多是基于观察和推断得出的猜想、推论和原理。培训项目设计出来后，效果也不错。但是我们仍然无法了解背后的原因及运作的方式。虽然该项目已经成形，但是大脑如何对刺激，即说服请求作出反应，我们仍然一无所知。

20世纪90年代后期，借助新技术及神经科学的重大发现，本书的重点及架构开始成形。这些发现带动了与大脑运作及说服力相关的著作的出版。但是很遗憾，这些书没有提供应用新知识的步骤和方法，不能帮助我们获得他人的肯定回答。本书的写作目的不仅仅在于提供突破性的科学信息，更着重于系统地阐述成功说服的过程，帮助你获得他人的顺从、同意，达成共同结论，实现说服目标。

　　本书作者曾与多家世界著名公司建立合作关系，对其员工进行说服力方面的培训，这些公司包括：AT&T、保诚、花旗集团等。　　本书结合最新的神经科学研究发现，重点讲述了成功说服的七个关键，并将之形象地比喻为“触媒”，即触发说服对象积极响应、促进成功说服的工具。　　本书案例丰富、真实，涉及众多名人，包括比尔.盖茨、杰克.韦尔奇、唐纳德.特朗普等。　　说服力就是影响力，就是权力。说服不是一个简单的事件，而是一个过程。在这个过程中，很多要素都可以发挥作用，帮你达成想要的结果。然而，自古以来，我们一直不了解大脑真正的运作过程，也不清楚这些要素是如何发挥作用的。本书作者罗素.葛兰杰以科学技术在神经科学上取得的突破性成果为基础，结合多年的实践观察和经验总结，提出了提升说服力的七大有效方法，并形象地将之形容为触发有效响应的媒介，即触媒。这七大触媒是：友谊、权威、一致性、互惠、对比、理由及希望。在书中，作者不仅与我们分享了与七大触媒有关的知识，更专门针对说服过程讲解了这些触媒的运用方法与技巧，能够使读者身临其境地一步一步地掌握沟通过程的方方面面，帮助读者全面提升自身的说服能力与技巧，更容易获得他人的认同和响应，从而达成目标，实现梦想。【作者简介】　　罗素.葛兰杰是国际培训咨询公司ProEd的创始人兼总裁。他是一位管理顾问、培训家、演说家及作家。ProEd的培训项目遍及全球，客户不仅有数百家小型公司，更有许多财富500强公司。ProEd与AT＆T销售技能培训大学、保诚、花旗集团以及其他多家公司在研究和培训方面建立了合作关系。罗素.葛兰杰拥有心理学学位以及30多年的管理经验。他花了数十年的时间研究、写作，并教授他人有关说服力的艺术与科学。从他的课程中获益的主管、经理、营销人员遍及美国、加拿大、欧洲、澳大利亚、新加坡等地。