商务谈判与销售技巧

第1章商务谈判概述

1.1谈判与商务谈判

1.1.1谈判的概念

1.1.2谈判的要素

1.1.3谈判的特点

1.1.4商务谈判的内涵

1.1.5国际商务谈判的特征

1.1.6商务谈判的原则

1.2商务谈判的类型

1.2.1按照谈判的国别范围分类

1.2.2按照参加谈判的利益主体数量分类

1.2.3按照参加谈判的人员数量分类

1.2.4按照谈判进行的地点分类

1.2.5按照谈判的内容不同分类

1.2.6按照谈判的利益分类

1.3商务谈判的过程

1.3.1准备阶段

1.3.2开局阶段

1.3.3磋商阶段

1.3.4成交阶段

1.4商务谈判的风格

1.4.1谈判风格的分类

1.4.2世界各国商人的谈判风格

复习思考题

案例分析

角色练习

第2章商务谈判的思维

2.1商务谈判的理性思维

2.1.1辩证思维

2.1.2权变思维

2.1.3逆向思维

2.1.4诡道思维

2.2谈判的博弈论

2.3谈判心理与行为

2.3.1谈判心理

2.3.2谈判人的行为

复习思考题

第3章商务谈判过程

3.1开局阶段

3.1.1营造良好的谈判气氛

3.1.2协商谈判议程

3.2磋商阶段

3.2.1开场陈述

3.2.2报价

3.2.3议价

3.2.4让步

3.3结束阶段

3.3.1商务谈判结束的形式

3.3.2经验交流与总结

复习思考题

第4章商务谈判中价格谈判策略

4.1报价的依据和定价策略

4.1.1报价的依据

4.1.2定价策略

4.2价格解释和评论

4.2.1 品质要求

4.2.2数量要求

4.2.3包装要求

4.2.4交货要求

4.2.5支付方式要求

4.3价格磋商

4.3.1价格磋商内容

4.3.2价格磋商技巧

4.3.3价格磋商策略

复习思考题

第5章商务谈判签约

5.1合同法与经济合同

5.1.1合同法

5.1.2经济合同

5.2经济合同的基本格式和文字表述

5.2.1经济合同的格式

5.2.2经济合同的文字表述

5.3合同的签订

5.3.1合同签订前的审核

5.3.2合同的签字盖章及相关手续

复习思考题

第6章销售与销售人员

6.1销售概论

6.1.1销售概念

6.1.2销售的特征

6.1.3销售的流程

6.2销售人员的能力

6.3销售人员的业务知识

6.4销售人员的素质

6.4.1销售人员的思想素质

6.4.2销售人员的身心素质

复习思考题

第7章客户常见心理与客户分类

7.1客户常见心理分析

7.1.1客户的常见心理

7.1.2客户常见心理的应对措施

7.2客户类型

7.2.1 唠叨型客户的特点及应对技巧

7.2.2谦和型客户的特点及应对技巧

7.2.3骄傲型客户的特点及应对技巧

7.2.4刁钻型客户的特点及应对技巧

7.2.5 吹毛求疵型客户的特点及应对技巧

7.2.6暴躁型客户的特点及应对技巧

7.3典型沟通风格的特征与沟通技巧

7.3.1果断型（老虎型）沟通风格

7.3.2表现型（孔雀型）沟通风格

7.3.3平易型（无尾熊型）沟通风格

7.3.4分析型（猫头鹰型）沟通风格

复习思考题

第8章接触客户与资料收集

8.1约访和接触面谈

8.1.1计划约访和接触面谈

8.1.2接触面谈的步骤

8.1.3接触面谈的方法

8.1.4接触面谈的注意事项

8。2电话约访的策略

8.2.1电话销售前的准备工作

8.2.2电话销售的步骤

8.3收集客户资料

复习思考题

第9章产品演示说明流程

9.1产品

9.1.1买点

9.1.2卖点

9.1.3客户的感知风险

9.1.4客户敏感点

9.2产品演示说明流程

9.2.1 EFABE推销法

9.2.2体验营销

9.2.3产品展示说明注意事项

9.3促销

复习思考题

第10章拒绝处理与促进成交

10.1拒绝处理

10.1.1对客户拒绝的正确认识和理解

10.1.2拒绝处理的方法

10.1.3典型拒绝的销售逻辑

10.1.4主导谈判过程

10.2促成

10.2.1促成的定义与意义

10.2.2促成的时机

10.2.3促成的一般方法

10.2.4有组织的促成方法

10.2.5促成的注意事项

10.2.6促成成功的三大关键因素

附录

复习思考题

第1 1章售后服务

11.1售后服务和客户忠诚

11.1.1售后服务概述

11.1.2售后服务中重点客户管理存在的问题、误区及意义

11.1.3企业忠诚客户的发展阶段、影响因素及识别策略

11.1.4企业提升重点客户忠诚的策略分析

11.2 中国人关系背景下的客户关系生命周期管理对策研究

11.2.1相关理论概述

11.2.2企业建立客户关系上可能存在的问题

11.2.3客户关系生命周期模型和中国人背景下关系的特征

11.2.4 中国人关系背景下企业进行客户关系生命周期管理的对策

复习思考题

第12章会议营销的销售技巧

12.1会议营销概述

12.1.1会议营销的概念

12.1.2会议营销的特征

12.1.3会议营销的产生和发展

12.2会议营销的模式

12.3会议营销的销售系统

12.3.1寻找准客户并约访

12.3.2会议中流程

12.3.3售后服务

12.3.4需要注意的事项

复习思考题

参考文献

本书分为两个部分，第一部分为商务谈判，第二部分为销售技巧，以案例教学贯穿全教材，全面介绍商务谈判与销售技巧的理论。全书共12章，商务谈判部分主要内容由商务谈判概述、商务谈判的思维、商务谈判过程、商务谈判中价格谈判策略和商务谈判签约5章组成；销售技巧部分由销售与销售人员、客户常见心理与客户分类、接触客户与资料收集、产品演示说明流程、拒绝处理与促进成交、售后服务，以及会议营销的销售技巧7章组成。

可作为高校经管类专业教材，也可作为企事业单位员工培训教材。