经销商管理

目录第1部分关于经销商第1章定义经销商31．1 经销商的定义41．2 经销的形式61．3 批发型与终端型经销商131．4 经销商与代理商141．5 经销商在渠道中的作用161．6 销售总监工具箱20第2章厂商关系212．1 厂家与经销商的关系212．2 销售人员与经销商的关系242．3 销售总监工具箱26第2部分销售总监篇第3章分销渠道选择293．1 分销渠道的结构303．2 影响分销渠道设计的因素333．3 典型的分销渠道模式353．4 销售总监工具箱42第4章返利设计434．1 返利概述444．2 返利的种类474．3 选择返利的兑现形式534．4 确定返利水平544．5 建设返利系统的关键点564．6 设计返利系统584．7 实战演练644．8 销售总监工具箱66第5章经销商激励675．1 激励经销商的3个维度685．2 经销商销售竞赛795．3 激励经销商常用的方法875．4 销售总监工具箱89第6章对经销商促销906．1 对经销商促销的问题和论点916．2 对经销商促销的主要内容926．3 对经销商促销的主要方式996．4 促销的主要技巧1066．5 实战演练1136．6 销售总监工具箱117第7章应收账款管理1187．1 应收账款的概念1187．2 经销商信用评估1197．3 确定经销商信用额度1237．4 应收账款的日常管理1257．5 及时回收应收账款1287．6 实战演练1317．7 销售总监工具箱135第8章合同管理1368．1 经销合同的作用1378．2 经销合同的内容1378．3 签订经销合同应注意的事项1418．4 经销合同签订程序1418．5 实战演练1428．6 销售总监工具箱148第9章渠道冲突1499．1 经销商冲突的类型1509．2 经销商冲突的原因1519．3 渠道冲突与渠道效率1539．4 解决冲突的方法1569．5 销售总监工具箱158第10章窜货管理15910．1 窜货概述16010．2 打码16310．3 市场督察部16510．4 处罚标准16810．5 市场秩序管理公约16910．6 实战演练17010．7 销售总监工具箱173第11章绩效评估17411．1 影响绩效评估的因素17511．2 绩效评估的步骤17611．3 实战演练18311．4 销售总监工具箱184第12章经销商培训18512．1 确定经销商培训政策18612．2 编写经销商培训资料18912．3 实战演练19012．4 销售总监工具箱194第13章经销商年会19513．1 确定年会主要内容19613．2 确定年会时间19713．3 选择年会地点19713．4 确定参会人员19813．5 会议议程策划19913．6 发出年会邀请20213．7 年会现场控制20213．8 会后评估20213．9 年会费用预算20213．10 准备年会欢迎函20313．11 销售总监工具箱204第3部分区域经理篇第14章招商策略20714．1 分两步走策略20714．2 追随策略20814．3 逆向拉动策略20914．4 实战演练21014．5 区域经理工具箱211第15章招商标准21215．1 经营思路21215．2 经营实力21415．3 管理能力21515．4 合作意愿21615．5 实战演练21715．6 区域经理工具箱218第16章开发流程21916．1 前期准备22016．2 收集信息22316．3 商务谈判22516．4 签订合同22816．5 实战演练23016．6 区域经理工具箱232第17章拜访经销商23317．1 拜访准备23417．2 拜访任务23517．3 拜访总结23817．4 实战演练23917．5 区域经理工具箱241第18章激励24218．1 利益激励24318．2 服务激励24618．3 精神激励24718．4 实战演练24918．5 区域经理工具箱250第19章压货25119．1 压货的目的25219．2 压货的方式25319．3 给经销商施压25419．4 给业务员施压25519．5 加强终端分销25619．6 区域经理工具箱257第20章促销25820．1 KA卖场堆头促销25920．2 铺市促销26020．3 应对竞争对手的促销26120．4 会议促销26120．5 新产品促销26220．6 应对窜货的促销26320．7 编写促销方案26420．8 实战演练26520．9 区域经理工具箱267第21章终端管理26821．1 终端队伍管理26921．2 终端业务管理27021．3 终端价格管理27421．4 区域经理工具箱277第22章货款管理27822．1 降低货款风险27822．2 严格管理应收账款28222．3 应收账款处理方法28522．4 实战演练28622．5 区域经理工具箱287第23章投诉处理28823．1 处理投诉的6大原则28823．2 产品质量投诉29123．3 窜货投诉29123．4 延迟送货投诉29223．5 服务质量投诉29223．6 对厂家驻地业务员的投诉29323．7 垫付费用投诉29323．8 对账单投诉29423．9 兑现返利投诉29423．10 实战演练29523．11 区域经理工具箱296第24章窜货管理29724．1 查出窜货真相29824．2 判断窜货影响29924．3 上报给直接领导29924．4 确定处理方案29924．5 实施应对措施30124．6 做好善后工作30224．7 实战演练30224．8 区域经理工具箱303第25章更换经销商30425．1 前期准备30525．2 正式解除合约30625．3 妥善处理善后事宜30725．4 新经销商支持31025．5 区域经理工具箱311第26章业务员管理31226．1 业务员的工作职责31326．2 业务员管理问题31326．3 有效管理业务员31426．4 实战演练32026．5 区域经理工具箱322第27章日常工作32327．1 建立经销商档案32327．2 对经销商进行分类32627．3 销售指标分析32627．4 制定月工作计划33227．5 月度工作总结33527．6 实战演练33727．7 区域经理工具箱340附录A 销售总监经销商管理水平自测341附录B 经销商总裁自我管理水平测试344附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具347附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具351

《经销商管理（第3版）》提供近200项实用工具，是厂家管理经销商的全面解决方案！本书是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。【作者简介】梅明平 中国经销商培训第一人，国内经销商培训领军人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”；作为世界500强企业雅芳公司的区域经理，曾荣获“World Sales Leader”殊荣。作为出版经销商类作品最多的讲师之一，出版的著作有国内同类书籍中销量领先的《经销商管理》（第1版、第2版）、《八大步骤防窜货》等，出版的DVD有《十招激活经销商》、《销量倍增》。作为国内顶级的经销商培训讲师，其的课程深受企业经销商欢迎，回头客高达80%，客户基本上都是国内各行业数一数二的企业。授课风格睿智大气、深入浅出、风趣幽默、互动多，现场掌控力强，案例丰富，并通过行动计划，让经销商能落到实处，深受经销商与企业喜爱与赞誉。部分培训客户：格力电器、安徽真心食品、山西汾酒、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、广东美味鲜、百威啤酒、青岛啤酒、思念食品、汤臣倍健、雨润集团、双塔粉丝、鸿雁电器、苏泊尔电器、海尔太阳能、九阳豆浆机、全友家私、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、汇泰龙、艾仕壁纸、辉煌水暖、意尔康鞋业、蜘蛛网鞋业、浪莎丝袜、红蜻蜓、贵人鸟、富贵鸟、柒牌男装、恒安集团等上千家企业10多万名经销商