外贸参展全攻略

前言

第一章制定参展目标与计划

第一节我们为什么要参展

第二节贸易商展的发展趋势

第三节如何制定参展目标

第四节如何制定参展计划

第五节国外展览公司的服务介绍

第二章如何选择贸易商展

第一节选择商展面临的挑战

第二节选择B2B商展的8要素

第三节选择和参加商展的途径

第三章展前的准备工作

第一节展前的市场调查

第二节展品的选择与管理

第三节销售资料和工具的准备

第四节展台资料的设计要素

第四章参展团队的培训和训练

第一节参展人员的确定和配备

第二节培训内容

第三节训练方法

第五章商展的推广与促销

第一节制定商展推广计划

第二节展前推广

第三节展中推广

第四节展位现场推广

第六章如何设计有效的展位

第一节确定层位的标准

第二节选好层位的位置

第三节有效设计层位

第四节有效布置层位

第五节展位设计案例评估分享

第七章展中的沟通技巧

第一节如何吸引买家进入你的展位

第二节现场如何评估买家

第三节记录买家信息

第四节展中的销售技巧

第五节展台人员的言谈举止和展示技巧

第八章展会现场管理

第一节指定展台经理

第二节展台管理工作重点

第九章展会后的追踪与管理

第一节有效跟进展会中的销售线索

第二节展会后不同客户的跟进策略

第三节邮件跟进和回复技巧

第四节展后管理技巧

第十章展后的业绩评估与报告

第一节展后的业绩评估

第二节撰写展后总结报告

附录

附录1各国客户上班时间表

附录2展中“您好！”的百种外语表达法

附录3展中实用英语句型

附录4参展预算表

附录5展中项目进展管理表

附录6展中客户信息评估卡

附录7展中客户信息收集卡

附录8展中采访买家的问卷

附录9展会客户档案卡

附录10展后总结报告(结构样板)

　　本书主要针对中小企业在各类商展中所面临的困惑、挑战，细致梳理了从展前的准备、展中的展示和沟通到展后的销售线索追踪管理等各个方面的知识与技巧，并运用实际的案例，图文并茂，通俗易懂，为你学习如何有效参加B2B商展提供一揽子参展解决方案及全方位的实战指导，必将使你的参展技能获得大幅提升。另外，本书还提供了一些实用的方法、技巧、工具和建议，旨在帮助你在贸易商展的各个环节中获益，增加你的投资回报率，实现你的企业市场销售目标。【作者简介】　　钟景松，在贸易公司、跨国公司的外销团队管理、销售实战和出口营销方面拥有20年的经验。环球资源资深讲师，擅长课程：如何有效参加B2B商展、如何处理网上买家查询、外销团队管理、出口推广管理、客户管理、销售谈判和销售实战训练等。在过去的10多年中拜访过1000多家出口导向型企业并为其提供咨询和培训服务。常年接触全球买家、采购商和全国各地供应商，十分了解买家的真实需求和中国供应商面临的挑战。现在主要从事出口导向型企业的管理培训和咨询，每月为数百家民营企业、中外合资企业包括工贸一体的工厂、进出口公司、贸易公司的一线销售人员和管理人员代表培训各类外销管理实战课程。培训地域涵盖长三角、珠三角、环渤海湾等全国50多个世界工厂城市，为5000多家出口企业代表，超过7000余人培训各类外销实战管理课程。