掀起银行的盖头来

第一部分银行集

政治篇银行是政治

民族篇银行的民族根基

属性篇传统的与现代的

规模篇银行原本不复杂，大就复杂了

责任篇银行是一种责任

经营篇AAA级未必是最好的银行

外因篇制度约束银行效率与创新

发展篇合并是跳跃式发展的捷径

专栏一汇丰银行在并购中成长

专栏二2007年来中国银行业的境外并购情况

第二部分信贷集

王者篇信贷为王

制度篇制度是王道

天性篇管理信贷的秉性

行长篇信贷是一把手的经营思想和意志

实践篇信贷命系实践，不靠运气

竞争篇信贷竞争力因素

无神篇只有神能做到，人做不到

命运篇中小客户事关命运

利息篇利息显示议价能力和信贷的财务能力

壮士篇与魔鬼打交道的人

素质篇信贷者素质的泉眼

职能篇冲锋在前，责无旁贷

信念篇信贷人生

第三部分存款集

流水篇金钱如水

角色篇存款养育造就了银行经营

立行篇存款崇拜：银行的血、“上帝”的金币

性质篇一副担子，两个箩筐

员工篇存款是队伍状态的温度计

理财篇漫谈理财

揽存篇推陈出新话揽存

第四部分会计集

平台篇会计是银行家的经营舞台

机能篇生成自己的根

外功篇重视会计的外功

改革篇改革总有会计伴行

现金篇哭泣的钞票与银行的重荷

基础篇电子化彻底清理了会计核算系统

电算篇无缝衔接是最高境界

奇葩篇敲开票据电子作业的时代之门

第五部分机构集

功能篇机构是银行的窗口、眼睛和纽带

形象篇银行大楼的神话

分流篇机构的变迁

精简篇守株待兔、游走狩猎与自助作业

回归篇从操作型机构向营销型机构的转变

考察篇走走国外营业机构便一目了然

装修篇数量的精简与装修的提升

基建篇造楼的故事和梦幻

排序篇不同规模、不同经营

第六部分客户集

根基篇经营的、竞争的都是客户

关系篇永远至上的客户关系

区分篇鉴别客户和顾客

开发篇经营好中低端客户

应变篇跟进客户的变化

分类篇大户、小户、优户、劣户

感触篇对经营小户的思考

要领篇把握客户管理的要领

新老篇喜新厌旧，弥补缺失

第七部分财务集

生存篇财务是生命线

经费篇人均费用更代表效率

业绩篇让理想插上数字的翅膀

杂食篇当食肉动物，还是食草动物

采购篇采购也是赚钱

节约篇流程中处处有成本潜力

目标篇经营不为存活，而是创造价值

成本篇成本管理能使事情变简单

接待篇没有廉价的招待所

收息篇利息背后常有戏法

第八部分科技集

特征篇IT的精灵

依赖篇人才和技术使银行家梦想成真

初学篇三天的冒险铸就了成熟

成功篇没有走错一步

需求篇需求为本，决定着应用系统品级

装备篇尽快地将营业机构装备好

数据篇数据是什么

外包篇精心管住核心技术

无奈篇技术不是上帝

队伍篇年轻更代表潜力与后劲

第九部分风险集

幽灵篇牵手的幽灵

警觉篇信贷审查的座右铭：“怀疑一切”

回首篇一笔笔不良贷款，一个个失败的故事

大敌篇与大鳄的斗争

退出篇学会主动退出

失信篇失信引爆危机

岗哨篇监守哨位，炼铁成钢

比较篇两害相权取其轻

第十部分服务集

行为篇服务的价值观

柜台篇最核心的银行服务场合

电话篇以一对万的服务方式

文字篇请中学教师来把文字关

窗口篇电子语言要体现服务精神和宗旨

排队篇一解决富裕起来的苦恼

排队篇二让部分客户先解脱排队

先进篇服务的形象与成本

第十一部分竞争集

远虑篇需要竞争力品质

精神篇崇尚竞争

共赢篇共荣共衰的弟兄

相处篇狼来了，共舞吧

胜败篇胜者王侯败者寇

常态篇胜者无须告状

规范篇没有规则不叫竞争，是恶斗

照顾篇竞争拒绝关照

自尊篇别贬低中国的银行

优势篇善用优势，再造优势

第十二部分人事集

德行篇厚德的品行和经营

培训篇去延长员工的职业生涯

流动篇人多乎？人缺乎？

效应篇创造职位与“乘数效应”

跟进篇不断学习，永不掉队

路径篇探索一条培训的新路径

入行篇新员工二三事

跳槽篇人才有七年之痒

专才篇专才是技术人才之路

第十三部分案防集

追究篇大案必涉及高级管理者

命运篇案件成败命运

国外篇国际化的思维

弱点篇“阿喀琉斯之踵”有章不循

纠习篇成为职业化的雇员

锁钥篇管不好的钥匙

思考篇新业务隐藏地狱入口的陷阱

联防篇从客户端设防

清理篇持之以恒地清理队伍

信心篇不必畏惧，把握规律

领导篇重要的是控制住局面

学习篇防案是一门惊心动魄的学问

假设篇进入理想天国

第十四部分拓展集

创新篇创新进行曲

开垦篇追逐着创新的方向

品质篇存贷银行与服务银行

方向篇一机一卡一网银

渠道篇网银使IT创造利润

冲锋篇冲啊！信用卡

产品篇创新品牌的民族气息

国际篇国內同样是国际化的战场

第十五部分技法集

心境篇从戒律到静心

会审篇让分行“赴京赶考”

算账篇算账是进入市场的经营武器

排序篇排名的魔法

考核篇追求经营的自由

请客篇我请他们吃了饭

营销篇回归银行的技法

调研篇成功的调研讲究方法

汇报篇汇报绝不简单

速度篇快车现象

第十六部分管理集

资本篇感受资本

层次篇管理集中是治本之道

记数篇数字生涯

跟跑篇东部西部就差一步

上岸篇扭亏只是落水者刚爬上岸

占比篇经营与竞争的目标

规则篇规则制定权在总行

主次篇可定主次，难分伯仲

规矩篇分楼需要立规矩

变异篇总有人弄虚作假

第十七部分文化集

灵魂篇银行的文化叫经营

成员篇温馨的大家庭

节日篇盛大的银行决算曰

艺术篇充满着艺术的银行

乐章篇职业的音符和旋律

五彩篇色彩代表银行的追求

数字篇货币王国的符号

时空篇在时空魔术中变幻

修身篇职业修养是管理之道

第十八部分银行家集

自信篇银行家当自信自强

回忆篇国有独资银行的涅槃和银行家的新生

变迁篇会议检验着行长

后生篇更重要的是实践

基地篇工行是黄埔军校？

榜样篇陈倩梅的故事

品性篇价值观的差异浙江银行家特征

吃蟹篇可爱的韦杰夫

劳模篇选个行长当劳模

交流篇交流的行长们

第十九部分快乐集

理想篇为理想而奋斗

生命篇员工的生命至上

同心篇去感受基层的心跳

温馨篇不要吝啬说好话

导演篇当好经营舞台的导演

心态篇多想成绩好心情

过程篇过程是艺术和精彩的

宽容篇包容是一种修养

操守篇最有效的防身术

秉性篇远离急躁

第二十部分履职集

杭州篇创新才会跃进

战略向城市转移

集约从创新流程开始

实力科技造就灵魂

技法拆分出来的竞争力

基础网点真的很重要

依靠奋发向上的团队

浙江篇再上一层楼

整治最先走上合规经营

除疾根治住案件

变轨逼上梁山

转型推进结构性调整

风气真假文明辨

广东篇成功注定了命运

受命奉命出征

和谐第一站是沟通

强将首先整治市行班子

基础重造经营要素

鼓劲打扭亏的人民战争

闯关信贷启动

队伍机关选才与员工素质

融合有情有义有方法

总行篇我在总行任高管

排险判官和清道夫的角色

命运紧紧牵着科技的手

激情创造神奇的网银

成长青春期的信用卡

领先着力于管理的基本建设

转型采购的路途未过半

后记

前言

读罢张衢同事的新作《掀起银行的盖头》一书，浮想联翩，感慨万千。掩卷长思，中国银行业改革发展的风风雨雨，仿佛犹然在耳、历历在目。

张衢从事银行工作的30年，正是我国改革开放风起云涌的30年，是中国银行业大变革、大发展的30年。这30年来，我国银行业发生了翻天覆地的变化，走出了一条中国特色的银行改革发展道路。张衢从银行的基层员工到省会城市行、省分行行长，再到总行高管，亲历了中国工商银行从无到有、由小到大，从国家专业银行到国有商业银行、再到国际公众持股公司，由国内领先到全球最盈利、市值最大银行的艰苦卓绝的历程；见证了中国银行业在改革开放中艰难探索、成长成熟的历史巨变。张衢在这部新著中真实描绘了中国工商银行波澜壮阔改革发展进程中的时代环境和决策背景，深情讲述了中国银行业艰难转型中那些扣人心弦的历史事件，从银行的视角生动展现了中国改革开放30年的长轴画卷。这是改革开放造就的银行家对这个伟大时代的纪念！

同时，《掀起银行的盖头》一书也是张衢在银行从业30年的心路历程的写照。30载流金岁月锤炼的丰富经验，30年荏苒光阴经历的诸多思考，30年苦乐年华涌动的真挚情感，全部融入到这部著作之中。张衢对银行改革发展生动细致的释义和鞭辟入里的分析，无不显示着一个银行家丰富实践经验的理性思考，闪烁着一个银行家睿智的思想光芒。

银行是一个需要经验的行业。在激烈的商战中，在复杂多变的经营环境中，拨开纷扰的迷局，避免大的风险，发现战略机遇，需要识途的银行家。《掀起银行的盖头》是银行家谈银行经营管理的著作，是一部智慧之书，值得中国银行家们以及有志成为银行家的从业人员认真一读，同时也是社会公众了解银行、体会银行的一个窗口。

我很高兴向大家推荐这本书。

中国工商银行股份有限公司董事长

2008年9月16日

后记

写作一本书不易，写成一本好书更难。2006年春天我应诺给《现代商业银行》杂志写系列稿，写了几篇后确因工作繁忙似难以为继，每月万余字的文章成为一种沉重的负担，几乎占用了所有节假日及业余时间。可人总怕听好话，许多事是经热心人哄着才持续下去的，面对着许许多多朋友的期待，我体验了持之以恒的哲理，把写稿当作一项任务坚持着。而当写到一定数量之后，也就萌发出了写书的目标。写作本身并不难，甚至涵养着一种乐趣，我30年的银行工作经历，很多经营花絮和案例如在眼前信手拈来，那一刻会思潮涌泉，心灵升华，成为一种享受，当然也常有探索经营真谛中的苦苦思熬与推敲。要找到最恰当的文字来表达实属不易，毕竟我不是文学工作者。

真诚地感谢许许多多关心我的朋友们，是大家的热情鼓励成全了我美好的心愿。衷心地感激工行姜建清董事长和杨凯生行长、农行项俊波行长、中行李礼辉行长、建行张建国行长热心地为本书作序题词，其中包含着深厚的情谊、关爱和共同的祈盼。

特别感谢《现代商业银行》杂志社编辑们的鼓励和帮助，他们为本书的付梓出版费心忙碌，更搭建了我与读者的桥梁，把大家期盼的信息一次次地反馈给我；感谢热心读者们的信任和鼓励，这自然增添了我写作的动力。

谨以此书报答大家的厚爱。

2008年9月30日

　　作者借用这首脍炙人口的歌曲名字，以其银行从业生涯的探索与经历完成了《掀起银行的盖头》一书。不过在这里，掀开“盖头”的不再是别人，而是盖头之下正历经转型的银行自己。这是一块过于厚重的盖头，掀起来需要无尽的力量与智慧，因为盖头上积淀了太多的荣耀，也覆盖了太久的尘埃，而这正是这本书的深远意义所在。　　本书对银行经营管理深入浅出的阐释，显示了一个银行家丰富实践经验的理性思考，闪烁着一个银行家睿智的思想光芒，是作者从业30年心路历程的真实写照，以及30年苦乐年华涌动的真挚情感。　　一首诙谐幽默、热情奔放的维吾尔族民歌《掀起你的盖头来》让人难以忘怀。作者借用这首脍炙人口的歌曲名字，以其银行从业生涯的探索与经历完成了《掀起银行的盖头》一书。不过在这里，掀开“盖头”的不再是别人，而是盖头之下正历经转型的银行自己。这是一块过于厚重的盖头，掀起来需要无尽的力量与智慧，因为盖头上积淀了太多的荣耀，也覆盖了太久的尘埃，而这正是这本书的深远意义所在。　　本书对银行经营管理深入浅出的阐释，显示了一个银行家丰富实践经验的理性思考，闪烁着一个银行家睿智的思想光芒，是作者从业30年心路历程的真实写照，以及30年苦乐年华涌动的真挚情感。我们从中感悟到了一位银行家的情怀。希寄同仁共建现代商业银行的健康运行机制；也体会到作者的一番深情寄托，冀予有志投身中国金融事业的人们更多的启迪、借鉴与教益，为大众打开了一扇深入了解银行的窗户。　　本书其分二十个部分，涵盖了银行工作的方方面面，优美的文笔与生动的语畜定能使读者身临其境，在亲近中迫切地欣赏下去，在沉思中慢慢地领悟哲理，更在励志中坚定地继续前行。【作者简介】　　张衢，经济学博士，毕业于暨南大学，研究员。1969年在黑龙江生产建设兵团工作，1979年进入中国人民银行杭州市支行工作，1986年起历任中国工商银行杭州市分行副行长、行长、浙江省分行行长、广东省分行行长，2000年任中国工商银行副行长。2008年6月任工银瑞信基金管理有限公司监事会主席。主要著作有《行长论》等。