富爸爸发现你的销售力

序言

前言

第1章你是一只销售狗吗

第2章干吗管人叫销售狗

第3章识别狗的品种

第4章看家狗

第5章找准猎物，找准狗

第6章各有各的强项

第7章发挥你的强项

第8章超级混种狗训练

第9章管理狗窝销售狗的行动章程

第10章顽强的信念冠军销售狗的4种思维方式

第11章狩猎训练销售狗取得成功的五大技巧

第12章控制销售狗的情绪

第13章是什么让他们卷土重来应对斥责和拒绝的技巧大揭秘

第14章看门狗与猪

第15章狩猎销售狗的“蹭蹭”周旋套路

第16章这到底是谁的灭火龙头领地管理秘诀

第17章远离流浪狗收容所销售狗的职业发展

第18章狗只知道“做事”

第19章你究竟是哪一种销售狗

前言

我的富爸爸说：“你的财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。”

罗伯特.清崎

穷爸爸的建议

我从越南战场上回来时，觉得是该决定到底要听谁的意见的时候了。我是该跟随富爸爸的脚步呢，还是要继续走穷爸爸的老路？穷爸爸说：“你应该再回学校读书，拿一个硕士学位。”我问他为什么要拿硕士学位，他说：“这样你就能在GS评分中拿到高分，就能找到一份薪水较高的工作。”于是我问他：“什么是GS评分呢？”

穷爸爸接着解释说，GS就是指“政府服务(GovernmentService)”，高学历有助于拿到更高的GS评分，而更高的GS评分就意味着更高的薪水。当时我还在美国海军陆战队服役，从一个政府机构换到另一个政府机构，对我来说实在谈不上是什么更好的选择。我很喜欢海军，但是我并不喜欢政府机构的人事制度，在那里，提拔一个人总是要看他的资历、学历、工作年限和其他个人无法把握的因素。我就曾目睹很多能力很差的官员得到了提拔，而能力比他们强的人反而只能原地踏步，前者都是些“唯命是从”的人，而绝非出色的领导者。

穷爸爸建议我重返校园，无非就是让我再次进入政府部门，拿更高的工资。这实在让我高兴不起来。我想寻找一个能靠自己的理财本领实现个人发展的机会，而不希望一切都只取决于我的学校成绩和工资水平。我绝对不想终生受雇于一个体系，任由它来决定我能挣多少钱，得到什么样的福利，被什么样的人领导，什么时候退休，退休后拿多少钱……

富爸爸的建议

我告诉富爸爸，我决心走他的路进入商界。他没有鼓励我重新回学校读书，而是说：“如果你想进入商界，就必须首先学会如何推销。”

“学推销？”我说，“但是，我想做个企业家呀。我想和你一样。我想拥有一家大企业，雇很多人为我工作。我想投资房地产，拥有很多土地和大房子。我可不想去当什么推销员。”

富爸爸笑了笑，似乎觉得我太幼稚了。

“你为什么笑呢？”我问，“销售和创办企业、管理员工、融资、投资有什么关系吗？”

富爸爸又笑了笑，说：“关系可大了。”

态度的转变

在《富爸爸穷爸爸》一书中，我提到过我是在一个教育世家长大的。家人认为我和我的兄弟姐妹理所应当争取拿到硕士学位，甚至博士学位。

高学历被认为是极其尊贵的，而相反的另一个极端则是推销员。在我们这个知识分子之家，推销行当被视为最低贱的职业。当富爸爸告诉我进入商界的第一步就是做个推销员时，我们家给我灌输的对推销员的鄙视一下子布满了我的身心。要接受富爸爸的建议，我只有让自己对销售以及推销员的态度来个180度的大转变。

铁皮人

几年前，好莱坞推出了一部影片，叫《铁皮人》。讲的是几个推销员挨家挨户地推销铝制墙板的故事。虽然这是一部很搞笑的电影，但是我看的时候却怎么也笑不出来。我之所以笑不出来，是因为这部影片太真实了，简直和现实生活一模一样。

我上中学的时候，有一次父母曾经让两个“铁皮人”进了我们家。他们和我父母一起坐在厨房的桌子边，开始卖力地推销。大概1个小时以后，他们得到了一份合同。我妈妈签了一张支票作为押金，这时其中一个推销员站起身和我的父母握手，然后朝自己的车走了过去。买卖成交了。

接着我们听到一种声音，一种劈木头的声音。爸爸、妈妈、另一个推销员、我兄弟和我都跑到门外，冲下楼梯。楼梯下面站着的是刚刚回到车上的那个“铁皮人”，他正挥着一根从后备箱里拿出的撬棍，朝我们家的房子砸去。

我父母惊讶得说不出话来。他们都惊呆了，不敢相信眼前发生的事情。“你这是干什么？”我爸爸终于反应过来，问道。

“别担心，清崎先生。”这个“铁皮人”一只手拿着撬棍说，“我们不过是开始工作而已。”

接着，第二个“铁皮人”也走到车旁，拿出一块铝制墙板，两个人一起把它钉在房子被砸坏的地方。“好了，”其中一个说道，“工作已经开了头了。等我们收到你的钱，就回来把剩下的工作做完。”说完，他们就跳上车扬长而去了。

一连好几个月，我们家房子的一角就一直那样破着，上面耷拉着一块破破烂烂的铝制墙板。我父母特别难受，几个月来一直吵个不停，好多个晚上我们都睡不着觉。他们试图解约，把钱要回来，还提出让对方把房角修好。我记得妈妈对我说：“要是你爸爸被这两个推销员气得犯了心脏病，气死了，那我永远都不会饶恕他们。”我当时也很为爸爸的身体担心。

那两个“铁皮人”再也没回来。在我们拨了6个月的电话后，铝制墙板公司终于把合同寄了回来，上面盖着“取消”的字样。虽然我父母得以和他们解除合同，但是那家公司拒绝返还已付的押金，也没来为我们把房角修好，于是战争还在继续。我们隔壁的邻居几个月来一直关注着这次事件留下来的烂摊子，最后他终于忍不住了，把墙板扯了下来，把撬棍捣毁的地方修补好了。从那以后，我父母不提则已，只要一提到推销员，就必定会骂他们个个都是狡诈、懒惰、谎话连篇、投机取巧、四处游荡的人渣，恨不得把所有能想到的贬义词都堆到推销员的身上。

“铁皮人”事件已经过去大概10年了，而现在，富爸爸居然建议我学做一个推销员。富爸爸在和我说这些话的时候，我的脑子里只想着一件事，那就是：我怎么和我爸爸说呢，说我要做个“铁皮人”？

我得到的最好的建议

如今，要是有年轻人问我，初涉商界应该做些什么，那么，我给他们的建议和富爸爸当年给我的建议是一模一样的，就是去找一份销售工作。我告诉他们，富爸爸曾建议我找一份可以提供正规销售培训的工作，而这可以说是我得到的最好的建议。

这些年轻人没有意识到这个建议有什么高明之处，他们和我当初的反应一样：“可是我有大学学历，我难道不应该一开始就做管理吗……怎么能去做推销呢？”

在这种情况下，我总是把“铁皮人”的故事说给他们听，然后再把富爸爸对“铁皮人”的评价也说给他们听。关于“铁皮人”，富爸爸是这么说的：“这个世界上到处都是‘铁皮人’。所有的行业都有，不是只在销售行业才会有。在教育界、医学界、法律界、政界和宗教界都有这样的‘铁皮人’。所以不要因为你遇到过几个‘铁皮人’，就对整个销售行业妄下评语。‘铁皮人’之所以成了‘铁皮人’，是因为他们不是优秀的推销员。操纵、欺骗、施加压力、假装诚信、虚伪地微笑，这些都不是销售。销售是沟通。真正的销售是要付出关心、认真聆听、解决问题、为你的客户提供服务。”

对富爸爸而言，销售意味着一种能力，一种超越个人疑虑、恐惧和欲望的能力，同时也意味着每天抱着同一个信念四处奔走，这个信念就是为我们的客户提供服务。在他看来，这就是销售的全部意义。他说：“真正的销售或沟通不在于你能拿下多少订单，或者你的销售提成有多高。真正的销售意味着你对公司的产品或服务满怀激情，同时对客户的需要、愿望和要求非常理解。”

富爸爸相信互惠法则，也就是所谓的黄金法则。他很清楚，不能仅仅依靠提成的多少来衡量一个人的销售能力。相反，他说：“要不断提高你的销售能力和沟通能力，如果你能用自己的技巧来帮助他人，那么你的生活也将得到改善。”他不断强调这一点，他说：“你的财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。这个技巧是你在商界，乃至人生中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，你的生活也将得到改善。”

不管你选择的是哪一种生意，沟通能力和销售能力对你的成功来说都是至关重要的。

伟大的领袖都是伟大的沟通专家

最终让我转变态度、决定进入销售行业的主要动力是，富爸爸告诉我，伟大的领袖都是伟大的沟通专家。富爸爸让我想象一下林肯在葛底斯堡演讲中表现出的非凡力量。富爸爸说：“林肯成功地推销了这样一个观点，那就是这场战争是一项伟大的事业，为这个事业而战是值得的。”富爸爸还提到了约翰.肯尼迪，说肯尼迪在有关登月计划的演讲中也成功地推销了一个观点：我们应该把人类送上月球。作为一名虔诚的教徒，富爸爸还提到了特蕾莎修女等人，讲述了这些人如何默默地向世人推销了一种关爱人类的理念，以及他们在这一过程中所表现出的超凡能力。

富爸爸说：“如果你梦想有一天自己能成为某个领域的领袖人物，你就要不断提高自己的销售能力，因为正是这种能力造就了伟大的领袖。正是他推销某种信念的能力使人的生活乃至全人类的历史发生了彻底的改变。”

开始销售训练

1974年，我离开了美国海军陆战队，来到施乐公司工作。我之所以选择施乐，是因为它能为员工提供非常出色的销售培训。实际上，这也是一个向其他公司推销的项目。不过，除了施乐的销售培训项目非常出色之外，同样吸引人的还有，真正的课堂就在销售办公室和大街上。

对我来说，学习推销是我一生中最难的一件事。我是一个很怕羞、很内向的人，每当我去敲别人家门的时候，心里那份恐惧简直比上战场还要厉害。在最初的两年里，我痛恨这种恐惧，痛恨我每天上午都要经历这种磨难。我痛恨不得不对我的销售经理说，我这个月的业绩又很糟糕，又是什么都没卖出去。我痛恨看到自己的提成支票，它让我明白这个月很可能又要入不敷出了。我痛恨学习推销的每一个环节虽然它是我所接受的最好的商业培训。我可以很坦诚地说，我今天所拥有的财富、权力和幸福都和我的销售能力以及沟通能力密切相关。

销售狗的重要性

本书作者布莱尔.辛格是我相交20年的好朋友。他是一个了不起的沟通专家和老师，也是一个很了不起的人。他的这本书给这个平日枯燥、严肃的主题增添了一丝幽默的色彩。我和布莱尔第一次讨论本书是在1999年，当时我们都回想起自己还是推销新手时参加销售会议的情景：会议室里坐着各种各样的销售人员。每个星期一早上，我们这些性格迥异的人都要齐聚一堂，等待销售经理来发表鼓舞士气的演讲，我们当时总是拿这个开玩笑，暗地里窃笑不已。就是在那个时候，布莱尔说：“要训练一屋子的销售人员，简直要比训练一屋子的狗还可怕。”也就是在那个时候，他提出，一个公司的销售部门就像一个狗窝，里面有各种各样的混种狗和纯种狗。就这样，销售狗培训项目诞生了。

能请来布莱尔.辛格做“富爸爸”团队的顾问，并把本书纳入“富爸爸顾问”系列，我深感荣幸。如果富爸爸今天还在世的话，也会为此感到骄傲和开心。如果他在这里，一定会对你说：“要坚持提高你的销售能力和沟通能力。你的财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。”

请读一读这本书，把这次阅读当成一种享受和学习的过程，然后在它的指导下前进，去获取你想要的财富。

罗伯特.清崎

　　本书会使任何一种销售都变得简单起来。你将学会认识自己，知道自己属于哪种销售狗，这样你就可以把自己的才智“兑换”成现金。本书还将教你从其他品种的销售狗那里学会最好的销售、心理和情绪管理方面的技巧。这样你就能提高自己的本领，成为销售领域的领军人物。　　本书还为你提供了一种方法，帮助你发现自己的强项，并将它转化成资本。　　生活就是一场销售秀，每个人都在做推销：你销售的可以是一种生活态度、一种价值观，当然也可能是任何一种产品或服务。“富爸爸”认为，只有发现自己的销售能力和沟通能力。才能提高财商，最终赢得财富。本书作者辛格在销售界闯荡30年，曾多次荣获“全美销售冠军”。作为“富爸爸”顾问之一，他在本书中从销售的角度阐释了富爸爸的创富理念。　　在本书中，他通过对商业领域的观察、理解和实践，以新颖，独特又通俗的拟人手法，提供了一种出色的销售培训计划，还讲授了许多可以立刻上手操作的技巧：教你如何识别你属于哪个“品种”，如何迅速发现、定位和提高你的销售技巧：还揭示出5种简明易懂又至关重要的创收技能，教你如何发展源源不断的优质客户，始终把财运掌握在自己手中。【作者简介】　　布莱尔.辛格，资深作家、演说家，他积极推动当今商业领域中个人和组织机构的行为变迁，作为“富爸爸”顾问之一，负责传授商业领域所需要的首要技巧推销技巧。