推销员必读

第一章卓越推销从正确认识推销开始

一、寻找推销的真谛

二、明白推销员特有的价值

三、杰出推销员必备的特质

附录：推销员素质测试

第二章杰出的创新点子

一、优秀的推销业绩源自于绝妙的创新

二、做一个聪明的推销员

三、推销员创新能力训练

第三章设定计划最重要

一、没有计划不成方圆

二、进行自我规划

三、做好一切准备

四、执行是关键

第四章了解客户的想法

一、洞察客户的心理需求

二、做客户肚子里的“蛔虫”

三、让客户高兴起来

四、让顾客感兴趣是走向成交的基础

第五章侦破客户购买动机

一、购买动机探秘

二、动机产生决策

三、影响购买行为的因素

第六章挖掘客户潜在价值

一、客户关系管理

二、弹性客户

三、赢得客户心

第七章展开新客户网络

一、到哪儿去找准客户

二、开发新客户必备的素质

三、获得引荐

四、接近客户的方法

第八章与客户面对面的战术

一、挑起客户购买欲

二、无人能招架的说服术

三、好口才胜过一切

四、除了“嘴”必须还要有别的

五、应付反对的技巧

六、讨价还价的艺术

七、审时度势，主动成交

第九章真正的推销始于售后

一、保持与客户的定期联系

二、正确处理客户抱怨

三、向客户提供服务

四、满足客户最微小的愿望，关心客户永不嫌迟

第十章解读奥秘话推销

一、推销员到底在推销什么

二、如何走向成功

三、只要你相信便能做到

前言

作为企业销售的一个无往不利的手段，推销的历史十分悠久。它与商品同呼吸、共命运，伴随着商品的产生而产生，伴随着商品的发展而发展。

在如今这个时代，推销越来越受到全球范围的重视，它已由一门技术发展成为一门科学。伴随着大量著作与地方推销培训中心如雨后春笋般产生，推销渐渐脱离了“小玩闹”的性质，逐渐演变成为一种职业。它是一种能够令人感到骄傲的职业，面对客户，说服他，总是让人感觉美妙。

尽管如此，深入其中我们会发现现实并不那么乐观。也许是因为“出身贫寒”，人们似乎对从事推销职业的人有着天生的抗拒，于是推销员们时常面对这样的困惑：

我怎么发现不了有效客户呢？

客户似乎很固执，他总是拒绝我；

明明马上就要签单，可他却反悔了：

一系列的难题困扰着“精明”的推销员们。推销的过程包罗万象，结果却因人而异。虽然大家都明白“销售哲学’’就是能够完全掌握俘获顾客的心，但行动起来却差之千里。推销员们最想要的是一套对实战有确实帮助的秘籍，但那些被广泛传颂的推销技巧似乎全都是花拳绣腿，在面对客户的时候根本就没有用武之地。难道真理就真的凌驾于行为之上吗？

答案当然是否定了。那些所谓的推销技巧，仅仅是在锻炼推销员面对客户时随机应变的能力，这仅仅是推销员工作的一小部分，只是因为它看似决定着推销的成败，才被夸大了。推销的工作远远不止这一点，它是一门精益求精的技艺。从本书中你也许能够理解。

本书涉及到了推销员这个职业所应从事的方方面面的工作，从设定计划到寻找客户；从挖掘客户价值到侦破客户购买动机；从了解客户想法到说服客户，更有出乎意料的推销创新术与售后法则，它们被有机地连成了一条成为优秀推销员的职业之路。沿着这条路走下去，你的烦恼将一去不复返，难缠的客户也将在你的笔记本里被划上成功的对勾。

为了让那些抽象与相对晦涩的文字变得更易懂更具操作性，我们还搜寻了许多成功推销的案例将其列于书中，它们穿插在推销职业的道路上，成为本书的另一大风景。相信在这些案例的鼓舞与启发下，那些操作的要领将会变得更加简单、直接。

本书的另一个志愿意在给作为推销员的你提供一条正确的职业思路。那些解决问题的方法毕竟生硬，在问题发生变化的时候也许就变得无效了，而解决问题的思路才更重要。一旦掌握了这样的思路，在推销的战场上，你将会无往不利，无所不能。

推销是一种技能，而有效的推销则是一门艺术。如想掌握这门艺术，在自己的职业之路上画出精彩的图画，本书将是你的首选。

　　作为企业销售的一个无往不利的手段，推销的历史十分悠久。它与商品同呼吸、共命运，伴随着商品的产生而产生，伴随着商品的发展而发展。本书涉及到了推销员这个职业所应从事的方方面面的工作，从设定计划到寻找客户；从挖掘客户价值到侦破客户购买动机；从了解客户想法到说服客户，更有出乎意料的推销创新术与售后法则，它们被有机地连成了一条成为优秀推销员的职业之路。为了让那些抽象与相对晦涩的文字变得更易懂更具操作性，我们还搜寻了许多成功推销的案例将其列于书中，它们穿插在推销职业的道路上，成为本书的另一大风景。相信在这些案例的鼓舞与启发下，那些操作的要领将会变得更加简单、直接。　　本书涉及到了推销员这个职业所应从事的方方面面的工作，从设定计划到寻找客户；从挖掘客户价值到侦破客户购买动机；从了解客户想法到说服客户，更有出乎意料的推销创新术与售后法则，它们被有机地连成了一条成为优秀推销员的职业之路。沿着这条路走下去，你的烦恼将一去不复返，难缠的客户也将在你的笔记本里被划上成功的对勾。