快速成交

第一章 方法与原则并驾齐驱---处理客户异议的几个原则策略第一节：永远应该为客户保全“面子”第二节：把价值整合在一起，把价格拆分成小数第三节：学会认同客户的感受第四节：努力地弱化负面成本第五节：运用奔驰原理，让客户专注于产品本身第六节：降价一定要有着附加条件第二章 具体问题具体分析，因人而异地采取策略---各种类型异议的成交策略第一节：对拒绝改变者，挖掘其新的需求点第二节：对抱有成见者，需要学会投其所好第三节：对没有预算者，需要挖掘隐藏在“钱”背后的问题第四节：对客户隐藏式异议，需要挖掘真正异议的实质第五节：对先热后冷者，需要反思自身的销售方式第三章 努力地获取客户的心理认同---应对客户异议的各种心理策略第一节：步步为营，给客户多个购买的理由第二节：论点置换，“四两拔千斤”地说服客户第三节：巧妙地进行提问，只问答案为“是”的问题第四节：利用“说闻问切”法，弄清楚客户面具下的真正表情第五节：放眼前瞻，为客户描绘出一幅美妙的远景来第四章 该出手时就出手－－解决客户异议的几个时机策略第一节：竞争产品出现针对其弱势销售时，要挺过尖峰时刻第二节：异议未提出之前先拿出解决方案，勇夺先机第三节：在犹豫不决之时找出决策者，找准切入点第四节：锁定购买时记得，购买时机可以由你自己创造第五节：在客户特殊情况时由你来解决，把握好出手的时机第五章 充分地利用非理性因素---处理客户异议的各种情变商策略第一节：意志力---用心灵的气势去威慑客户第二节：动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望第三节：情绪引导---有效地控制客户情绪和行为第四节：环境诱导---借助于环境来操纵客户第五节：社会认同---帮助客户找到心灵的归属第六节：才华吸引---用你的魅力来征服客户第六章 找到突破点后予以各个击破---处理不同类型异议的各种针对性策略第一节：用承诺与信心来结束拖延，以应对客户拖延性异议第二节：提供可行性解决方案，以应对客户掩饰性异议第三节：用技术对比征服，以应对客户挑战性异议第四节：用最实用的产品介绍解除疑虑，以应对客户疑问性异议第五节：用可视化的投资回报，以应对客户限制性异议第七章 不妨多来一些经典---解决常见异议的经典策略第一节：采用转化法，以应对客户的价格型异议第二节：采用转折法，以处理客户的购买财力型异议第三节：采用询问法，以处理客户的购买型异议第四节：采用反驳法，以处理客户的批评型异议第五节：采用合并意见法，以处理客户的需求型异议第六节：采用演示法，以处理客户的沉默型异议第七节：采用太极法，以处理客户的主观型异议第八节：采用忽视法，以处理客户的抱怨型异议第九节：采用以优补劣法，以处理客户的客观型异议第八章 最重要的知识是常识---处理异议需要掌握的基本策略第一节：行业常用应对的专业语言第二节：知己知彼，在充分地了解自己的同时充分地了解竞争对手第三节：要善于识别假性异议第四节：及时地捕捉到成交的信号第九章 学会察言观色，保持积极的心态---巧解异议的各种攻心策略第一节：敢于试探，搞清楚客户的心理底线第二节：善于发现，从只言片语中找出关键的信息点来第三节：看清楚客户的情绪，然后迅速地拟好策略第四节：积极的心态---销售员最有效的自我激励方式

　　也许你口才一流，却业绩平平；也许你做了很多拜访，却签单很少；也许你的产品演示很精彩，客户却不买账……问题到底出现在哪里？怎样才能快速有效地达成销售目标呢？　　汇聚众多销售高手独步天下的成交秘诀　　心理策略/步步为营 说闻问切　　时机策略/勇夺先机 精准切入　　攻心策略/察言观色 自我激励　　情变商策略/动机激发 情绪引导　　基本策略/知己知彼 及时捕捉　　经典策略/灵活转化 以优补劣　　为什么你主动开口，客户却爱理不理，甚至扭头就走？客户说你的产品价格高、质量差，你该如何应对？给客户提供了好几套方案，为什么还是迟迟不能签单？……　　与客户交流，难免会遇到客户异议。其实，异议就是机会，成功地处理客户异议也是一种莫大的获得。怎么个处理异议法？需要技术。　　本书以现实中的实际案例为基础，对各种现象进行一一拆解分析，让你在看似成交希望渺茫时，峰回路转，重新与客户达成销售协议。同时，本书提供了大量精妙实用的策略，让你不仅能够成功处理客户异议，更能建立起一套属于自己的客户异议处理体系，继而成为一个有技巧、能战斗的销售精英。【作者简介】　　李勇，社会心理学研究学者、资深公共关系及大众传播学专家，曾任职于国内多家著名连锁品牌企业，并担任销售主管、营销总监等职务，积累了丰富的销售经验。在国内多家媒体专栏撰写最实用的案例分析，给大众提供最有效的方法和指导，以圆融之道解决销售过程中的棘手问题。