推销与谈判实务

总序

前言

第一章推销概述

第一节推销的概念及其特点

第二节推销员的作用与职责

第二章推销理论与推销模式

第一节推销方格理论

第二节爱达推销模式

第三节迪伯达推销模式

第四节其他推销模式

第三章寻找顾客的技巧

第一节推销前的准备工作

第二节寻找潜在顾客

第三节顾客资格审查

第四章接近顾客的技巧

第一节拟订拜访计划

第二节约见顾客

第三节接近潜在顾客

第五章推销谈判技巧

第一节推销谈判概述

第二节推销谈判策略

第三节推销谈判技巧

第四节外商的谈判风格

第六章异议处理

第一节顾客异议及其类型

第二节处理顾客异议的原则和步骤

第三节处理顾客异议的方法

第七章推销成交技术

第一节识别成交机会

第二节创造成交机会

第三节促成交易的技巧

第八章电话销售

第一节电话销售准备

第二节电话销售技巧

第三节电话销售管理

第九章客户管理

第一节客户服务管理

第二节客户信用管理

第三节客户关系管理

第十章团队建设

第一节推销员的素质

第二节招聘推销员

第三节培训推销员

参考文献

　　本书是罗定职业技术学院“推销与谈判”精品课程建设的部分成果，也是广东省多所高职学院集体智慧的结晶，从一定程度上反映了广东省高职学院在该课程的建设与改革上的最新成果。本书编者全部是来自广东省各高职学院、有着丰富的教学经验和较强营销实践能力的教师。全书分上、中、下三篇，对应基础理论、实务技巧、销售管理三大模块。