银行销售管理提升

导论第1章完善的营销架构混合性的零售与小企业营销架构重新设定管理职能，实现机构扁平化给营销岗位设置等级对重要的客户经理进行重新部署建立一种先进的组织架构增强营销事业的吸引力营销与营销管理的职业生涯确立正式的营销领导机构防止贷审权的分散营销与内部管理工作的分离标准重新设置利润中心建立客户关系管理小组分支机构的重新部署设立消除营销障碍的专责小组平行设置零售业务的营销架构营销支持经理客户利益维护者营业厅营销协调员流动的营销培训专员营业厅信贷助理客户关系挽救专家客户关系解冻专家为优质客户而设的个人银行家调整行政助理的职能调整培训汇报体系第2章先进的营销管理重新设计传统的营销会议形式营造一个竞争环境创造英雄人物给业务人员分配任务共同设定个人目标把中间层次的业绩区分开来让营销职位受人尊重发展目标客户增加可用于营销的时间集中力度拜访优质客户发挥天才营销员的作用改进业绩评估报告选择衡量业绩的指标有效评价交叉销售工作零售业务存款增长和业务转介回报以业务部门为单位制定营销方案把竞争策略转变成目标市场策略客户经理的交叉销售和业务转介柜员的营销协助任务产品组合目标开发“客户盈利分析模型”鼓励使用客户定价策略第3章出色的营销职员问卷测试面试中的场景模拟在面试中修正对应聘者的能力评估复制优秀的营销员有效核对背景资料建立一套绝对的用人标准跟对手争夺优秀毕业生挖走竞争对手的明星职员招聘中的收入策略修改岗位职责减少人才流失对业绩不佳者的处理进行业绩达标考核对业绩不佳者进行剖析最后一点提示第4章卓越的营销培训成立教育委员会个人培训计划营销能力认证业务转介认证提供及时的培训把在岗培训制度化把培训目标放进业绩评估报告中由高级经理主持培训确认培训部为成本中心评估培训制度对培训导师和培训计划进行评估首先进行营销管理培训评估营销管理者的培训需要让营销经理学会为员工设定个人目标营销培训课程表分阶段对柜员进行营销培训跨部门培训分行经理的业务转介培训基于手续费收入的产品培训培养营销意识培养集体意识每月产品推介产品专门讲座产品知识竞赛消化吸收所学知识让员工来当顾客午餐演讲给培训学员设定学习目标分析个人业绩报告内部培训和外部培训寻找营销培训师和培训计划开发者与培训公司谈判终身培训的观念培训之后的目标设定课后的营销管理总结培训跟进工作的作用第5章强大的营销支持红地毯礼仪客服热线为主要客户制定服务计划VIP晚宴综合对账单财务计划研讨会财务圆桌会议小企业扶持计划年轻人的引导计划企业VIP俱乐部重新设计营业大厅取消利率牌业务转介胸卡给员工的激励信给客户的信营销追踪手段开发客户管理数据库对客户管理系统进行评估产品知识学习系统建立客户营销档案第6章顺畅的营销沟通业绩反馈报告分析个人业绩信息建立信息发布系统营销成果简报竞争对手信息简报张贴营销业绩表客户反馈信息消除信息反馈障碍企业客户调查便衣侦探跨部门业务转介表改进银行电话本第7章有效的激励机制（精神激励）弄清员工的动力所在正式承认员工的业绩充分利用内部奖励资源鼓励信优秀营销员俱乐部临时特权销售经理奖励基金发挥配偶的激励作用特别的柜员奖励第8章有效的激励机制（物质激励）自选式综合奖励计划业务转介佣金奖励薪金策略造一副金手铐制订奖励计划的原则部门经理的奖励计划部门经理的奖金提成受训员工的奖励计划跨部门协作奖励柜员业务转介奖励退休奖励计划累进的交叉销售奖励现有客户奖励计划电话营销奖励对信贷员的激励非营销人员的激励递增奖励给外部人的奖励“门槛”的作用“门槛”该设多高用奖励计划吸引员工奖金该占多大比例奖励计划的反馈奖金发放的方式奖金发放的时机第9章优秀的服务质量服务质量的重要性分析客户流失情况服务不足的补救成立服务质量管理委员会服务质量改进计划的定位对内服务的奖励把权力下放到每一个层次服务承诺服务规范让客户来决定谁是优秀服务员把服务承诺书贴出来给规章制度划分级别决不言“不”别让顾客等得太久改变客户对等候时间的容忍程度快速业务通道灵活的利率政策在超市里设置营业点电话银行中心设立投诉热线总结

　　对于拥有雄心壮志的金融企业来说，关喜华先生的力作，为提升销售能力提供了完善的线路图。善加修习，必能致远。　　本书以塑造优秀营销文化为落脚点，从深层次开发客户关系、提升客户群档次、提高服务收费比重、形成营销合力、准确度量产品和客户关系盈利能力、提高目标市场占有份额等诸多方面，探求提升银行销售管理水平的解决之道。【作者简介】　　关喜华，中欧EMBA，高级经济师。历任交通银行大庆分行副行长，大庆市商业银行董事长，现任龙江银行行长。曾当选CCTV“全国金融年度人物”，是业界公认的银行营销思想领袖和社区银行领军人物。