销售专业主义

前言

第一章 销售的专业主义趋势

销售者必须成为专业人士

成为“街头专家”

【建议】提升销售人员的信息处理能力

成为顾客的代理人

【建议】避免追求短期效益

将原则坚持到底

【建议】提高谈判能力

成为变革的推动力

避免头脑的懈怠

第二章“解决问题型”销售

解决客户面临的实际问题

成为“解决问题型”销售的三个阶段

【建议】初次接触最关键

如何强化提问能力

【建议】提高约见客户的成功率

销售人员的提问能力：演绎型思考和归纳型思考

提高成为“解决问题者”必备的提问能力

团队销售的时代

第三章 销售人员的营销意识

“解决问题型”销售的时代：从个人竞争到团队竞争

营销是共通的话题

营销并不是推销

关注顾客忠诚度

挑选你的忠实顾客

共同价值观：品牌保护者

第四章 销售人员的自我管理

成为客户不可替代的合作伙伴

将知识和经验转化为成果的“专业能力”

【建议】 个人竞争力≠个人竞争力模型

个人竞争力的五个级别

如何稳定地发挥个人竞争力

困境下的形式逻辑思维和抽象思维能力

变压力为动力

有自尊有认同才有团队配合

关于压力控制的误读

直面压力源的应对机制

【建议】压力症状

增强投入感

关于“策划型”销售的建议

如何成为顾客真正的合作伙伴

第五章 提升销售团队的战斗力

销售活动与团队合作

【建议】业绩至上与团队合作

仙台分店的三巨头

组织机构三要素与销售团队

【建议】巴纳德的“组织三要素”

【建议】宣传活动的效果

人才培养及其对全公司的蔓延效应

【建议】管理方格理论

【作者简介】

　　《销售专业主义》是为立志成为专业的销售人员所写。
　　销售人员已经成为我们这个商业时代的主角。企业的生存和发展，在一定程度上，取决于企业内部销售人员的思考力能够延伸到多远，取决于企业内部是否能够建立符合时代发展的销售管理机制，以及企业能否成为“持续学习型机构”。因此，销售人员处在当今局势多变、竞争压力巨大的时代，如何具备更专业的销售姿态显得尤为重要。
　　专业销售人才需要的知识、技巧涉及多个方面。身为一名销售，需要随时协调公司内外的各个部门，与各级负责人打交道，才能为顾客解决实际问题。因此，销售人员必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的有关知识。另外，为了在严峻的环境下发挥出最大的潜力，对自身进行管理也是十分重要的。
　　《销售专业主义》是大前研一及诸位权威专家首次畅谈专业销售的本质，以简洁的语言道出销售专业的精神和精髓，是销售经理人必读的业务指南！

　　仅仅将销售作为“谋生之道”的人，已称不上是专业的销售。
　　从“拼体力”到“拼头脑”的销售学晋升之道！
　　大前研一及麦肯锡权威智囊独家揭秘专业销售的真正含义，分享如何快速掌握销售的专业主义。
　　1、销售工作将从销售人员单枪匹马的拼搏转向团队的集体作战
　　2、认真了解顾客的实际需要，并将“顾客至上”的理念铭记在心
　　3、促进组织内成员之间、各团队之间的知识共享和共同价值观
　　4、销售人员能认识到知识的重要性，从而形成持续不断的学习习惯
　　5、销售对象不再是单个商品，“商品+服务”构成的解决方案将成为销售主流