销售就靠这几招

目　录第一章　做个热情周到的主人　1对于销售员来说，热情服务是必须的，但过度的热情则会让客户感到不安。很多时候，销售员只需要在客户进店时打个招呼，以示你对客户的尊重，然后就要让客户自由自在地观赏，而不要紧紧跟在客户身后。当然，销售员必须在客户需要帮助的时候及时出现，否则会让客户感到被怠慢。拿单日记1　我随便看看，你不用一直跟着我　3拿单日记2　用赏心悦目的仪表吸引客户　8拿单日记3　不良的言行举止会影响到销售的成功　15拿单日记4　“电话一响，黄金万两”，如何变现大有门道　23拿单日记5　客户不愿留下个人资料怎么办　39拿单日记6　如何接待朋友或熟人介绍来的客户　42拿单日记7　让自己的客户“有时间”看车　45拿单日记8　为什么老客户会悻悻地离开呢　47拿单日记9　有些客户实在不好沟通，真是累　49拿单日记10　想留住老客户，请永远记住他的名字　56第二章　“号”准客户的需求　63望者，观气色也，是医生给病人诊断的第一步骤。从某一层面来说，探寻客户的真实需求同医生看病是一样的道理。对客户的观察有助于销售员掌握客户的特点和消费动机，在销售过程中做到有的放矢，从而提高销售的成交率。只有学会当一名“善解人意”的销售员，才能虏获客户的“心”，有力推动交易的达成。拿单日记11　有“好眼力”才有好业绩　65拿单日记12　客户是不是购车的决策者　77拿单日记13　客户转了一圈，什么话都没说就打算离开　80拿单日记14　打车又方便又省心，何必非得自己买车　82拿单日记15　车子买回家就是贬值，想想都不想买了　85拿单日记16　划分客户类型，才能找准理想的销售对象　87拿单日记17　多用耳朵倾听，才能听到客户心里的真实声音　91拿单日记18　客户看了几款车，但都不满意　94第三章　让客户怦然心动　97销售员在介绍汽车时，一定要注意与客户的互动，适时地让客户参与到你的介绍活动中来，并就客户所关注的一些问题展开讨论。通过互动，能够加深客户对销售员所介绍内容的理解，并能活跃气氛，避免死气沉沉、流水似的生硬说明。此外，在做推介时，销售员一定不要忘记为客户插上想象的翅膀，要让客户觉得眼前的产品可以给他带来许多远远超出产品价值的东西。拿单日记19　让客户成为推介环节的主角　99拿单日记20　与客户站在同一起跑线上　102拿单日记21　其他都还可以，就是车内空间有点小　105拿单日记22　井井有条的推介才能激发客户的购买欲望　108拿单日记23　客户总是拿其他品牌的同档次车来做对比　111拿单日记24　客户心不在焉，如何吸引他的注意力　114拿单日记25　避免客户之间相互影响　119拿单日记26　客户总是抱有怀疑态度，不愿相信销售员的话　121拿单日记27　试乘试驾，有好体验才能引发兴趣　125第四章　巧妙处理每一个异议　129对于销售员而言，价格是一个极度敏感而又不得不面对的话题。如何在同客户的沟通中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价，是每个销售员都应该解决的问题。客户吹毛求疵，如果销售员也是脾气暴躁、心胸狭窄，势必会影响到销售活动的顺利进行。聪明的销售员往往善于给客户一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得客户，也化解了双方的矛盾。拿单日记28　你们怎么会找某某代言呢　131拿单日记29　车子挺有型的，不过做工太一般　133拿单日记30　客户不满加价提车　136拿单日记31　这车什么时候降价　140拿单日记32　这款车好是好，就是太贵了　143拿单日记33　同一款车，某4S店比你们便宜多了　145拿单日记34　大品牌都打折，你们这小品牌才打九折　148拿单日记35　我不要赠品，直接给我折现抵扣车款吧　150拿单日记36　不会吧，小品牌的车还卖这么贵　152拿单日记37　不会吧，怎么比网上的报价贵那么多　155拿单日记38　我还是再等等看吧，说不定会降价呢　158拿单日记39　你们的广告费用高，车哪里值那么多钱　161拿单日记40　逛了那么多店，你们的价格最高　163拿单日记41　再降2000元，不然我就去别家了　166拿单日记42　多给我些优惠，我会介绍几个朋友来买的　168拿单日记43　明明已经给了最低价，客户还是不满意　171拿单日记44　现在就买的话，还有没有额外的优惠　174拿单日记45　在讨价还价的过程中，客户突然产生不满　176第五章　把心动变为行动　179销售，其实就是要引导客户的需求，最终把自己的产品销售出去。客户购买汽车一般会从性能、外观、油耗、价位等多个方面去考虑，过多的顾虑往往会阻碍购买行为的迅速完成。销售员所要做的，就是解除消费者心里的种种疑虑，促成消费行为。销售员不能被动地等候客户说购买，而是要主动建议客户购买。只有这样，成交的希望才能更大。拿单日记46　别让你的客户等太久　181拿单日记47　我先逛逛，考虑一下再决定吧　183拿单日记48　我回去和家人商量一下再说吧　186拿单日记49　客户左挑右选，不知该定哪一款车型　188拿单日记50　陪伴购车的人左右了客户的决定　190拿单日记51　客户要购买的刚好是最后一辆现车　193拿单日记52　客户明明有了购买兴趣，却没有下单的意思　198拿单日记53　太贵了，我们没必要买这么好的车　202拿单日记54　我的预算不够，还是过些日子再说吧　205拿单日记55　直面失败，才能收获更多　208第六章　成交只是关系的开始　211所谓“善始善终”，“善始”不难，难就难在“善终”。很多汽车销售员都是把签订合同作为销售的终结，却把“服务”这一环节抛在了九霄云外。事实上，良好的售后服务不仅能让销售员做到“善终”，保持良好的客户满意度，还能带来更多的潜在客户，为销售员建立自己的客户群打下坚实的基础。拿单日记56　接待新客户，不忘老客户　213拿单日记57　如果您不满意请告诉我们　222拿单日记58　端正态度是处理好客户投诉的前提　226拿单日记59　处理客户投诉的七个有效步骤　230拿单日记60　讲究技巧，变投诉为拥护　241

《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》以少理论、多实践为特色，汇集了业内顶尖汽车销售员的60篇拿单日记，通过实景对话与销售技巧解析的模式，对汽车销售每一个环节中会遇到的棘手问题都一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到汽车销售的成功之道，从此签单不再困难。　　《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》适合汽车销售从业人员、相关培训机构以及有志于从事汽车销售工作的人士阅读和使用。【作者简介】杨文良，资深汽车销售代表，从事汽车销售行业十五年，诸多国内外知名品牌4S店特约培训讲师。