建材家居就该这样卖

推荐序再版前言第一章　如何树立良好的销售心态实战情景1 我觉得自己只是一个小导购，而顾客很多是大老板，面对他们我总觉得信心不够实战情景2 我觉得自己已经尽了最大的努力，但是人家还是不买，我感觉自己真的不是做销售的料实战情景3 我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时感觉很看不起我实战情景4 看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢实战情景5 反正好坏都是老板的生意，做好做坏都不关我什么事情第二章　如何处理销售接待过程中的问题实战情景6 顾客进来后，就非常热情地上去介绍我们的产品实战情景7 顾客进来始终不说话实战情景8 顾客显得很着急，你做什么他都觉得你慢实战情景9 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看实战情景10 顾客与你交流时显得很心不在焉实战情景11 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急地问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”实战情景12 有时顾客心里已经有很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格实战情景13 感觉顾客购买意向不是很强，怎么办？实战情景14 我自己先看看，有需要我再叫你我随便看看，到时再喊你实战情景15 顾客不到两分钟就直接往外走实战情景16 顾客带小孩过来，小孩吵着要走，搞得父母也没心思了实战情景17 一次我接待了一对夫妇，我觉得接待得挺好的，那个女的对我好像非常不客气，不知道怎么一回事实战情景18 销售中我总是非常热情地招呼顾客，但是顾客就是不太爱搭理我第三章　如何激发顾客的购买兴趣实战情景19 我先自己看看，有事我会叫你的实战情景20 客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊？实战情景21 顾客在看产品，我应该通过顾客的哪些细节来判断我是不是应该上前介绍呢？实战情景22 有几次我都上去了，但是走到顾客跟前又不知道跟顾客说些什么实战情景23 感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说“好”实战情景24 我暂时可能不买，估计过两个月会来购买！实战情景25 我先去其他店里看看，待会过来第四章　如何处理建材家居本身的款式、品质等问题实战情景26 你们的产品会不会变形啊？实战情景27 “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”实战情景28 你们的烤漆是不错，但是不是很容易划伤？实战情景29 我经常逛建材市场，你们这个品牌我怎么没有听说过啊，是新出来的？实战情景30 你们产品品质确实不如人家，而且款式少，售后服务也比对手差，反正整体感觉都不好实战情景31 你们的家具款式、颜色倒是不错，但是感觉环保性不够好实战情景32 你们的产品味道太重了，甲醛含量太高了实战情景33 你们每个建材企业都说自己是国外品牌，其实都是国内的实战情景34 哪些产品是你们卖得最好的啊？给我推荐一下实战情景35 人家××品牌是E0级的环保标准，而你们是E1级环保标准？实战情景36 你说你们产品这个好那个好，但是为什么我看不出来呢？实战情景37 你们的样品怎么这么少啊，人家××品牌比你多多了实战情景38 我不喜欢这种风格的家具，感觉有点老土第五章　如何将产品介绍得让人心动、行动实战情景39 你说得挺好的，我也听明白了，但是好像并不适合我们家的情况啊！实战情景40 产品我倒是蛮喜欢的，但是我最担心……实战情景41 导购人员在介绍完产品后，顾客有时感觉将信将疑，有时又好像没有听懂！我们怎么才能将产品解说透彻、明白、生动、可信呢？实战情景42 导购人员在热情洋溢、滔滔不绝地介绍完产品后,客户好像反应很冷淡，感觉就好像没有听懂，这是为什么？实战情景43 你们的产品真的那么好吗？每家店都把自己说得天花乱坠啊！第六章　如何处理价格异议实战情景44 顾客看了我们的地板（家具、橱柜、瓷砖、卫浴等），感觉款式、质量、服务等都很满意，唯独一听价格就说：“那我再去其他店看看吧？”说着就往外走实战情景45 我觉得我买亏了，你们一下子就给我们打七折，一定还可以再打折实战情景46 你们这款地板（橱柜、瓷砖、楼梯、卫浴等）上次好像不是在打折吗？现在怎么这么贵了啊！实战情景47 我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣啊！实战情景48 我觉得你们橱柜(瓷砖、卫浴、地板）的款式、质量还不错啊，但是就是价格太贵了，能不能便宜一点？实战情景49 为什么你们的产品贵那么多啊？人家××品牌好像比你便宜很多啊！实战情景50 我们全家到你们店里好几次，都很喜欢你们的卫浴（橱柜、地板、瓷砖），你看能不能便宜一点卖一套给我们啊？实战情景51 其实客户心里已经很喜欢那套橱柜（地板、瓷砖等），但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价实战情景52 别的地方对老客户都会主动打折的，我已经来你们家几次了,上次也买你们家的，还给你们介绍了很多顾客，怎么一点优惠也没有？实战情景53 我是你们的老顾客了啊，上次某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？实战情景54 一个台面就要几千块一延米，不会吧，也太贵了一点吧？实战情景55 旁边某品牌跟你们用的是同样的木材、同样的加工工艺，而且款式也差不多，为什么你们卖这么贵？实战情景56 你今天给我打××折，我就马上掏钱买第七章　如何处理顾客的折扣与优惠实战情景57 你们又不是什么顶级品牌，怎么才给这么一点优惠啊？实战情景58 你们产品一下子打那么多折扣，一定还可以再打折实战情景59 算了，你也别送什么电器了，直接给我打折吧实战情景60 人家赠品比你多多了，而且折扣也大实战情景61 我多叫几个人一起买，你是不是可以折扣大一点啊？实战情景62 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了实战情景63 怎么这一款打折打得这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊？实战情景64 你们的产品一定是有问题才会打折的实战情景65 你们××产品怎么这么牛，人家××打的折扣比你大多了第八章　如何处理安装过程中的问题实战情景66 你们说好×号到货安装的，你看现在已经几号了实战情景67 你们安装后把我们家里弄得乱七八糟的实战情景68 你们的安装质量出现了很大的问题，我要投诉你们！实战情景69 你们的安装工服务态度太差，我听了很不舒服第九章　如何做好售后服务、处理好相关投诉实战情景70 顾客说不出产品的质量等有什么问题，不给他退换就不离开店实战情景71 请顾客登记相关资料，顾客不愿意转身就走实战情景72 为什么人家的木材、款式跟你们的差不多，但是你们的却这么贵，给我退货！第十章　实战技巧答疑实战答疑73 “陆老师，我是常州专门做装饰玻璃的经销商，想请教一下，要想进入当地的学校、娱乐场所、星级酒店，我应该怎么做？”实战答疑74 广东佛山的小王问：“为什么我很真诚地赞美顾客，但是顾客觉得很不舒服，因此而走掉了？”实战答疑75 某学员问：“陆老师，有些顾客很拽、很冷淡，跟他们的交流真的很不舒服，不想交流下去，怎么办？”实战答疑76 某衣柜品牌专卖店高小姐问：“顾客性格各不相同，千差万别，如何才能与他们打好交道呢？”实战答疑77 国内某沙发品牌的上海店长陆小姐问：“感觉很多客户是来闲逛的，我到底该如何判断客户是否是有效客户呢？”实战答疑78 北京大津盐湖硅藻泥有限公司某经销商问：“陆老师，我们的产品很好，功能性非常强，但是如何才能卖出中高档品牌的档次感呢？”实战答疑79 青岛方太电器的销售人员培培问：“陆老师，为什么有时候我热情地招呼客户进来，但是客户就是不愿意到我们店里来呢？”实战答疑80 山东潍坊某橱柜的导购人员小李问：“陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢？”

门店销售实战手册，升级版修改、增补内容多处。全面解决实战疑难问题，上午学，下午就成交！　 80个实战中最难的疑难问题+300多个经典实战话术+专家策略剖析＝100％轻松成交。作者进入企业和门店，近距离观察销售场景，用录音机或者DV拍下销售员接待的过程，对近300多位优秀销售人员做了访谈记录与总结，解决的都是广大销售员经常遇到的问题——如何树立良好的销售心态；如何处理销售接待过程中的问题；如何激发顾客的购买兴趣；如何处理建材家居的款式、品质等问题；如何将产品介绍得让人心动、行动；如何处理顾客的价格异议；如何处理顾客的折扣与优惠要求；如何处理安装过程中的问题；如何做好售后服务与相关投诉等。