世界上最伟大的推销员

第1章　顶尖推销员的N种“维生素”

在有限的人生里，人必须学会忍耐。因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄榄树需要一百年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯萎。我立志成为现实生活中最伟大的推销员。怎么去做？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生灵望尘莫及的。

秘籍1：具备出众的个人素质

秘籍2：掌握渊博的知识

秘籍3：深刻了解你的主“打”产品

秘籍4：精通推销语言

秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光

秘籍6 ：练就非凡的亲和力

秘籍7：保持自省的习惯

秘籍8：机智灵活的思维方式

秘籍9：时间上的运筹帷幄

秘籍10：始终如一地勤奋

第1章　顶尖推销员的N种“维生素”

在有限的人生里，人必须学会忍耐。因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄榄树需要一百年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯萎。我立志成为现实生活中最伟大的推销员。怎么去做？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，况且，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单：我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物主已经赐予我足够的知识和本能，这份天赋是其他生灵望尘莫及的。

秘籍1：具备出众的个人素质

秘籍2：掌握渊博的知识

秘籍3：深刻了解你的主“打”产品

秘籍4：精通推销语言

秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光

秘籍6 ：练就非凡的亲和力

秘籍7：保持自省的习惯

秘籍8：机智灵活的思维方式

秘籍9：时间上的运筹帷幄

秘籍10：始终如一地勤奋

秘籍11：热爱销售，并能将其当做一项事业

第2章　巅峰情绪，决定巅峰成就

如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反的，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币。

秘籍12：用自信拉开帷幕

秘籍13：没有做不到，只怕想不到

秘籍14：积极的自我暗示与确认

秘籍15：“拔出”心中的自卑

秘籍16：坚持到底，永不放弃

秘籍17：用100%的热情做事

秘籍18：激情是成功的炼金石

第3章　让客户第一时间接纳你

外出推销时，忧心失败者还在考虑是否会遭到拒绝的时候，我要默诵这句话，去面对第一位顾客：“我现在就付诸行动。”面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门：“我现在就付诸行动。”面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶：“我现在就付诸行动。”只有行动才能决定我在商场上的价值，若要加倍我的价值，我必须加倍努力。

秘籍19：适合时宜地着装

秘籍20：展现积极健康的仪容

秘籍21：举止优雅宜人

秘籍22：细节成就卓越

秘籍23：“握”出优雅与风度

秘籍24：来一个闪亮的开场白

秘籍25：保持合适的谈话音量

秘籍26：博取客户的信任和好感

秘籍27：巧给客户戴“高帽”

秘籍28：让客户认可你的微笑

秘籍29：获得客户的认同

秘籍30：“听懂”客户的话

秘籍31：恰当应对客户回应

秘籍32：将形象“烙”在客户心上

秘籍33：怎么说比说什么更重要

第4章　亮出产品的卖点

我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会求同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。我是独一无二的奇迹。物以稀为贵。我独行特立，因而身价百倍。

秘籍34：提炼独特卖点打动客户

秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂

秘籍36：让缺点变成卖点

秘籍37：多谈价值，少谈价格

秘籍38：向客户展示产品的好处

秘籍39：有创意才有好卖点

第5章　引爆客户的购买欲望

生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。

再前进一步，如果没有用，就再向前一步。事实上，每次前进一点点并不太难。

秘籍40：点燃客户的“好奇心”

秘籍41：让自己的介绍更专业

秘籍42：挖掘客户的真实需求

秘籍43：创造客户的迫切需求感

秘籍44：调动客户的竞争心理

秘籍45：营造“欲购从速”的感觉

秘籍46：给客户创造好故事

秘籍47：让客户感受到利益

第6章　用提问掌控销售方向

迎接黎明时，我是否心怀目标？

我是否对遇到的每一个人都和蔼可亲？

我是否尝试走得更远一些？

我是否对机会保持警觉？

我是否在每个问题中寻找好的一面？

秘籍48：说得多不如问得巧

秘籍49：营造轻松提问的氛围

秘籍50：开门见山，直接提问

秘籍51：开放提问，深挖需求

秘籍52：封闭提问，明确需求

秘籍53：引导提问，扩大需求

秘籍54：证实提问，引导客户

第7章　嫌货才是买货人——异议的化解

逆境是一所最好的学校。每一次失败、每一次打击、每一次损失，都孕育着成功的萌芽。这一切都教会我下一次表现得更为出色。我不再对失败耿耿于怀，不再逃避现实，不再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自苦难的精华，生活中最可怕的事情是不能从一次的失败中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真理的重要途径。

秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛

秘籍56：巧妙应对客户的价格异议

秘籍57：选择好回应时机

秘籍58：让客户回答自己反对的问题

秘籍59：态度诚恳，直接反驳

秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化

秘籍61：先是后非，间接否认

秘籍62：重申优点，强调紧迫性

秘籍63：将反对意见转化为独特卖点

秘籍64：改造自身的销售行为

第8章　耐心地说服客户

就像冲洗高山的雨滴、吞噬猛虎的蚂蚁、照亮大地的星辰、建起金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。

我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的绊脚石，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。

秘籍65：把东西卖给“没钱”的客户

秘籍66：创造有说服力的声音

秘籍67：用精确的数据说服客户

秘籍68：用幽默说服客户

秘籍69：说服直爽型客户的有效话术

秘籍70：说服慎重型客户的有效话术

秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术

秘籍72：说服果断型客户的有效话术

第9章　成交才是硬道理

如果人家要求你走一里路，那么你要自觉自愿地多走一里。千百年来，能够有这样的决心的人寥寥无几，而只有他们能够享受到成功的殊荣。

秘籍73：辨别成交的几种信号

秘籍74：把握成交的时机

秘籍75：请求式成交法

秘籍76：小点成交法

秘籍77：设想式成交法

秘籍78：鲍威尔式成交法

秘籍79：激将式成交法

秘籍80：幽默成交法

秘籍81：“不景气”成交法

秘籍82：骑虎难下成交法

秘籍83：从众成交法

秘籍84：锐角成交法

秘籍85：富兰克林成交法

秘籍86：最后机会成交法

秘籍87：应对 “别家产品更便宜”的成交法

第10章　搭建客户关系网——永久销售的秘密

我不要心胸狭窄，我要与人分享，使它成长，温暖整个世界。我要用全身心的爱来迎接今天。从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。我要用全身心的爱来迎接每一天。

秘籍88：良好的人际关系能够创造财富

秘籍89：陌生人中找“贵人”

秘籍90：让客户为你推荐客户

秘籍91：成交之后有讲究

秘籍92：不断提供超值服务

秘籍93：灵活运用“外围影响”

秘籍94：比你承诺的多做一点

秘籍95：节假日，问候客户一声

秘籍96：开放你的人际关系圈

秘籍97：双赢才是真正的赢

秘籍98：诚信，将订单持续到底

参考文献

本书通过对《世界上最伟大的推销员》原著的精读，从推销员的实际工作出发，全面介绍了推销工作中的实用技巧。书中结合销售工作的常见场景，通过大量翔实的案例，系统讲解了近百种销售话术、成交方法和推销秘籍，有助于推销员快速提升销售业绩，早日成为日赚斗金的销售高手。

1、世界级推销巨人的成交智慧，成就伟大推销员的行动指南
　　2、原著精读+推销秘籍+实战案例+升级训练
　　3、谈话需要技巧，成交需要时机，自信需要培养，热情需要锻造
　　4、100式推销技巧助你10步进阶业绩骄人的顶级推销员