国际工程承包项目谈判实务与技巧

第1章 基本概念1.1 工程项目定义的界定1.1.1 工程项目1.1.2 工程建设项目1.1.3 工程承包项目1.1.4 工程设计项目1.1.5 工程监理项目1.2 国际工程与国际工程项目1.2.1 国际工程1.2.2 国际工程项目1.3 国际工程承包与谈判1.3.1 国际工程承包1.3.2 国际工程承包项目谈判1.3.3 国际工程承包项目谈判的基本阶段与类型1.3.4 国际工程承包项目谈判的基本原则、程序与步骤第2章 国际工程承包项目谈判前的准备工作2.1 谈判前准备工作的内容2.2 谈判人员的选择2.2.1 谈判人员的素质2.2.2 谈判小组的组织与管理2.3 信息资料的搜集与整理2.3.1 信息资料的获取2.3.2 信息资料搜集的整理2.4 制定谈判方案2.4.1 谈判提纲与谈判方案2.4.2 谈判的目标2.4.3 谈判的计划2.4.4 谈判范围2.4.5 谈判的策略与技巧2.4.6 谈判地点与时间的选择第3章 国际工程承包项目谈判用语及谈判风格3.1 决定谈判用语与谈判风格的主要因素3.1.1 文化与习俗的不同点3.1.2 克服文化和习俗的障碍的原则与方法3.2 谈判用语3.2.1 谈判语言的涵义与分类3.2.2 谈判用语的一般原则与要求3.2.3 常用的谈判用语及影响谈判用语的因素3.3 谈判风格3.3.1 个体谈判风格3.3.2 民族群体谈判风格第4章 国际工程承包项目谈判的主要任务4.1 市场开发与项目承揽阶段4.1.1 项目信息的调查与项目跟踪4.1.2 选择咨询机构或雇佣代理人的谈判4.1.3 选择合作伙伴的谈判4.1.4 资格预审前多方会谈与谈判4.2 招标与投标阶段4.2.1 对招标文件的分析与谈判4.2.2 投标文件编制过程中的谈判4.3 合同商洽与签约阶段4.3.1 评标和决标前的谈判4.3.2 商签合同的谈判4.4 项目实施与执行阶段4.4.1 项目实施与执行阶段谈判的对象与内容4.4.2 项目实施与执行阶段谈判活动的重点4.4.3 项目实施与执行阶段的谈判任务4.5 项目竣工后的谈判第5章 国际工程承包项目谈判的战略与决策5.1 谈判的战略5.2 影响谈判战略的主要因素5.2.1 企业市场发展战略5.2.2 企业市场发展战略对项目谈判的影响5.3 谈判的战略决策与变换5.3.1 谈判的战略决策5.3.2 谈判决策的变换第6章 国际工程承包项目谈判的语言表达与技巧6.1 谈判语言表达的一般性技巧6.1.1 谈判中的倾听技巧6.1.2 谈判中的提问技巧6.1.3 谈判中的应答技巧6.1.4 谈判中的述说技巧6.1.5 谈判中的论辩技巧6.2 谈判语言表达的艺术6.2.1 谈判中的寒暄艺术6.2.2 谈判中的幽默艺术6.2.3 谈判中的说服艺术6.2.4 谈判中的拒绝艺术6.2.5 谈判中的赞美艺术6.2.6 谈判中的模糊语言艺术6.2.7 谈判中的委婉艺术6.3 谈判语言表达的谋略与技巧第7章 国际工程承包项目谈判案例7.1 项目调查与评估是关键7.2 创造谈判的机会7.3 谈判技巧的应用7.4 索赔谈判7.5 S国NY供水工程项目案例分析第8章 国际工程承包项目谈判的文书8.1 基本概念8.2 国内常用的谈判文书8.2.1 谈判文书的特点与作用8.2.2 谈判文书的种类8.2.3 谈判文书写作的基本原则8.3 国内常用谈判文书的文种8.3.1 谈判方案8.3.2 谈判纪要8.3.3 谈判备忘录8.3.4 合作意向书8.3.5 协议书8.3.6 通用合同8.4 涉外常用的谈判文书8.4.1 涉外常用谈判文书的概述8.4.2 项目意向书8.4.3 贸易合同8.4.4 销售代理协议8.4.5 补偿贸易合同8.4.6 商务信函8.4.7 索赔书与理赔书参考文献

n 　　年届耳顺之年，从一定意义上说，《国际工程实务丛书：国际工程承包项目谈判实务与技巧》恰恰是作者左斌十几年来从事国际工程承包工作的总结，字里行间既是工作的缩影，也是工作的体会和感悟，它凝结了经验教训与苦辣酸甜，饱含着成功的喜悦和失败的苦恼，也记载了作者和同事们共同团结、奋斗的历程与结晶。这些感悟尽管在深度和广度上，还很不成熟，许多还有待于探索、商榷。但抛砖引玉，却可以告诫同行和年轻人规避风险，这正是《国际工程实务丛书：国际工程承包项目谈判实务与技巧》良好的愿望。基于如此，当这部拙著奉献给同仁时，但愿能给予从事类似工作的同行一个参照。如果这些点滴的体会及尚不完美的文字叙述，能给同行及朋友们一点补益，则深感欣慰。 需要说明的是，国际工程承包项目的谈判活动涉及的范围较多，《国际工程实务丛书：国际工程承包项目谈判实务与技巧》仅侧重于实际操作层面，深度和广度还很欠缺，难免挂一漏万，甚至还有许多不当乃至谬误，诚望得到专家、学者及同行的批评与不吝指正。《国际工程实务丛书：国际工程承包项目谈判实务与技巧》根据作者左斌十几年来从事国际工程承包业务管理与领导工作的经验，从承包企业的实际出发，以国际工程承包项目为主线。向读者提供了在国际工程承包项目市场开发、实施与执行的各个阶段，国际工程谈判活动的基本常识，结合谈判的任务，阐述了谈判方式、方法，并提供了典型范例。其中：许多案例是作者所亲身经历的工作实践，许多谈判的技巧，被实践证明是切实可行的。《国际工程实务丛书：国际工程承包项目谈判实务与技巧》从实际应用出发，具有较强的实用性和可操作性。　　《国际工程实务丛书：国际工程承包项目谈判实务与技巧》可供从事国际工程总承包业务的企业领导和项目经理、技术、商务等管理人员参考使用。