商务谈判实务

第一章 商务谈判概述

第一节 商务谈判含义

一、谈判就在我们身边

二、商务谈判的含义

三、商务谈判的意义

四、商务谈判基本要素

第二节 商务谈判类型与特征

一、商务谈判类型

二、商务谈判的基本特征

第三节 商务谈判的基本原则与方法

一、商务谈判的目的和基本原则

二、商务谈判的基本方法

第四节 商务谈判的程序

一、准备

二、询盘

三、发盘

四、还盘

五、接受

六、签约

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第二章 商务谈判人员的构成和素质要求

第一节 商务谈判人员的构成

一、谈判人员选拔的原则

二、谈判人员的最佳规模

三、谈判小组成员的分工

四、谈判成员的选择

第二节 商务谈判人员的素质要求

一、良好的道德修养

一、良好的心理素质

三、敏锐的观察能力

四、优雅的风度

五、掌握相应的商务知识

第三节 商务谈判人员的素质培养

一、塑造品德

一、提升修养

三、增强能力

四、丰富知识

五、锻炼心理

第四节 谈判能力及综合素质测试

一、谈判能力测试

二、谈判者综合素质测试

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第三章 商务谈判心理分析

第一节 商务谈判心理概述

一、商务谈判心理的概念和特点

二、商务谈判的需要和动机

三、商务谈判中人的个性分析

四、认识商务谈判中人的感觉和知觉规律

第二节 商务谈判心理策略的运用

一、商务谈判人员的情绪控制

二、商务谈判人员心理挫折的克服

三、正确理解肢体语言

四、正确利用谈判期望心理

参考案例

本章小结

课后作业

实践课堂

活学活用

参考答案

第四章 商务谈判准备

第一节 确定谈判目标

……

第五章 商务谈判开局

第六章 商务谈判磋商

第七章 商务谈判结局

第八章 商务谈判礼仪

第九章 商务谈判沟通

第十章 商务谈判策略

第十一章 商务合同谈判

参考文献

三尺桌面风起云涌，八方英才唇枪舌剑，如何在谈判桌上不辱使命、稳操胜券，《高职高专经管类专业核心课程教材：商务谈判实务（第2版）》围绕着“备局，开局、对局，结局”这条主线，阐述了商务谈判的全过程，并对商务谈判礼仪、商务谈判沟通、商务谈判策略、商务谈判人员素质及商务谈判各类合同进行了详细的介绍。通过“参考案例”开阔学生视野，通过“实践课堂”提高学生的商务谈判素质，通过“活学活用”巩固学生商务谈判知识、锻炼商务谈判的能力。 《高职高专经管类专业核心课程教材：商务谈判实务（第2版）》既适用于高职高专国际贸易、市场营销等经济类相关专业的教学，又可作为工商企业管理人员的职业教育和岗位培训用书，还可作为商务谈判、企业营销、国际贸易、旅游等各种商务活动指南，对于广大社会自学者也是一本非常有益的参考读物。