达成交易的完美谈判

第一章站在谈判门外

1.1什么是谈判

1.2什么决定谈判的成败

1.3什么才是我们最需要的

1.4什么都可以谈判吗

1.5什么时候需要进行谈判

第二章谈判上半场

2.1如果你想要1个，告诉他，你要10个

2.2哦，我真的不愿意把它卖出去

2.3不行不行，这个价格可不行

2.4关于价格，我想我们还是再谈谈吧

2.5好吧好吧，我完全了解你的感受

第三章中场不休息

3.1困境、迷途和末路

3.2立刻向对方要求报酬

3.3一半一半，这可不是个好主意

3.4如果他没有决定权，你也不要告诉他你是老板

第四章谈判下半场

4.1恩威并施

4.2好吧，我让步

4.3先声夺人

4.4好吧，你赢了

第五章谈判原则

5.1确定对方的态度

5.2你来起草合同

第六章谈判力量

6.1道德的力量

6.2风险的力量

第七章谈判时间

7.1这个时间适合谈判吗

7.2这个环境适合谈判吗

第八章谈判信息

8.1知彼知己（上）

8.2知彼知己（下）

第九章向对方施压

9.1如果你们再不做出决定，我们将会……

9.2站起来，把手放在门把手上

9.3我想我们只有最后一次交谈的机会了

第十章谈判氛围

10.1不要恐惧谈判

10.2带着自信去谈判

10.3取悦对方

10.4掌控对方的情绪

10.5借力使力

10.6学会装傻

第十一章谈判技巧

11.1谈判开场白

11.2认清你的对手

11.3建立信赖关系

11.4让你的脚尖踩着他的脚后跟

11.5以退为进

11.6保全双方利益

11.7谈判中的个人情感

第十二章性格谈判

12.1与平和型性格的人谈判

12.2与活泼型性格的人谈判

12.3与完美型性格的人谈判

12.4与力量型性格的人谈判

12.5你是哪一种谈判者

第十三章谈判修为

13.1以沉默应万变

13.2坦然承认错误

13.3不卑不亢

13.4坚守道德

13.5做最坏的打算，收获适当的惊喜

13.6细节与礼仪

前言

谈判，简单来说，就是从对方手里以最小代价换回最大收益的过程。如果你成功地说服了对方，使得对方心甘情愿地把利益拱手相送，无疑，你绝对可以称得上是谈判高手或者谈判大师。但是，对很多普通人甚至专业的谈判者来说，要想成为谈判大师似乎是太过遥远的梦想。而实际上，要想成为谈判大师，并不是遥不可及的事情。

当然，如果只是站在谈判的门外远远观望，对谈判一无所知的话，那想要成为谈判大师也就只能是一个梦了。当你可以回答出“什么是谈判”、“什么决定谈判的成败”、“什么才是谈判者需要的”、“什么事情都可以谈判吗”、“什么时候需要进行谈判”这五个主要问题的时候，你已经开始朝着一个标准的谈判者前进了。注意，只是一个标准的谈判者而已，谈判大师的梦想还在远处。

当你和谈判对手面对面端坐在谈判桌两端的时候，是战战兢兢还是成竹在胸？如果是前者，这次谈判你注定是输家。相反，如果是后者，对方会在离开谈判桌的时候对你表示由衷的赞赏。一个成功的谈判者最先拥有的是自信，然后才是熟练运用谈判策略的能力。不要以为谈判是一项高不可攀的工作，实际上，平时的你，无时无刻不在扮演真谈判者的角色，只是你没有意识到而已。当你出入商场，购买衣物或者任何其他物品的时候，总是会跟售货员讲讲价钱的吧？对了，讲价钱就是谈判的内容之一。或许你根本意识不到，平时用来对付售货员的那些话，那些行为，都可以被替换成一个专业名词谈判。

一个成功的谈判者能够控制整个谈判局面，而不是把所有的谈判优势丢失殆尽。当谈判处于困境的时候，他们会及时调整谈判思路或者谈判节奏，不会使谈判陷入更深的迷途甚至走向末路。如果谈判者没有赢得谈判，那并不能说明他就是一个失败者。而是，谈判者明明可以控制整个谈判局势的时候，却没有控制住，眼睁睁地看着谈判面临崩盘，这才是真正的失败。所以，谈判失败并不可怕，只要谈判者端正心态，就会在下一轮的谈判中赢回自己的利益和面子。

对于谈判者来说有很多的力量可以运用，而道德力量和风险力量则可以带给谈判者最大程度的提高和蜕变。如果谈判者眼中只有金钱，无视道德，不懂得同情弱者，甚至在对方最艰难的时候不是雪中送炭而是落井下石。这样的谈判者，永远不会被别人称为谈判大师。而所谓成大事者，又必定是敢于做别人不敢做或者别人还没有想到的事情的人。这样的谈判者，会把风险当成是历练自己的机会。他们会紧紧把握并且享受，而不是逃避和瞻前顾后，畏首畏尾。

商场如战场，优秀的谈判者可称为精兵良将。而谈判大师则可称为统领整个部队的佼佼者。精兵良将可能对己方的实力了解得很清楚，也可能是对对方的情况知道得很透彻。但是，他们考虑事情永远不会面面俱到，所以，一旦“开战”，输赢各半。谈判大师则不同，他们拥有统观全局的能力和魄力，所以不战则已，战必胜。

俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。谈判者之间的较量往往是心力和脑力的较量，并不是说你好心，对方就必须要感激。面对对方的楚楚可怜或者低声下气，你会沾沾自喜，同时，也会心生恻隐。这是战场上的大忌，也是商场上的大忌。在没有弄清楚情况之前，贸然做出让步或者对对方表示同情的话，往往会后悔莫及，蛇和农夫的故事就是很痛的教训。所以，虽然不赞成对对方落井下石，但是，如果没有任何好处的话，雪中送炭的行为，最后被冻到的就是自己。

除却谈判者应该拥有良好的自身素质、掌握各种谈判策略之外。谈判者还要面对不同性格，不同国家的谈判对手。中国自古就是礼仪之邦，如果在谈判过程中颜面尽失就不好看了。所以，要想成为谈判大师，就要学会分析对手的性格，针对对手的性格做到有的放矢。还要尊重来自各个国家的谈判对手，尊重对手的行为习惯，国家风俗，等等。

所谓谈判大师，并不是一蹴而就的。任何成功之人都是经历了失败与成功交替淬炼的，只有这样的人，才可以被锻造成为最锋利的剑。谈判也是一项经历失败和成功起伏较大的工作。若一个谈判者只愿意享受成功而不愿意甚至不能够接受失败。那么，他将永远与谈判大师的称谓无缘。

编者

　　为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无斩获？为什么很多大的集团把谈判技巧的训练变成主管晋升的必修课程？谈判技巧已然成为职业人士的必备技能。无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。然而，谈判不仅仅是沟通，它需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力；也不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”。谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。本书对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉你如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，本书还对不当的谈判观念予以纠正，帮你树立正确的谈判意识。学习本书，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！　　两点之间，线段最短。而世界上解决问题花费时间短、获得利益大的方式就是谈判。　　现实生活中，每个人都是谈判者，大家同坐在社会这一巨大的谈判桌前。小到针头线脑，大到金融巨资；平凡到家庭主妇跟售货员讨价还价，卓越到商业巨子在商场上挥斥方遒。所有人都在经历着谈判、感受着谈判。但是，并不是每一个人都能够成为谈判大师，只有那些有心之人，才会从这本书中找到一条成功之路。