没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售
没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售封面图

没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售

(美) 戈德纳, 编著

出版社:辽海出版社

年代:2014

定价:38.0

书籍简介:

可以改变销售员一生的销售秘籍!销售可以是全世界最能启迪你的智力、回报最为丰厚的职业之一。很少有人能在其专业领域中比那些顶尖的销售人员赚得多,也没有多少人每天都有机会进行从无到有的创造性工作。从事销售工作,你便有机会运用所有智慧,提供令客户满意的解决方案。将保罗·S·戈德纳所著该书中的魔法技巧付诸实践,你就有机会成为公司乃至行业内最棒的专业销售人士。

作者介绍:

保罗·戈德纳(Paul Goldner),全球领先的销售培训机构——销售与执行集团(Sales & Performance Group)CEO,曾多次受邀参加美国CNBC财经频道节目,他所主持的销售节目受到人们的一致追捧。作者出版的书籍《血拼销售谈判》也是畅销书之一。除此之外,戈德纳还多次受邀担任《华尔街日报》特约评论员。

书籍目录:

前言:你想成为一名专业销售人士吗?

第一部分 世界级销售计划

第一章 寻找潜在客户计划:保持销售管道中充满销售机会

1.计划是生活的自然组成部分

2.你是自己所在区域的CEO

3.销售计划要点

4.你的寻找潜在业务计划

4.1.分配你的时间

4.2.计划模版及其变化形式

4.3.举个实例

5.最后一点想法

第二章 区域计划:销售计划流程的核心

1.大客户策略

1.1.运用大客户策略

1.2.销售成功的秘诀

2.大客户策略是如何奏效的?

2.1.建立销售区域常犯的几个错误

2.2.大客户策略何以奏效?

3.实施大客户策略

3.1衡量潜在客户购买潜力的方式

3.2如果不做高端市场将怎样?

3.3决定客户量

3.4运用80/20法则预估区域计划的规模

3.5创建客户清单

4从这里出发

第三章 客户计划:销售计划“三重冠”的第三层

1.你的客户计划

1.1你应该保留几个客户计划?

1.2如何对待潜在客户?

1.3工作量如何?

2.客户开发环节

2.1明确客户需求,找准公司定位

2.2从小额交易开始

2.3向着大额交易前进

2.4成为主要供应商

2.5拓展客户渗透力

2.6成为受信顾问

3.销售探索流程

3.1采购与购买

3.2技术审查

3.3发起购买的主管

3.4终端用户

4.“三重冠”获得者

第二部分 销售计划的高效实施

第四章 寻找潜在客户:消除高峰-低谷销售

1.掌握实时信息

2.划分潜在客户的优先顺序

3.ABC电话频率

4.推销电话讲稿

4.1愉快的问候

4.2商务问题

4.3开放式后续问题

4.4推销电话的结尾

5.监控进程

5.1完成通话的类型

5.2会议邀请

5.3得到的机会

6.持之以恒,寻找有说服力的理由

第五章 销售探索流程:通向成功的关键

1.探索流程概述

2.超越非“是”即“否”的必要性

3.准备工作是关键

4.会议管理备忘录

4.1会议目标

4.2策略

4.3会议议程

4.4独特卖点

4.5下一步

第六章 处理异议:方法简单!

1.异议的数量其实有限

2.异议处理范例

3.价格异议

4.竞争异议

4.1举出实际或合成的参考事例

4.2“补充”的局限性

5.“会有效吗”类异议

6.“现在不用”类异议

7.异议处理矩形图

第三部分 赢取胜利的收尾策略

第七章 销售收尾:不为人知的秘决

1.作为收尾技巧的销售计划

1.1通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果

1.2区域计划对销售收尾的影响

1.3客户计划的后续效应

2.销售计划在整个销售流程中的杠杆作用

3.作为收尾技巧的销售实施

4.是培养关系,而不是结束关系

4.1向未来的交易迈进一步

4.2协商式销售流程

4.3客户与销售员的合作关系

4.4完成协商式销售流程

5.收尾句

第八章 建议书的获胜秘诀

1.介绍和客户需求

2.你的解决方案

2.1抓住你的读者

2.2打价格战不是可持续发展战略

2.3提高你作为特殊需求供应商的可见度

2.4保罗单数法则与多数法则

2.5填补更换供应商成本

2.6我们并非总是“门外汉”

2.7管理客户的观念

3.为什么要选择你?

4.工作进度表

5.投资总结

5.1比较投资选择

5.2向客户展现你的解决方案的唯一途径

5.3警告:防止客户设陷阱

6.参考案例

6.1如何合成案例

6.2最好的参考案例

6.3新产品参考案例

7.最后的重点:受联系限制的建议书

第九章 成功的销售演讲

1.做第一个演讲者还是最后一个,这是一个值得考虑的问题

1.1提高演讲技巧

1.2始终做标准设定者

1.3做第一个接触客户的人

2.准备一个效果不凡的销售演讲

2.1了解个人偏好

2.2允许客户参与

3.展现你的解决方案

3.1演讲过程中的客户异议

3.2准备工作是关键

4.总结客户选择你的理由

4.1让客户承认增加的价值

4.2销售关系中的价值

4.3重要提醒

5.给客户一个具有说服力的行动理由

5.1放缓决定所引起的机会成本

5.2做计算

6.注意始终跟进

第十章 十大最佳销售策略

策略1:销售是一个过程

策略2:销售时间管理

策略3:保持销售管道储备充足

策略4:大客户策略

策略4-a:大客户策略的引申理论

策略5:客户开发周期

策略6:计划—最好的销售收尾策略

策略7:监控进程

策略8:管理客户观念

策略9:做好准备工作

策略10:通向成功的路线图

内容摘要:

《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写,旨在分享其成功的销售专业理论体系。
  《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》的基础信念:销售也许是艰难的,但你一定能够成功。在书中,基于此信念,保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发,他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划,接着介绍如何高效实施销售计划,着重强调如何用简单的方法处理异议,最后一部分介绍销售中收尾策略,总结出十大很好销售策略。

编辑推荐:

(1)美国CNBC财经频道受欢迎的销售技巧!
  《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》的作者保罗·戈德纳作为销售专业人士,多次受美国CNBC财经频道邀请,讲述其高效销售技巧。同时,他作为美国受欢迎的销售节目主持人,是风靡全美的销售类畅销书作者。
  (2)这里有最专业的销售策略!
  无论是对销售充满好奇,想要在销售领域大展拳脚的新手,还是对销售感到疲惫,需要充电找回初心的专员,《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》从计划、实施和收尾三步专业角度帮助你逐步了解销售。
  (3)用你的个性搞定客户!
  销售不是千篇一律,作者保罗·戈德纳抛弃以往销售的刻板规则,教你运用人生的经验和智慧,创造自己独有的销售技巧,处理异议,快速搞定客户,收获经济回报率和个人成就感。

书籍规格:

书籍详细信息
书名没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售站内查询相似图书
9787545131819
如需购买下载《没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN
出版地沈阳出版单位辽海出版社
版次1版印次1
定价(元)38.0语种简体中文
尺寸24 × 17装帧平装
页数 260 印数 3000

书籍信息归属:

没有搞不定的订单,只有搞不定客户的销售是辽海出版社于2014.12出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售方式 的书籍。