企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究

第一章 绪论

第一节 研究背景和意义

第二节 研究目的和内容

第三节 研究方法和技术路线

第二章 文献综述

第一节 授权研究文献回顾

第二节 一线销售人员销售绩效研究文献回顾

第三节 一线销售人员授权与销售绩效关系研究现状

第四节 本章小结

第三章 关系假设及结构模型

第一节 一线销售人员授权与销售绩效关系框架构造

第二节 一线销售人员授权与销售绩效关系假设

第三节 一线销售人员授权与销售绩效关系的探测性研究

第四节 本章小结

第四章 研究方法设计

第一节 量表设计

第二节 问卷设计

第三节 样本设计

第四节 分析方法设计

第五节 本章小结

第五章 数据分析与解释

第一节 研究量表检验

第二节 研究变量的描述性分析

第三节 研究假设检验

第四节 统计特征变量对研究变量的影响

第五节 本章小结

第六章 研究结论与展望

第一节 研究结论

第二节 研究限制与研究展望

参考文献

附录调查问卷

后记

绪论从实践背景和理论背景两个角度提出研究的问题，从理论价值和实践应用两个角度阐述研究意义，阐明本研究的研究目的、研究内容、研究方法以及研究技术路线。
文献综述针对研究问题，本章将对一线销售人员授权与其销售绩效等相关研究文献进行回顾，了解相关研究的研究现状，梳理出研究脉络，进一步明确研究的方向。
关系假设及结构模型在理论及文献探讨的基础上，对一线销售人员授权与其销售绩效等相关概念进行界定并对研究变量进行凝炼，构造一线销售人员授权与其销售绩效关系的框架；通过论证分析，提出一线销售人员授权与其销售绩效关系的假设；最后构建出一线销售人员授权与其销售绩效的结构模型。
第四章研究方法设计本章将在前述章节的理论分析与论证的基础上，设计各个研究变量的研究量表，设计和安排研究问卷、抽样方案，分析样本的分布，最后对研究中拟采用的数据分析方法做出解释。
第五章数据分析与解释根据实证数据，首先运用Cronbach'sα系数和验证性因子分析等方法检验量表的信度和效度，然后通过均值和标准差等描述性统计方法分析研究变量的基本情况并对我国企业一线销售人员授权与其销售绩效现状做出评价；再利用相关分析、回归分析、结构方程模型等方法检验研究假设，揭示一线销售人员授权与其销售绩效之间的作用机制；最后通过方差分析方法研究统计特征变量对各研究变量的影响。
第六章研究结论与展望首先根据量表的信度与效度检验、数据的基本分析和研究假设的实证分析结果，提出本研究的重要发现与结论；最后指出本研究存在的局限性，明确未来进一步研究的方向。

《企业一线销售人员授权与销售绩效关系研究》对一线销售人员授权与其销售绩效关系的深入探讨具有创新意义，研究授权在企业一线销售人员现场管理中的应用，主题选择新颖，国内研究鲜见，将为企业提高现场销售管理水平，改善一线销售人员销售绩效提供理论依据和实践指导，本研究的研究结论必将丰富现场销售管理理论，推动现场销售管理理论的发展和完善。