每天一堂销售心理课

目　录

第1章　销售心理学的金科玉律——14条心理效应　1

首因效应：保持良好的第一印象　2

存异效应：尊重客户是修养的体现　2

权威效应：用最有力的证明说服客户　3

从众效应：顾客喜欢随大流　5

光环效应：塑造自己的魅力　7

曝光效应：多接触你的客户　8

诚实效应：诚信最具生产力　9

剧场效应：将消费者带入剧情之中　10

竞争效应：告诉顾客别人也买你的东西　11

互惠效应：先付出一点给客户　12

亲密效应：带着爱心去销售　13

凡勃伦效应：让面子主导交易　14

关怀效应：重视每一个客户　16

皮革马利翁效应：学会赞美　17

第2章　客户买的不仅仅是功能——掌握客户购买心理是销售的第一课　19

“马云测试”的启示：客户比你想像的还要懒　20

洞悉九种购买动机　21

四种典型的消费心理　23

别忽略精神愉悦和心理满足　24

贪图便宜是人的一种天性　25

满足期望就是契机　26

物超所值是取悦　27

没有顾客会愿意舍近求远　28

第3章　有效把握需求——发现和引导客户心理　31

用请教的方式了解真实需要　32

从透露的确定性语言中培育卖点　33

灵活引导客户　34

不要站在自己的角度开展客户工作　35

制造示范效应引发跟风抢购　36

销售要有针对性　37

没有需求也许只是本能防范　39

获得客户的心才是最大的成功　40

用独特卖点打动客户　42

必要时为客户创造需求　43

顾客希望你站在他的角度思考　45

第4章　不同的行为，不一样的销售方式——捕捉行为背后的心理学　47

当客户出现摇摆不定时　48

灵活应对“冷酷型”顾客　49

给犹豫不决的客户设定选择范围　50

爱面子是人的通病　51

不给出尔反尔的客户拖延的机会　52

应对喋喋不休型客户的四种方法　53

善于肯定理性客户　53

客户明确拒绝时这样做最有效　55

客户嫌贵时这样做最有效　56

客户心存疑虑时这样做最有效　57

第5章　隐藏在性格中的心理弱点——懂点性格应用心理学　59

在顾客的性格上做足文章　60

不妨把客户性格分为四种类型　61

客户的弱点就是最佳突破口　63

个性稳重型客户：应对要小心谨慎　64

衷于分析型客户：做好每一个细节　65

性格内向型客户：让他感到安全、温暖、踏实　67

性格随和型客户：切忌进行狂风骤雨式的推荐　68

自我中心型客户：充分满足其自尊心　69

做事果断型客户：善于诱导将其说服　70

墨守成规型客户：让客户看到实用价值　71

性格外向型客户：表现干脆利落的工作风格　72

暴跳如雷型：面对客户投诉要耐心应对　74

第6章　读懂客户微表情——领悟客户的心理潜台词　77

客户丰富的肢体语言　78

歧视客户会付出代价　79

读懂客户消极的状态　80

敏锐观察，挖掘潜在客户　81

准确发现成交信号　82

分辨客户时要懂得“看、问、听”　84

每位客户都有的隐含期望　85

读懂客户话中的言外之意，可以事半功倍　86

陌生的电话也许是个商机　88

莫被“考虑一下”所迷惑　89

正确理解客户的异议　90

听出谈话的重点　91

听懂客户不满背后的潜台词　92

给客户充分表达的机会　93

分清谁才是决策者　95

第7章　用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术　97

打造无敌亲和力　98

销售对话是互动的过程　98

什么都可以少，唯独幽默不能少　99

提出有益于客户的构想　100

记住客户的名字　101

客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人　102

微笑比语言更有魅力　103

不要对客户冷冰冰　104

表达认同，拉近距离　105

不要小看一张小贺卡　105

寻找与客户的共同话题　106

用真诚化解客户的误会　107

承诺要言出必行　108

你的声音表达了你的态度　109

适当夸大客户的闪光点　110

第一时间让客户眼前一亮　111

第8章　突破客户的心理防线——心理掌控术　115

了解客户处境，让对方感动　116

时效和品质同等重要　117

学习拒绝的艺术　118

用削弱客户立场的方式达到掌控客户的效果　120

摊开底牌是一种技巧　121

为客户节约一切时间　122

功利性不必太明显　123

低三下四是下策　124

服务要量身定做　125

让客户提出的质疑成为卖点　127

转变客户的需求　128

拒绝是成交的开始　129

化解僵局的技巧　131

消除“奸商”评价　132

第9章　怎样听客户才肯说，如何说客户才会听——销售沟通术修炼　135

聆听是金，耳朵胜于嘴巴　136

在耐心倾听中巧妙引导　137

精彩的开场白　138

把话说到点子上　139

说话要简短明了　140

用词要通俗　141

掌握说话的火候　142

暴露缺点亦是策略　143

学会和客户拉家常　144

认真倾听客户的心声　145

恰当重复客户的话　146

让自己的语言富有创意　147

10句不该说的话　148

如何应对挑衅性追问　149

永远不要和客户争辩　151

攻击竞争对手会让客户反感　152

第10章　多问少说占上风——问话术的销售应用　155

问比说效果更好　156

用问题来控制节奏　156

多提出积极的问题　158

善于提出好的问题　159

恰到好处地发问　161

以询问来引导客户　162

巧妙提问，探寻真正需求　163

多问少答占上风　165

逐渐消除对方的戒备之心　166

善于在提问中倾听　167

第11章　在谈判中无往不利——优势谈判心理术　169

有效控制客户的时间　170

有效控制客户的空间　171

举手投足中有答案　172

让步让得恰到好处　173

以退为进能让对手束手就擒　175

利用竞争优势压制对方　176

学会应对不同类型的对手　178

精确的数字增加说服力　179

在行家面前报价不可太高　180

第12章　用心理学技巧促成交易——有效提升成交能力　183

不着痕迹地利用威望效应　184

引导客户作出承诺　185

制造稀缺假象　186

吊一吊客户的胃口　187

学会制造悬念　188

妙用对比法　190

不妨欲擒故纵　191

满足客户希望被重视的心理　192

用细微动作拉近与客户的距离　194

立体式“催眠”客户　194

向客户卖构想　196

优惠并非越多越好　197

让客户感到自己获得了切实的利益　198

从竞争对手那里吸引客户　199

运用发散思维，为促成交易准备多种方案　200

第13章　成交高于一切——成交引导术　203

关键时可允许先试后买　204

一次现场示范胜过一千句话　205

只给客户三个选择　206

营造融洽的购买气氛　207

借第三方搭建信任桥梁　208

强化“一分价钱一分货”理念　209

根据顾客的条件推荐相应的产品　210

让顾客享受砍价乐趣　212

及时把握成交时机　213

善于运用暗示法　214

神奇的“误前提暗示”　215

把劣势变成转机　216

先价值，后价格　217

利用误听试探法　219

互补产品要放在一起卖　220

妙用激将成交法　220

成交时要牢记的金律　221

让客户在非常自然的状态下成交　222

为客户描绘假设成交的画面　223

切勿在报价上耍小聪明　224

第14章　成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧　227

学会恰当地收场与道别　228

交易之后保持友谊　229

及时追踪产品售后问题　230

竭力让顾客无后顾之忧　231

用持续沟通保持紧密联系　232

善于为再次拜访找理由　233

防止大客户叛离的方法　235

成交之后需要用心跟踪　235

附录一　精英销售员的10项心态修炼　237

为你的工作而骄傲　238

坚持不懈才能成功　238

自信的人一定会赢　240

努力克服怯场心理　241

热忱具有神奇能量　242

决心是制胜的法宝　244

用积极的心态对待暴单　245

善于在反省中获得进步　246

绝对不能轻言放弃　247

让学习成为一种信仰　248

附录二　金牌销售人员要铭记的8条心理定律　251

250定律：善借人情优势　252

二八定律：抓住重要客户　253

360法则：管好客户档案　254

手表定律：坚定自己的目标　256

因果定律：比别人多做一些　257

达维多定律：做别人不做的事　258

哈默定律：天下没有蹩脚的生意　259

斯通定律：态度决定结果　259

参考文献　261

最让销售人员感到纠结的几个问题：- 怎样才能让客户不拒绝自己的推销？- 如何消除客户的抵触情绪甚至“敌意”？- 如何在销售谈判以及价格谈判中获得优势地位？- 客户在什么情境下心理防备最弱且最容易做出成交的决定？- 如何读懂客户的微表情以及话语里面的隐含信息，快速抓住客户的心？- 在同样的市场、同样的能力、同样的环境下，为什么别人业绩辉煌，而自己却收获甚微、业绩平平？问题的关键就在于你到底懂不懂销售心理学！《每天一堂销售心理课（超值白金版）》将销售心理学知识、应用方法、情景训练、案例分析融为一体，能够帮助下列人员快速提升业绩：- 刚入行的销售新手- 正处于瓶颈期的销售人员- 希望进一步提升业绩的销售老手也许只是一个小小的举动，也许只是一个看似平常的话题，却能够让你逆转局势、顺利签单！《每天一堂销售心理课(超值白金版)》总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法与经验，对在销售工作中最有可能用到的销售心理战术、方法进行了全面盘点，内容丰富，具有很强的实用性。《每天一堂销售心理课(超值白金版)》所提供的内容能够帮助广大销售人员迅速掌握与销售相关的一些心理学技巧，有效解决工作中碰到的难题，进而提高销售业绩。　　《每天一堂销售心理课(超值白金版)》适合广大一线销售人员、销售部门管理人员、培训师以及高校相关专业的师生阅读和参考。【作者简介】孔凡镕，畅销书作者，对心理学、销售及营销领域有一定的研究，著有《每天懂点儿销售心理学》等畅销书。