销售管理实务

第一篇 销售管理介绍

第一章 销售管理概述 2

导入案例 2

第一节 销售和销售管理 2

第二节 销售管理的职能和内容 5

第三节 销售及销售管理的发展趋势 8

本章小结 12

案例分析 13

复习思考题 16

第二篇 建立销售组织

第二章 销售组织的建立 18

导入案例 18

第一节 销售组织概述 19

第二节 销售组织的建立 20

第三节 销售组织的职责 27

本章小结 33

案例分析 34

复习思考题 35

第三篇 销售规划管理

第三章 销售计划管理 38

导入案例 38

第一节 销售计划 39

第二节 销售预测 40

第三节 销售定额 49

第四节 销售预算 52

第五节 销售计划的编制 56

本章小结 57

案例分析 58

复习思考题 59

第四章 销售区域的设计与管理 60

导入案例 60

第一节 销售区域的设计 61

第二节 销售区域的管理 66

本章小结 70

案例分析 70

复习思考题 71

第五章 销售渠道的建设与管理 72

导入案例 72

第一节 销售渠道的构成 73

第二节 销售渠道的设计与开发 78

第三节 销售渠道的管理 86

本章小结 92

案例分析 92

复习思考题 95

第六章 促销策划 96

导入案例 96

第一节 促销沟通理论 97

第二节 广告策划 100

第三节 公共关系策划 104

第四节 销售促进策划 107

本章小结 110

案例分析 111

复习思考题 112

第四篇 销售对象管理

第七章 客户管理 114

导入案例 114

第一节 客户关系管理 115

第二节 客户信用管理 131

本章小结 139

案例分析 139

复习思考题 140

第八章 中间商客户管理 141

导入案例 141

第一节 经销商管理 141

第二节 代理商管理 148

第三节 特许经营商管理 152

本章小结 162

案例分析 162

复习思考题 164

第九章 服务管理 165

导入案例 165

第一节 服务质量管理 166

第二节 客户服务管理 175

第三节 客户满意度和忠诚度管理 180

本章小结 188

案例分析 188

复习思考题 188

第五篇 销售货品管理

第十章 销售货品管理 190

导入案例 190

第一节 订单、发货与退货的管理 191

第二节 终端管理 196

第三节 窜货管理 200

本章小结 203

案例分析 204

复习思考题 205

第六篇 销售人员管理

第十一章 销售人员的招募、甄选与培训 208

导入案例 208

第一节 销售人员的招募 209

第二节 销售人员的甄选 212

第三节 销售人员的培训 217

本章小结 222

案例分析 222

复习思考题 222

第十二章 销售人员的激励 223

导入案例 223

第一节 激励的原理与作用 223

第二节 激励的方法 232

本章小结 236

案例分析 237

复习思考题 237

第十三章 销售人员的考评与报酬 238

导入案例 238

第一节 销售人员的业绩考评 239

第二节 销售人员的报酬制度 247

本章小结 255

案例分析 255

复习思考题 256

第七篇 销售过程管理

第十四章 销售准备 258

导入案例 258

第一节 分析销售机会与销售威胁 259

第二节 客户寻找与开发 262

第三节 了解顾客类型 266

第四节 塑造自我 268

第五节 制定销售计划 272

本章小结 275

案例分析 276

复习思考题 276

第十五章 销售展示 277

导入案例 277

第一节 接近顾客 278

第二节 销售展示 283

本章小结 284

案例分析 285

复习思考题 285

第十六章 处理顾客异议 286

导入案例 286

第一节 顾客异议的类型及其产生的原因 287

第二节 处理顾客异议 290

本章小结 293

案例分析 294

复习思考题 295

第十七章 促进成交 296

导入案例 296

第一节 成交概述 297

第二节 促进成交的策略 300

第三节 促进成交的方法 302

第四节 签订购销合同 307

第五节 成交后续工作 308

本章小结 310

案例分析 310

复习思考题 311

第八篇 销售诊断、分析与评价

第十八章 销售诊断与分析 314

导入案例 314

第一节 销售诊断 315

第二节 销售分析与评价 320

本章小结 333

案例分析 334

复习思考题 337

参考文献 338

销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对销售管理涉及的销售组织建设、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售过程管理及销售诊断与分析等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的最新发展。本书结构清晰，案例丰富，特别针对高等院校课程量的设置以及高校培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，所以非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以它也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。本书还配有教学课件，以备教师教学之需(下载网址为http://www.tupwk.com.cn)。

《销售管理实务》特色：
结构设计合理、体系完整。对销售管理理论和实践知识的阐述呈现立体式特点，切合销售管理的实际。内容丰富。涵盖了销售管理活动所需的基本理论、基本策略与基本技能，从战略的高度重新审视销售管理理论体系。理论联系实际。充分吸取销售管理的最新研究成果，并且结合现实情况，具有一定的理论深度又便干实际操作。前瞻性强。对销售及销售管理的新趋势进行了研究，比如多重销售渠道、复合关系销售、系统销售、团队销售等。
《销售管理实务》读者
《销售管理实务》符合高等院校课程量的设置以及培养学生的创新能力和实务操作水平的要求，非常适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，《销售管理实务》兼顾了实际工作者的需要。所以也适用于不同层次、不同领域的企业管理人士自学和培训。