销售管理

第一章 销售管理概述

第一节 销售概述

第二节 销售管理

第二章 建立销售组织

第一节 销售组织的设计

第二节 销售组织的基本类型

第三节 销售组织的发展与团队建设

第三章 销售计划管理

第一节 销售计划概述

第二节 销售目标

第三节 销售预测

第四节 销售预算

第四章 销售区域的设计与管理

第一节 销售区域概述

第二节 销售区域的设计

第三节 销售区域的管理

第五章 销售渠道管理

第一节 销售渠道的构成

第二节 销售渠道的设计

第三节 销售渠道的管理

第六章 促销策划

第一节 促销概述

第二节 广告策划

第三节 公共关系策划

第四节 销售促进策划

第七章 客户管理

第一节 客户管理概述

第二节 客户分析

第三节 客户投诉的处理

第四节 客户关系管理

第八章 销售货品管理

第一节 订单、发货与退货的管理

第二节 终端管理

第三节 铺货与窜货管理

第九章 销售人员的招聘与培训

第一节 销售人员的招聘

第二节 销售人员的培训

第十章 销售人员的薪酬与激励

第一节 销售人员的薪酬

第二节 销售人员的激励

第十一章 销售过程管理

第一节 销售准备

第二节 销售展示

第三节 处理顾客异议

第四节 促进成交

第十二章 信用管理

第一节 信用管理概述

第二节 客户信用调查与评价

第三节 应收账款管理

参考文献

《销售管理/高等学校经济与管理类教材·市场营销系列》参考国内外销售管理专著的框架结构，增加了销售管理学发展的最新理论，突出案例教学。围绕销售规划设计与管理、销售方法探索和销售人员管理三大块内容展开。具体内容包括：销售管理概述；建立销售组织；销售计划管理；销售区域的设计与管理；销售渠道管理；促销策划；客户管理；销售货品管理；销售人员的招聘与培训；销售人员的薪酬与激励；销售过程管理；信用管理等。每章开篇均有导入案例，章节中间附有相关资料介绍，每章末附有中外案例和相关思考题，通过介绍最新的方法和技术，把实际的销售管理的理论和实际结合起来，具有很强的实践性。《销售管理/高等学校经济与管理类教材·市场营销系列》适用于工商管理、市场营销等专业高年级本科生和研究生课程教学，也可供从事工商管理实践的企业管理人员及销售人员参考使用。