我的第一本漫画销售书

目　录

第一章　向营销大师取经　1

原一平：有梦想才能成就辉煌　3

乔·吉拉德：苦难是成功的助力　6

霍普金斯：目标是行动的灯塔　9

金克拉：真心对待每一位客户　12

卡莉·菲奥莉纳：利用网络的力量　16

田中道信：勤奋终有回报　20

克里曼特·斯通：摆脱害怕的心魔　24

第二章　不可不知的销售定律　27

登门槛效应：得寸才能进尺　29

蘑菇定律：耐心度过销售沉寂期　33

海恩法则：拜访越勤,订单越多　37

麦吉尔定理：区别对待不同客户　40

刺猬法则：别离太远,别走太近　44

250定律：每位客户都值得尊重　47

首因效应：留下美好的第一印象　50

配套效应：买了还想再买　53

禁果效应：越不卖,越想买　57

第三章　发掘目标客户　61

客户始于陌生人　63

全面撒网,重点培养　66

找准客户关键人物　69

让老客户重复购买　72

主动请客户转介绍　75

挖掘竞争者的客户　80

第四章　融化与客户间的坚冰　83

拜访前要做的四件事　85

塑造得体的职业形象　90

让你的语言独具魅力　93

巧妙绕过障碍　96

有效使用名片　99

找到接近的理由　102

放出一笔人情债　105

接近客户的六种方式　109

瞬间吸引客户注意　113

虚心做个“学生”　116

给予客户更多赞美　120

让客户一吐为快　124

第五章　引导客户“爱上”产品　127

先倾听再说话　129

炼就火眼金睛　132

提问的奥妙　136

“无中生有”的需求　140

借助他人力量　143

挖掘需求的三个角度　146

像专家一样介绍产品　149

产品展示的FABE法　152

不要过分夸张　155

提炼独特卖点　158

邀请客户体验　161

掌握报价策略　164

及时跟进客户　167

全方位跟进　170

第六章　消除客户疑虑的沟通技巧　173

异议一出,成交有路　175

引导客户说“是”　178

敢于对异议说“不”　181

让产品自己说话　184

有比较才有优势　187

灵活应对七类客户　190

八招消除价格异议　194

说服客户的八个雷区　198

补偿产品的缺陷　201

第七章　促成交易的必杀技　205

瞅准成交信号　207

请将不如激将　210

让步的技巧　214

用真情打动客户　217

帮客户理性分析　220

向动力不足的客户施压　224

为压力过大的客户减压　227

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