顾客凭什么购买

第一章 如何让顾客从“心动”到“行动”--实现惊险一跃

一、让营销决策首先基于顾客--顾客购买决策流程分析

二、提升营销流程的7q营销模式

三、用7q营销模式提升竞争力

四、营销活动是否系统回答了顾客最关心的7个问题

第二章 为什么注意到你--注意力争夺战

一、一切从争夺最稀缺的资源开始--顾客注意力

二、注意力争夺暨营销传播策划的三原则--奇、合、美

三、什么是到店前营销沟通和到店后营销沟通

四、到店前的注意力争夺--媒体与广告的营销派和艺术派

五、到店前的注意力争夺--公关策划（事件炒作、话题营销）

六、到店后的注意力争夺--终端吸引和拦截

七、注意力的渠道争夺--产品暴露率与渠道网点策略

八、从“主动吸引”到“被寻找”--第一市场选择

九、只有“第一”才能赢得注意力--差异化和定位

第三章 这是什么--产品力和产品刻画

一、产品力

二、服务是建立产品竞争优势的战略要素

三、用三维服务分析模型提升竞争优势

四、基于顾客整体解决方案，作为顾客整体解决方案一部分的服务

五、基于顾客让渡价值，能够为顾客提供额外价值的服务

六、基于售前、售中、售后，加快销售流程，提高顾客购买效率的服务

七、产品（品牌）组合

八、产品刻画和创意表现

第四章 与我何干--顾客需求和利益表述

一、顾客想要什么

二、你卖的是什么--产品利益

三、将产品转化为顾客关心的利益--fab

四、击败竞争对手，从购买标准开始

第五章 为什么要相信你--信任是晶牌的基石

一、顾客的风险和怀疑

二、品牌价值核心和基石--顾客信任

三、一个好名字可以省下千万广告费

四、用行动来建立信任--证明

五、快速建立信任--信任嫁接和背书

六、信任危机与重建信任

七、顾客关系管理

八、顾客忠诚三维分析--企业、品牌、员工

第六章 值得吗--价值才是依据，模式实现价值

一、顾客购买的依据是顾客让渡价值，而非价格

二、再谈晶牌：信任就是高价值、高价格

三、把产品利益和价值生动地表现出来，并让顾客感受到

四、定价与价格体系

五、提高价值感的报价

六、商业模式和赢利模式设计与创新

第七章 为什么从你这里买--中间商和增值服务

一、价值链竞争、增值体系与渠道增值

二、谁在与企业争夺顾客--竞争分析

三、会员制营销和顾客忠诚

第八章 为什么现在就要买--塑造当下价值

一、境况、节假日、反季与冲动性购买

二、日常消费

三、限时、限量销售和饥饿营销

四、销售促进和终端推广

第九章 企业营销战略与自动畅销系统

一、什么是战略

二、重复购买周期和营销战略选择

三、创建自动畅销系统

后记

参考文献

《顾客凭什么购买——让产品自动畅销的7q营销方案》主要内容：时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用swot+stp+4ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4cs、4rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。 足不足有了出色的4p，顾客就应该买单，就必须买单呢? 想想超市的货架上，足不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格足有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷? 4P只是给出了企业如何面对顾客的答案，却没有给出如何说服顾客的答案。其实，4P由于缺乏对顾客完整、系统的说服力，买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。基于此，我们提出了7Q营销模式，它能够多层次、立体地解决顾客的疑问，实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。

7Q，紧贴营销实践，真正挑战和超越菲利普.科特勒的中国营销思想!
只有持久地、全覆盖地回答顾客最关心的7个问题，企业产品才能畅销、长销!