出版社:人民邮电出版社
年代:2008
定价:36.0
本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳的一站式销售培训教材,以15个最重要的营销实战专题为切入点,全面阐述营销培训工作,内容囊括顶级销售大师们的实战经验和指导意见,例如杰弗里·吉托默、山姆·里斯、内尔·拉克姆、布莱恩·特雷西和米歇尔·博斯沃思等。行文言简意赅,分析透彻深刻,使用方便,效果甚佳,是一本经典的销售经理实用培训手册。 每一个培训专题只需一个小时的时间,非常适合于工作繁忙的职业销售人员使用,更有步骤清晰的培训指南、销售人员常见问题解答、团队培训活动范例和实际操作提示等等,无需劳神费力,只要按照书中的培训过程步步展开,收效甚佳。
培训专题1:如何争取新客户推荐
1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户
1.1.1 新客户推荐的2种定义
1.1.2 争取新客户推荐的5种途径
1.1.3 客户推荐的3个类型
1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗
1.1.5 当关系深化时要求客户推荐
1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐
补充阅读材料1-1 会见新面孔,赢得新机会
补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法
补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户
补充阅读材料1-4 积极引导客户,发展业务关系
培训专题2:正确管理销售过程
2.1 什么是销售过程
2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤
2.3 如何进行富有成效的销售陈述
补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径
补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照
培训专题3:赢取战略客户
3.1 与战略客户建立战略关系
3.1.1 什么是战略客户
3.1.2 选择战略客户
3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤
3.1.4 成为战略性销售者的2个关键
补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值
补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况
补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段
培训专题4:约见客户决策者
4.1 成功接触决策者
4.1.1 谁是决策者呢
4.1.2 步骤1:接近访问接待负责人
4.1.3 步骤2:将客户访问接待人转变成自己的支持者
4.1.4 步骤3:向问题负责人销售你的解决方案
4.1.5 步骤4:向预算负责人销售ROI
4.1.6 步骤5:完成销售
补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见
补充阅读材料4-2 成功走进客户公司
补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见
培训专题5:发展友好客户关系
5.1 如何建立友好客户关系
补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系
补充阅读材料5-2 要迅速,要友善,要冷静
培训专题6:提高销售陈述技巧
6.1 说服型销售陈述
6.1.1 步骤1:确定客户身份
6.1.2 步骤2:会晤准备
6.1.3 步骤3:正式陈述
6.1.4 步骤4:提高你的销售技巧
补充阅读材料6-1 做好充分准备,应对突发事件
补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的优秀陈述元素
补充阅读材料6-3 完善你的销售过程
培训专题7:有竞争力的投标建议书
7.1 优秀投标建议书的奥秘
7.1.1 步骤1:打好基础
7.1.2 步骤2:调查研究
7.1.3 步骤3:编写执行概要
7.1.4 步骤4:书写投标建议书的主体部分
补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户
补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱
培训专题8:顾问式销售
8.1 顾问式销售策略
8.1.1 步骤1:重新考虑销售过程
8.1.2 步骤2:设计销售提示问题
8.1.3 步骤3:让产品作为解决方案的保证
补充阅读材料8-1 突出产品优势,促进成功销售
补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富
培训专题9:巧妙应对客户异议
9.1 如何处理客户异议
9.1.1 步骤1:把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决
9.1.2 步骤2:把异议交给客户
9.1.3 步骤3:明确断定客户的真正异议
9.1.4 步骤4:对客户异议的重要性提问
9.1.5 步骤5:确认已经解决客户异议,然后转向下一步工作
补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题
补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧
培训专题10:谈判的真谛
10.1 销售谈判的艺术
10.1.1 什么是影响力
10.1.2 施加影响的原则是什么
10.1.3 如何运用这些原则
补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧
补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术
培训专题11:积极处理客户拒绝
11.1 客户拒绝在成功销售中的作用
11.1.1 客户开发目的之一
11.1.2 客户开发目的之二
11.1.3 客户开发目的之三
11.1.4 正确回应两种客户拒绝
补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝
补充阅读材料11-2 积极的务实精神
补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来
培训专题12:轻松成交
12.1 如何实现更多销售
12.1.1 步骤1:培养正确的销售心态
12.1.2 步骤2:确定客户会谈目标
12.1.3 步骤3:经常检查确保向目标迈进
12.1.4 步骤4:利用最后一次验证争取客户同意
12.1.5 步骤5:要求成交
补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交
补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售
补充阅读材料12-3 轻松成交
培训专题13:心态决定业绩
13.1 培养积极的工作态度
13.1.1 方法1:重新定义外部事件的含义
13.1.2 方法2:每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电
13.1.3 步骤3:尽量避免接触刺激性的媒体内容
13.1.4 方法4:避免受态度消极者的影响
补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍
补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么
补充阅读材料13-3 自我激励
培训专题14:与客户保持一致
14.1 销售心理学
14.1.1 步骤1:从核心理念上获得一致
14.1.2 步骤2:确定客户的行为类型
14.1.3 步骤3:根据客户的行为类型调整自己,实现步调一致
补充阅读材料14-1 成功销售心理学——第一部分
补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分
补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学
培训专题15:情商确定优势
15.1 利用情商促进销售
15.1.1 什么是情商(EQ)
15.1.2 自信果敢
15.1.3 情感的自我认识
15.1.4 移情作用
15.1.5 解决问题的能力
15.1.6 幸福快乐
15.2 提高自己的情商
补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势
补充阅读材料15-2 时尚话题?
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书籍详细信息 | |||
书名 | 金牌销售员的15项训练站内查询相似图书 | ||
丛书名 | 金牌销售员实战丛书 | ||
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出版地 | 北京 | 出版单位 | 人民邮电出版社 |
版次 | 1版 | 印次 | 1 |
定价(元) | 36.0 | 语种 | 简体中文 |
尺寸 | 26 | 装帧 | 平装 |
页数 | 126 | 印数 |
金牌销售员的15项训练是人民邮电出版社于2008.05出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售学-技术培训-教材 的书籍。