出版社:辽海出版社
年代:2014
定价:38.0
可以改变销售员一生的销售秘籍!销售可以是全世界最能启迪你的智力、回报最为丰厚的职业之一。很少有人能在其专业领域中比那些顶尖的销售人员赚得多,也没有多少人每天都有机会进行从无到有的创造性工作。从事销售工作,你便有机会运用所有智慧,提供令客户满意的解决方案。将保罗·S·戈德纳所著该书中的魔法技巧付诸实践,你就有机会成为公司乃至行业内最棒的专业销售人士。
前言:你想成为一名专业销售人士吗?
第一部分 世界级销售计划
第一章 寻找潜在客户计划:保持销售管道中充满销售机会
1.计划是生活的自然组成部分
2.你是自己所在区域的CEO
3.销售计划要点
4.你的寻找潜在业务计划
4.1.分配你的时间
4.2.计划模版及其变化形式
4.3.举个实例
5.最后一点想法
第二章 区域计划:销售计划流程的核心
1.大客户策略
1.1.运用大客户策略
1.2.销售成功的秘诀
2.大客户策略是如何奏效的?
2.1.建立销售区域常犯的几个错误
2.2.大客户策略何以奏效?
3.实施大客户策略
3.1衡量潜在客户购买潜力的方式
3.2如果不做高端市场将怎样?
3.3决定客户量
3.4运用80/20法则预估区域计划的规模
3.5创建客户清单
4从这里出发
第三章 客户计划:销售计划“三重冠”的第三层
1.你的客户计划
1.1你应该保留几个客户计划?
1.2如何对待潜在客户?
1.3工作量如何?
2.客户开发环节
2.1明确客户需求,找准公司定位
2.2从小额交易开始
2.3向着大额交易前进
2.4成为主要供应商
2.5拓展客户渗透力
2.6成为受信顾问
3.销售探索流程
3.1采购与购买
3.2技术审查
3.3发起购买的主管
3.4终端用户
4.“三重冠”获得者
第二部分 销售计划的高效实施
第四章 寻找潜在客户:消除高峰-低谷销售
1.掌握实时信息
2.划分潜在客户的优先顺序
3.ABC电话频率
4.推销电话讲稿
4.1愉快的问候
4.2商务问题
4.3开放式后续问题
4.4推销电话的结尾
5.监控进程
5.1完成通话的类型
5.2会议邀请
5.3得到的机会
6.持之以恒,寻找有说服力的理由
第五章 销售探索流程:通向成功的关键
1.探索流程概述
2.超越非“是”即“否”的必要性
3.准备工作是关键
4.会议管理备忘录
4.1会议目标
4.2策略
4.3会议议程
4.4独特卖点
4.5下一步
第六章 处理异议:方法简单!
1.异议的数量其实有限
2.异议处理范例
3.价格异议
4.竞争异议
4.1举出实际或合成的参考事例
4.2“补充”的局限性
5.“会有效吗”类异议
6.“现在不用”类异议
7.异议处理矩形图
第三部分 赢取胜利的收尾策略
第七章 销售收尾:不为人知的秘决
1.作为收尾技巧的销售计划
1.1通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果
1.2区域计划对销售收尾的影响
1.3客户计划的后续效应
2.销售计划在整个销售流程中的杠杆作用
3.作为收尾技巧的销售实施
4.是培养关系,而不是结束关系
4.1向未来的交易迈进一步
4.2协商式销售流程
4.3客户与销售员的合作关系
4.4完成协商式销售流程
5.收尾句
第八章 建议书的获胜秘诀
1.介绍和客户需求
2.你的解决方案
2.1抓住你的读者
2.2打价格战不是可持续发展战略
2.3提高你作为特殊需求供应商的可见度
2.4保罗单数法则与多数法则
2.5填补更换供应商成本
2.6我们并非总是“门外汉”
2.7管理客户的观念
3.为什么要选择你?
4.工作进度表
5.投资总结
5.1比较投资选择
5.2向客户展现你的解决方案的唯一途径
5.3警告:防止客户设陷阱
6.参考案例
6.1如何合成案例
6.2最好的参考案例
6.3新产品参考案例
7.最后的重点:受联系限制的建议书
第九章 成功的销售演讲
1.做第一个演讲者还是最后一个,这是一个值得考虑的问题
1.1提高演讲技巧
1.2始终做标准设定者
1.3做第一个接触客户的人
2.准备一个效果不凡的销售演讲
2.1了解个人偏好
2.2允许客户参与
3.展现你的解决方案
3.1演讲过程中的客户异议
3.2准备工作是关键
4.总结客户选择你的理由
4.1让客户承认增加的价值
4.2销售关系中的价值
4.3重要提醒
5.给客户一个具有说服力的行动理由
5.1放缓决定所引起的机会成本
5.2做计算
6.注意始终跟进
第十章 十大最佳销售策略
策略1:销售是一个过程
策略2:销售时间管理
策略3:保持销售管道储备充足
策略4:大客户策略
策略4-a:大客户策略的引申理论
策略5:客户开发周期
策略6:计划—最好的销售收尾策略
策略7:监控进程
策略8:管理客户观念
策略9:做好准备工作
策略10:通向成功的路线图
《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写,旨在分享其成功的销售专业理论体系。
《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》的基础信念:销售也许是艰难的,但你一定能够成功。在书中,基于此信念,保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发,他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划,接着介绍如何高效实施销售计划,着重强调如何用简单的方法处理异议,最后一部分介绍销售中收尾策略,总结出十大很好销售策略。
(1)美国CNBC财经频道受欢迎的销售技巧!
《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》的作者保罗·戈德纳作为销售专业人士,多次受美国CNBC财经频道邀请,讲述其高效销售技巧。同时,他作为美国受欢迎的销售节目主持人,是风靡全美的销售类畅销书作者。
(2)这里有最专业的销售策略!
无论是对销售充满好奇,想要在销售领域大展拳脚的新手,还是对销售感到疲惫,需要充电找回初心的专员,《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》从计划、实施和收尾三步专业角度帮助你逐步了解销售。
(3)用你的个性搞定客户!
销售不是千篇一律,作者保罗·戈德纳抛弃以往销售的刻板规则,教你运用人生的经验和智慧,创造自己独有的销售技巧,处理异议,快速搞定客户,收获经济回报率和个人成就感。