金牌销售员的15项训练
金牌销售员的15项训练封面图

金牌销售员的15项训练

(美) 葛史汪德纳 (Gschwandtner,G.) , 著

出版社:人民邮电出版社

年代:2008

定价:36.0

书籍简介:

本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳的一站式销售培训教材,以15个最重要的营销实战专题为切入点,全面阐述营销培训工作,内容囊括顶级销售大师们的实战经验和指导意见,例如杰弗里·吉托默、山姆·里斯、内尔·拉克姆、布莱恩·特雷西和米歇尔·博斯沃思等。行文言简意赅,分析透彻深刻,使用方便,效果甚佳,是一本经典的销售经理实用培训手册。 每一个培训专题只需一个小时的时间,非常适合于工作繁忙的职业销售人员使用,更有步骤清晰的培训指南、销售人员常见问题解答、团队培训活动范例和实际操作提示等等,无需劳神费力,只要按照书中的培训过程步步展开,收效甚佳。

作者介绍:

杰哈德·葛史汪德纳(Gerhard Gschwandtne r),美国著名营销学专家,具有三十多年的 国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》(Selling Power)的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物,行销全球67个国家。 20世纪70年代,杰哈德作为独立的销售培训顾问,创办听觉与视觉培训课程,向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今,杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物,在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门,组织和实施高级销售会议,只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。

书籍目录:

培训专题1:如何争取新客户推荐

1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户

1.1.1 新客户推荐的2种定义

1.1.2 争取新客户推荐的5种途径

1.1.3 客户推荐的3个类型

1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗

1.1.5 当关系深化时要求客户推荐

1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐

补充阅读材料1-1 会见新面孔,赢得新机会

补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法

补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户

补充阅读材料1-4 积极引导客户,发展业务关系

培训专题2:正确管理销售过程

2.1 什么是销售过程

2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤

2.3 如何进行富有成效的销售陈述

补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径

补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照

培训专题3:赢取战略客户

3.1 与战略客户建立战略关系

3.1.1 什么是战略客户

3.1.2 选择战略客户

3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤

3.1.4 成为战略性销售者的2个关键

补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值

补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况

补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段

培训专题4:约见客户决策者

4.1 成功接触决策者

4.1.1 谁是决策者呢

4.1.2 步骤1:接近访问接待负责人

4.1.3 步骤2:将客户访问接待人转变成自己的支持者

4.1.4 步骤3:向问题负责人销售你的解决方案

4.1.5 步骤4:向预算负责人销售ROI

4.1.6 步骤5:完成销售

补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见

补充阅读材料4-2 成功走进客户公司

补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见

培训专题5:发展友好客户关系

5.1 如何建立友好客户关系

补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系

补充阅读材料5-2 要迅速,要友善,要冷静

培训专题6:提高销售陈述技巧

6.1 说服型销售陈述

6.1.1 步骤1:确定客户身份

6.1.2 步骤2:会晤准备

6.1.3 步骤3:正式陈述

6.1.4 步骤4:提高你的销售技巧

补充阅读材料6-1 做好充分准备,应对突发事件

补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的优秀陈述元素

补充阅读材料6-3 完善你的销售过程

培训专题7:有竞争力的投标建议书

7.1 优秀投标建议书的奥秘

7.1.1 步骤1:打好基础

7.1.2 步骤2:调查研究

7.1.3 步骤3:编写执行概要

7.1.4 步骤4:书写投标建议书的主体部分

补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户

补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱

培训专题8:顾问式销售

8.1 顾问式销售策略

8.1.1 步骤1:重新考虑销售过程

8.1.2 步骤2:设计销售提示问题

8.1.3 步骤3:让产品作为解决方案的保证

补充阅读材料8-1 突出产品优势,促进成功销售

补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富

培训专题9:巧妙应对客户异议

9.1 如何处理客户异议

9.1.1 步骤1:把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决

9.1.2 步骤2:把异议交给客户

9.1.3 步骤3:明确断定客户的真正异议

9.1.4 步骤4:对客户异议的重要性提问

9.1.5 步骤5:确认已经解决客户异议,然后转向下一步工作

补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题

补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧

培训专题10:谈判的真谛

10.1 销售谈判的艺术

10.1.1 什么是影响力

10.1.2 施加影响的原则是什么

10.1.3 如何运用这些原则

补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧

补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术

培训专题11:积极处理客户拒绝

11.1 客户拒绝在成功销售中的作用

11.1.1 客户开发目的之一

11.1.2 客户开发目的之二

11.1.3 客户开发目的之三

11.1.4 正确回应两种客户拒绝

补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝

补充阅读材料11-2 积极的务实精神

补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来

培训专题12:轻松成交

12.1 如何实现更多销售

12.1.1 步骤1:培养正确的销售心态

12.1.2 步骤2:确定客户会谈目标

12.1.3 步骤3:经常检查确保向目标迈进

12.1.4 步骤4:利用最后一次验证争取客户同意

12.1.5 步骤5:要求成交

补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交

补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售

补充阅读材料12-3 轻松成交

培训专题13:心态决定业绩

13.1 培养积极的工作态度

13.1.1 方法1:重新定义外部事件的含义

13.1.2 方法2:每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电

13.1.3 步骤3:尽量避免接触刺激性的媒体内容

13.1.4 方法4:避免受态度消极者的影响

补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍

补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么

补充阅读材料13-3 自我激励

培训专题14:与客户保持一致

14.1 销售心理学

14.1.1 步骤1:从核心理念上获得一致

14.1.2 步骤2:确定客户的行为类型

14.1.3 步骤3:根据客户的行为类型调整自己,实现步调一致

补充阅读材料14-1 成功销售心理学——第一部分

补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分

补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学

培训专题15:情商确定优势

15.1 利用情商促进销售

15.1.1 什么是情商(EQ)

15.1.2 自信果敢

15.1.3 情感的自我认识

15.1.4 移情作用

15.1.5 解决问题的能力

15.1.6 幸福快乐

15.2 提高自己的情商

补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势

补充阅读材料15-2 时尚话题?

内容摘要:

你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力,而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢?《金牌销售员的15项训练:销售经理实用培训手册》是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材,具有极大价值,可以给你提供巨大的帮助。《金牌销售员的15项训练:销售经理实用培训手册》以15个最重要的营销实战专题为切入点,采访实录顶级销售大师们的实战经验和指导意见,全面阐述营销培训工作。行文言简意赅,分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时,读者可随意选择自己最需要的专题阅读,非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力,只要按照书中设计的培训流程,按部就班步步展开,就能收到良好的效果。

书籍规格:

书籍详细信息
书名金牌销售员的15项训练站内查询相似图书
丛书名金牌销售员实战丛书
9787115179210
如需购买下载《金牌销售员的15项训练》pdf扫描版电子书或查询更多相关信息,请直接复制isbn,搜索即可全网搜索该ISBN
出版地北京出版单位人民邮电出版社
版次1版印次1
定价(元)36.0语种简体中文
尺寸26装帧平装
页数 126 印数

书籍信息归属:

金牌销售员的15项训练是人民邮电出版社于2008.05出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售学-技术培训-教材 的书籍。