渠道客户开发与管理实战手册

客户开发篇

第一章 渠道客户开发的对与错

没有最好的渠道客户，只有最合适的渠道客户

是开发渠道，还是自建渠道

渠道为王，还是终端为王

渠道需要创新，不能一成不变

渠道的扁平化是不是大势所趋

如何看待不同类型的渠道客户

第二章 不同阶段的渠道客户开发策略

导入期阶段的渠道客户开发策略

成长期阶段的渠道客户开发策略

成熟期阶段的渠道客户开发策略

第三章 渠道客户的甄别和开发

销售渠道涵盖的对象和功能

广泛地获取渠道客户的信息

谨慎识别一流的经销商

选择和甄别渠道客户的原则

客观评价渠道客户的优势和劣势

如何挖掘竞争对手的渠道软肋

如何设计可行的分销渠道结构

第四章 通过区域招商，开发渠道客户

招商必须具备的条件

招商的前期策划

挖掘核心招商卖点

招商的前期筹备

招商的中期运作

招商的后期跟进

运营管理篇

第五章 有效治理，保证渠道恒久畅通

突出优势，制定产品经销政策

到底应该怎么定价

渠道铺设应该注意的问题

窜货，自己与自己打架

冲突，什么时候是个头

第六章 通过激励提升渠道客户的积极性

如何理解和策划渠道激励

渠道激励的基本原则

销售型渠道激励

营销型渠道激励

渠道激励绩效评估

第七章 渠道回款才是硬道理

回款重要，还是销售重要

做好内部控制，为回款打好基础

掌握规律，让回款步步为营

有效回款，管理客户为上策

读懂客户，销售回款并不难

“亲现款，远赊销”才是根本

第八章 建立客户预瞽管理机制

客户欠款预警管理

客户销售预警

客户流失预警

客户不可预测因素预警

后记

谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！ ——大前研一 知名管理大师 本书根植于当代中国市场现状，更令人欣喜的是，作者把其多年的咨询、策划实战经验与企业渠道管理中的具体问题紧密结合，有分析，也有解决方案。 ——李维 华典咨询机构董事长 这是一本务实的书，没有空话，内容精练，观点鲜明，“实战手册”名副其实。做市场多年的我读起来依然能得到很多启发。 ——张小强 著名培训师《渠道客户开发与管理实战手册》：市场没有永远的朋友，只有永远的利益。渠道客户管理得好，共存共荣；管理不好，倒戈相向。 郭汉尧老师最新书籍《渠道客户开发与管理实战手册》围绕渠道客户开发和管理两大方面，通过直白讲述的方式，深入剖析了渠道客户的甄别与开发、区域招商、有效治理、渠道激励、服务维系和如何解决渠道回款难题等内容，并针对企业渠道开发中的误区和如何建立渠道预警机制等问题提出了独到的观点，为企业提供了一套完整、系统的渠道管理方案。【作者简介】实战派品牌营销策划专家、资深品牌运营专家、成长型企业品牌运营管理专家。资深经销商、金牌销售培训专家。多家成长型企业品牌营销顾问，13年品牌企业、品牌营销策划机构职业经理人经历，拥有丰富的营销实战经验。独创“尖刀式”成长赢利模式，品牌运营“四轮驱动”理念。
现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、步之霸品牌营销顾问、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、奥华电气首席品牌营销顾问。《销售与市场》杂志营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家。

谁掌握了渠道，谁就掌握了明日帝国！
　　——大前研一知名管理大师
　　本书根植于当代中国市场现状，更令人欣喜的是，作者把其多年的咨询、策划实战经验与企业渠道管理中的具体问题紧密结合，有分析，也有解决方案。

　　——李维华典咨询机构董事长
　　这是一本务实的书，没有空话，内容精练，观点鲜明，“实战手册”名副其实。做市场多年的我读起来依然能得到很多启发。
　　——张小强著名培训师