银行客户经理25堂课

序

第一课 每天斗志昂扬——永远没有失败

第二课 用心与客户接触——用感恩与真诚赢得与客户的合作机会

第三课 优异的人品——人品是银行客户经理成功营销的前提

第四课 宽博知识——做个眼界宽的知识型客户经理

第五课 精通银行产品——靠精湛的专业技能赢得客户尊重

第六课 训练自己的职业习惯——客户经理要像机器一样高速运转

第七课 坚持不懈——让自己变强大的五个要点

第八课 找到资金密集型客户——究竟哪些客户有存款

第九课 借助渠道查找目标客户——精挑细选银行信贷目标客户

第十课 主动出击寻找目标客户——走出门就会有客户

第十一课 建立自己最广阔的人脉——天下所有人都在帮助你

第十二课 层层剥笋式开发集团客户——深度营销

第十三课 营销切入点——找到客户最感兴趣的利益点

第十四课 详细的营销前准备——做好对客户营销的精心策划

第十五课 以商业利益刺激目标客户——明确告知客户银行授信方案能够提供的利益

第十六课 彬彬有礼地接触客户——塑造我们优秀的职业形象

第十七课 善于沟通——做一个沟通高手

第十八课 用心倾听——让客户感受到尊重

第十九课 有目的地询问——通过对话掌握我们需要的信息

第二十课 介绍产品——从给客户带来利益的角度出发

第二十一课 公私兼修——人情交往与业务维系同等重要

第二十二课 高超的报价技巧——客户的不同报价策略

第二十三课 百折不挠——做营销只有千方百计，没有千难万难

第二十四课 做人敏锐——清楚为什么客户有时候会拒绝

第二十五课 随机应变——如何让拒绝的客户转而接受银行产品

附件一 白酒行业产业链金融服务方案

附件二 发现自己——你一定能成为优秀的银行客户经理

附件三 供应链融资授信贷前调查百问（核心客户+上下游企业整体授信）

附件四 立金银行培训中心名言

附件五 银行业务学习卡片

信贷资金和信贷资源的供应一定要与企业经营的现金流匹配，一定要做到两个匹配：一是期限匹配，信贷资金的供应期限和现金流的周转期限匹配；二是金额匹配，企业经营需要的资金与银行提供的融资金额匹配。银行一味的希望提供短融或者小金额融资都是不对的。
　　设计授信方案的时候，最好采取倒推的方式，首要目标是预估这笔授信会产生多少存款。然后按照需求精心设计授信方案，引导企业用信。存款就是指挥棒，指导我们的方向，以目标反推过程，过程决定结果。
　　担保覆盖风险，收益覆盖损失，这就是商业银行经营的准则。只要担保可以覆盖风险，就可以做；只要收益可以覆盖损失，就值得做。

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